【正文】 如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接 觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 （ 4）滿足準顧客的虛榮心。 （ 2）不再隨便訪問小額交易的對象?！黾由唐返姆N類??等。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧?，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。誰知 ，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他 ,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。 2. 幽默詼諧應變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。他心里很吃驚，但沒流 露出來。這就是說，要能隨機應變。 ※準顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。 擊垮疑心癥的方法： 大多數(shù)的人都患有疑心癥。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？” 官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。因為這話聽起來很實在。 假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來， 2000 元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了?！? 作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是 和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！” 如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向 前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作 。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 （ 2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （ 6）、澄清證實提問 法 ： 在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。 例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談 時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？” 這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 “ 是的，”總工程師回答。 當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。 目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂 無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。即“察言觀色”?！笨磥恚K格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。 同時切忌談論以下話題： 不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解 后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭 對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。接待他的是印航主席拉爾少將。推銷更是如此。 如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位 。 比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。 （ 5）、讓對方看到自己的姓名。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。 二、初步接觸技巧 獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。 心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。 俗話說：“勸將不如激將。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。 （ 4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應如何？ （七）、訪前準備： 物品準備： 含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 （六）、制定自己的標準說法： 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。 當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 ⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是 最經(jīng)濟、最有效的。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。 N（ NEED）： 即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。 （二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。 信息反饋： 時刻注意搜集各種信息， 并不斷豐富完善客戶檔案。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款； 注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。 銷售公司專業(yè)培訓 目 錄 第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 第二篇 業(yè)務主管培訓資料 第三篇 促銷員培訓資料 第四篇 營銷管理培訓 第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料 一、業(yè)務經(jīng)理工作職責 二、銷售流程 操作技巧 ※ 銷售前的準備與計劃 ※ 初步接觸技巧 ※ 說服銷售 ※ 銷售中的技巧 ※ 終結(jié)成交 ※ 銷售心得 ※ 客戶管理 三、 精典營銷案例 一 業(yè)務經(jīng)理工作職責 業(yè)務經(jīng)理工作流程 —— → 信息收集及分析 —— → 拜訪客戶 —— → 回訪客戶 —— → 送貨收款 —— → 售后服務 —— → 宣傳推廣 —— → 信息反饋 信息收集及分析 : 主要指市場檔案的建立 ,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案 ,同類產(chǎn)品檔案、公關環(huán)境檔案等 .進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著 市場工作的開展而不斷完善和豐富的。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。 客戶等級劃分的依據(jù) 應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。不過“需要”彈性很大。 出訪頻率及形式： 作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。 （四）、制定行動計劃的注意事項 ： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費 15 分鐘。 （五）、成功邀約的五個法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。 怎樣編造“標準說法 ”？ 先寫出來再說。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。推銷時不例外。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆 戒。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。既防止“過”，又避免不及。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。 20 年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了??” 聽到這里，南洋公司經(jīng)理非 常高興。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判?！? 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之 后開始的。這種別具一格的推銷，必須以 “創(chuàng)造力”做后盾。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法??。 訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達領域。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。這三個角是