【正文】 當客戶對你的產品早存不滿的成見時，你應該用什么方法強調其他的好處，減少客戶的成見 答案：用閉鎖式調查法再強調已經被客戶接受 的好處。 填出以下空白處： 滿足需要的推銷技巧，步驟為： ： A.〔綜合產品的優(yōu)點〕 B.〔提出 成交 要求 〕 ： 〔找出原因〕 ： 〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點或服務，再促成。 (四 )舉出使用引發(fā)式調查的 4種情況： ，你要鼓勵客戶說話。 (三 )舉出使用閉鎖式調查法的四種情況： ，想 牽引對方進入你的話題時。 舉例：何謂促成？ 。 □ 復習 此復習部分。 但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。此時，你應該： A 再介紹產品的另一個優(yōu)點。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產品的優(yōu)點。 ) 做綜合性的產品利益介紹時，你應該： “ 客戶需要 ” “ 綜合性優(yōu)點 ” 正合乎這些需要。 念完下列例子后： 。 D 讓你的客戶了解產品的性質。 介紹產品的優(yōu)點和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。第二單元里，你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 對方已經接受了以上優(yōu)點 答案：已經知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點。你重復對方問話之后，又再強調那個已被他接受的優(yōu)點。 你想強調你的 產品 有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話？ A “ 你認為這種 產品 太貴了，是嗎 ？” B “ 換句話說，你覺得這 種產品 帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎 ？” 答案： B 你必須用強調產品或服務的優(yōu)點，來減少對方的成見。 2. 強調產品或服務的優(yōu)點，以減少對方的成見。 答案： A 你會選用下列哪一句話來重復對方說的話？ A “您 是說， 您 不希望 減肥給您 帶來 更多的 問題 ？” B “ 我也認為， 減肥 始終是一項 復雜麻煩的事情” C “您 認為， 減肥 是一 項麻煩的事情 ，對嗎 ？” D “ 那么， 減肥 對你來說，是一 個 問題，對嗎 ？” E “ 不錯， 您 的看法很對， 減肥 的確是一項 麻煩 問題 ” 。 促銷員： “ 您一定很樂意知道， 哪些產品不適合您？” 重復對方所說的話有何好處？ 。 當客戶對你的產品或服務，表示異議時，你 應該： A 調查后，找出他的需要。 客戶： “ 嗯 ?? 是的 ??” 促 銷員 (答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 )： 你 需要一種更合理健康、不影響 生活、工作的減肥方法嗎？ 有的時候，你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到效果，你怎么辦？ 試試促成吧 ！ 促成可轉變情勢，使 你 較容易應付反應冷淡的客戶。 目前 您的鍛煉還會使您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的減少” 。 如何應付這種情況？ A“您是利用工作之外的時間從事鍛煉的嗎？” B “上班的時間，您減中餐嗎？” C “您 對 您 目前的 減肥 辦法，感覺如何 ？” 答案： A B 客戶： “ 我 選擇鍛煉和節(jié)食方法 ， 因為減肥產品 對我來說是一種浪費 ”。 14 當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購買你的東西，或是因為目前并不需要，而對你表示冷淡時，你應該如何？ A 用閉鎖式調查問話 法找出對方表示懷疑的原因。 □ 應付顧客反應冷淡的練習 客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感 到滿意，不想換購 ； 或是，因為他目前不需要用到你推銷的東西。 降低 食欲 產生 副作用 、 傷胃， 使 服用者相對痛苦。 客戶： “ 實在很難令人相信， 這個產品 ，會有這種功能。 B “ 我保證你一天之內立刻送貨 ” 。 此時，你可以用 “ 所以 ” 、 “ 因此 ” 、 “ 你可以發(fā)覺到 ??” 等字句來開頭，表示你正在做一個結論。 以下哪一個是提出實證？ A “ 這種 產品 ，可以 進行能量轉換減肥”?！? 促銷員： “識別產品 合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。 也不是“ 節(jié)食減肥 ” 。產品的優(yōu)點是見效快，反彈機率小。 。 答案： 2. 重復說明此優(yōu)點。 12 其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產品或服務的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？ 答案：利用資料來證明。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。 C “ 我不需要 減肥” 。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么？ C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因 答案： C □ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習 (一 )如何提出實證： 當客戶說出他的需要后，你立即介紹產品或服務的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。 答案： 接受 (二 )應付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的 追蹤 式調查問話法來發(fā)掘他的需要。但是，我很難相信它 會改變我的身材 。 答案： 冷淡 “ 我相信 這產品 是 可以減肥 的，但是， 這種減肥產品當時有效果 ， 過一段時間會不會反彈”。 ” D “ 嗯，我真應該 試試這種減肥產品 。 在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應為 ？ 答案：懷疑，冷淡。 * 冷淡： 客戶因為不需要此產品，因而表示興趣小。在實際工作中，顧客 的各種不同反應和態(tài)度 ，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號 。） 本來是別人打他，但當他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險，而且還增加了打人的機會。實際上我只有培訓促銷人員的經驗，而沒有實際的促銷工作經驗。當時，我一直覺得很神奇， 自己竟然沒有好好領悟這套拳法。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術體操。 很多時候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比較認同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。 你也許會說 ： “小姐 ，這 種減肥產品是最健康安全的 ，絕不會 ??” 。 ” (2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時 “ 在這邊，因其形狀與 △△ 類似，是不是在封口旁邊加個記號呢 ?” (3)所同樣的貨品包裝 “ 贈送品 ” 與 “ 普通品 ” 時 ： “ 這邊的是贈送品，已經做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口旁邊加個記號呢 ?” (4)易壞的物品時 “ 對包裝已充分地注意，因為是很容易損壞的東西請小心地拿著。這位顧客的事辦完了就來 ” 。 ? 答：仔細地聽取顧客的說法并追究原因，經由小組長轉告貨品承辦員。 ? 答：將貨品的價格出示顧客，來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。 (6)檢查 陳列卡、價目卡。 (2)用品整理齊全。 (3)樓面的補貨是否完全，倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。 銷售實務 ，應該做 些什么呢 ? 首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。 “我是世紀牛公司 新 上崗 的 促銷員 ， 負責 的促銷 工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導。 無論如何，工作的基礎是需要人際關系。 新員工都抱有一種希望。 (四 )頭一天這樣就行 在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。 面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經驗還沒有掌握并運用 。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關鍵的。 。有錯誤時， 下一回面對顧客時要改 正。 別人掌握的技巧及公司培訓的知識，要親自 做 嘗試，不斷總結 。 。也可以向總部的醫(yī)學專家咨詢： 075525125891，或及時到當地醫(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機會。 ? 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。 ? 遵守國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。 ? 員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關的雜志、報刊和書籍。 ? 員工必須積極參加公司各類培訓，不斷地提高自身綜合素質，以適應公司發(fā)展需要。而在工作中的學習，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務的方法 。當你不 具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導更變得是 何等的可貴。 沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費時 間的意義之咨詢，也意味著我們的產品喪失了一次可以銷售的機會。 4． 特征：有系統(tǒng)的產品擺放形成美觀的購物環(huán)境 利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實長期的服用顧客。 ◆ 我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內負責人同意，這也可以使我們產品的重新擺放維持長久。而最低限度產品的貨架位置必須足夠擺放每次補貨期間的銷量。 貨架管理對客戶的好處 1． 減少產品斷貨。 4． 可購得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細小的陳列除了減弱對購物者的注意外，也會很快出售完，需要頻繁補貨。 推廣銷售 +貨品陳列 =增加銷量 1． 陳列位置：產