【正文】 基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 （七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。身為推銷員，更沒有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)。 這是很簡單的算術(shù)只要勸準(zhǔn)顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一 次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額 ? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問件數(shù)。我想，聰明的你絕不會這么做。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。只見一只飛行船停放在那里?！? 有個法國人很想得到這 10 萬元，便去見經(jīng)理。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。然而，僅過 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。只見他猛的一扔，酒杯碎了。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。 卓有成效的“實物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會認(rèn)為這是卡耐基在對他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。 要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。它還有下面的好處： ※你提供的利益會顯得更為突出。 說來這都是疑心作祟的結(jié)果。 如何讓顧客參與表演 鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余 ,對教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格 ,上口語課時 ,往往融入學(xué)生的行列 ,和學(xué)生一塊討論問題 ,組織學(xué)生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演 ,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中 ,在我班里 ,大家都是教師 ,都有機(jī)會發(fā)展自己 ,都有當(dāng)教師的感嘆 ,所以我的課 ,很受大家的好評 ,大家都積極準(zhǔn)備自己上課時該如何表演 ,有時候我真的有這樣的感受 ,在我的課上 ,學(xué)生真的比我還要辛苦 ,因為我的大多數(shù)角色是裁判 ,看到練習(xí)口語的激情 ,我真的好感動 .也真正體驗到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要 。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。贊揚(yáng)顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果。 （ 1）、具體明確贊揚(yáng)顧客 ： 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。 按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽(yù)、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。 適時的贊揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過 這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。 二是質(zhì)量問題。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。 對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價的確過高。 因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。 我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。 （ 8）、心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”， 從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 （ 4）、要強(qiáng)調(diào)重點利益 （ 5）、要達(dá)成協(xié)議 說服銷售的技巧 （ 1）、斷言的方式： 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個確實的信念。 對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當(dāng)作終身評價當(dāng)你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： （ 1）、了解客戶的目標(biāo)： 不僅了解客戶的采購目標(biāo)，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標(biāo)，及其他目標(biāo)。 （ 5）、協(xié)商討論提問法 ： 所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子， 就很能說明這一點： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 （ 4）、限制選擇提問法 ： 限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。” “ 假如廠內(nèi)的溫度是 75 度，那么電動機(jī)的溫度可高達(dá) 147 度。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。這就是我們所說的“委婉含蓄提問 法。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？” 開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點?！? 我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。 當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目 光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。 經(jīng)驗者認(rèn)為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時，首先進(jìn)行短時的目光接觸，然后眼 光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。 （ 4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 ： 心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。 旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。 （ 2）、聽能處理信息 ： 當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。 這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。 待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。 做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。 只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。 寒暄的技巧 ： 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。 正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話 題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。并以此為樂趣。 被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。 而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機(jī)，價值 420 億法郎 ?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才 合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。 （ 2）、注意目光的焦點： 有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 （ 1）、了解目光的禮節(jié) ： 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。 在此意義上說，你有 6 秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。信息的 種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。 （ 4）、告訴他“某些信息”。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 如何吸引準(zhǔn)顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 實例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。這真是“大智若愚”?！? 美國人都傻眼了。 在此期間 ，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 早八點，美日雙方正式開始談判。 談判界津津 樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。于是乎，公司的財源滾滾而來。他在 10 個光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。聽眾 們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他 幫忙宣傳“白金龍”香煙。他 們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。對于這些回信，公司并沒 有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切 不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。而對于那些故事謹(jǐn)小