【正文】 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能 否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 俗話說：“勸將不如激將。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。所以，使用激將法要看準對象。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。 心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。在行銷界，它還是一種謀略， 例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。” 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。 二、初步接觸技巧 獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。你探詢的意見，最好是有關(guān)商 業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 （ 5）、讓對方看到自己的姓名。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。 珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。在這 6 秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。 怎樣做才不失禮呢？ 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位 。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。推銷更是如此。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。接待他的是印航主席拉爾少將。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。 例一：霍伊拉開 局得勝 ： 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。 同時切忌談?wù)撘韵略掝}： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解 后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭 對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。有必要注意以下兩點： （ 1）、應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。 注意自己的注意力： 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 ：一天，有 位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。 你 會聽嗎 ?什么是聽？ 一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。即“察言觀色”。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂 無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。 那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？ 方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把 他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。 目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。 人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。 當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。請看下面的行銷 實例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。 “ 是的，”總工程師回答?！? “ 那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。 例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談 時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？” 這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些 ，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。 （ 6）、澄清證實提問 法 ： 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 （ 3）、認識客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 （ 2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （ 2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說明的重點內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 （ 7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向 前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作 。 四、銷售中的技巧 如何應(yīng)酬顧客的挑揀： 反復(fù)地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病?！? 作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是 和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！” 如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 2000 元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。 下不了決心的原因，一般有兩點： 一是資金問題。 假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。如果上漲，現(xiàn)在花一塊 錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。因為這話聽起來很實在。 恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹慎行事。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。正如心理學(xué)家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 卡耐基就常用這種方法來 贊揚他人。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。 擊垮疑心癥的方法： 大多數(shù)的人都患有疑心癥。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。 ※準顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種 推銷術(shù)呢？ 為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這就是說，要能隨機應(yīng)變。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。他心里很吃驚，但沒流 露出來。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。 法國人又說：“我還要看看飛船。誰知 ，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他 ,但他卻能隨機應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。※增加商品的種類??等。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。 （ 2）不再隨便訪問小額交易的對象。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。 （ 4）滿足準顧客的虛榮心。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“ 需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 （八）巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接 觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。怎樣的變化可