【正文】 而在這里談到的客戶關(guān)系的主要傾向是如何有效促進(jìn)以銷(xiāo)售為目的的客戶關(guān)系，如何通過(guò)掌控客戶關(guān)系來(lái)完成銷(xiāo)售，或者有效地通過(guò)客戶關(guān)系來(lái)影響客戶的采購(gòu)決策。 以上三個(gè)基本方法可以混合起來(lái)使用，但是從沒(méi)有有意識(shí)地使用有效的溝通技能到有意識(shí)地使用過(guò)程中最容易出的問(wèn)題就是表達(dá)不嫻熟，而且沒(méi)有理解這種溝通的表面現(xiàn)象背后的原理性的實(shí)質(zhì)，所以有時(shí)候會(huì)令客戶感覺(jué)你是在吹捧他，或者是溜須拍馬的技巧，其實(shí)客戶永遠(yuǎn)不會(huì)反感你的贊揚(yáng)能力，他們反感的是你在運(yùn)用時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的形式，如果用的不自然，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感的。 在我們過(guò)去的培訓(xùn)中，許多學(xué)員都深刻領(lǐng)會(huì)了這個(gè)方法的好處，而且在以后的反饋中，我們也知道這個(gè)方法的確給他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及客戶關(guān)系的改善都帶來(lái)了明顯的效果，學(xué)員的反饋尤其指出，溝通中贊揚(yáng)這兩個(gè)手法非常有用，被他們?cè)u(píng)價(jià)為五星級(jí)的技能。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道您是行家。其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會(huì)，但是缺乏有系統(tǒng)地運(yùn)用在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。 任何人都渴望成功，渴望實(shí)現(xiàn)自己的理想。 在澳大利亞，最知名的汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)對(duì)于內(nèi)部?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有常規(guī)的汽車(chē)知識(shí)競(jìng)賽，獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)得到非常高的榮譽(yù)，而這些獲獎(jiǎng)?wù)咧蟮匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)也非常出色。在這里，首先要做到的是全面掌握，因?yàn)槟憧赡苊鎸?duì)的客戶什么類(lèi)型的都有，而且，在銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時(shí)候，應(yīng)該全面掌握和運(yùn)用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對(duì)這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷(xiāo)售水平和技能。再比如：如果您的駕齡時(shí)間長(zhǎng)一定可以理解四輪驅(qū)動(dòng)對(duì)較差路面的通過(guò)性能是如何體現(xiàn)的吧。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求的。許多銷(xiāo)35 / 91售人員對(duì)客戶用車(chē)習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開(kāi)始的。 有意識(shí)地提升自己得分較低的相應(yīng)的技能，請(qǐng)將最低分的三個(gè)內(nèi)容比對(duì)如下的詳細(xì)解釋?zhuān)⑶矣嗅槍?duì)性地提高這些方面的技能。a 客戶認(rèn)為通過(guò)我的介紹，他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。a 客戶行業(yè)中遇到的問(wèn)題我都了解，因此客戶向我進(jìn)貨。a 客戶認(rèn)為我非常了解汽車(chē)的行業(yè)知識(shí)，因此信任我。a 客戶通常都是在優(yōu)惠價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。a 客戶的觀點(diǎn)總是在我這里得到肯定，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。30 / 91a 客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè)，才決定購(gòu)車(chē)。所以，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是了解其它車(chē)行優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，了解他們?cè)谧鍪裁?，他們?nèi)绾蜗蚩蛻艚榻B產(chǎn)品，他們?nèi)绾瓮诰蚩蛻舻膬?nèi)在需求等。根據(jù)我們訓(xùn)練過(guò)大量的銷(xiāo)售人員之后發(fā)現(xiàn)，在參加培訓(xùn)初期看到的非常有經(jīng)驗(yàn)有潛力，俗話說(shuō)天資不錯(cuò)的學(xué)生，最后取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的反而不多，而那些看來(lái)不聰慧的，但心態(tài)良好的，有積極態(tài)度的學(xué)員在我們隨后一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)追蹤結(jié)果中，卻取得了非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jī)。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說(shuō)這樣來(lái)解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。最為銷(xiāo)售人員必須清楚的是，你面對(duì)的潛在客戶有理智，有自己的思考能力，他們重視的是建立信任，他們?cè)谠L27 / 91問(wèn)你的車(chē)行之后通常會(huì)訪問(wèn)其它的車(chē)行，在采購(gòu)前通常會(huì)訪問(wèn)本地區(qū)的 4 個(gè)車(chē)行，他們?cè)谶M(jìn)車(chē)行前一定閱讀了相應(yīng)的與汽車(chē)有關(guān)的資料，如果他們認(rèn)為自己不太懂汽車(chē)，他們一定會(huì)邀請(qǐng)懂一些汽車(chē)的朋友陪同他們來(lái)看車(chē)，他們?cè)跊Q策的時(shí)候傾向聽(tīng)取周?chē)说囊庖?jiàn)，他們的決策容易受到他們認(rèn)為懂汽車(chē)的人的影響，他們?cè)诓少?gòu)汽車(chē)的過(guò)程上一般會(huì)花費(fèi)大約一個(gè)月的時(shí)間，他們更加注重的是汽車(chē)是否滿足他們的自己的需要。我們非常承認(rèn)這種自信，但是，通過(guò)我們對(duì)客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力以及展示出來(lái)的售后服務(wù)能力才是一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者更為看重的。 汽車(chē)的潛在消費(fèi)者只有具備了三個(gè)因素才有可能走進(jìn)車(chē)行看車(chē)，有些不是在兩周內(nèi)就采購(gòu)，但仍然具備了這三個(gè)因素，那就是錢(qián)，決定權(quán)，以及需要。這就是我們?cè)谶@一節(jié)中強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員必須要掌握的消費(fèi)行為。比如，你回顧一下，你周?chē)耐略诙嚅L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)開(kāi)始信任你的，或者，你是多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)始信任同事的。他們看你，作為銷(xiāo)售人員的衣著，看你推薦的產(chǎn)品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車(chē)行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車(chē)行內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來(lái)感受你的聲譽(yù)，他們不僅觀察你，同時(shí)還在觀察其它的銷(xiāo)售人員。喬治有機(jī)會(huì)注意到客戶的業(yè)余愛(ài)好，有意識(shí)地根據(jù)這個(gè)客戶的特點(diǎn)誠(chéng)懇地告知一個(gè)比公開(kāi)價(jià)低一些的價(jià)格作為議價(jià)的起始點(diǎn)，這些都是其深刻理解客戶的銷(xiāo)售表現(xiàn)。 。而每一個(gè)方面必須要至少可以陳述 3 個(gè)具體的要點(diǎn)。其中的虛線就是剎車(chē)的最大力量的極限，當(dāng)剎車(chē)的力量導(dǎo)致輪胎完全停止轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候，ABS 系統(tǒng)放開(kāi)剎車(chē)。一個(gè)產(chǎn)品的利益就是：該特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求的。因此，銷(xiāo)售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 我們?cè)趯W(xué)習(xí)了汽車(chē)產(chǎn)品的五個(gè)方面之后還會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，那就是在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的描述方法。15 / 91 安全方面包括主動(dòng)安全性以及被動(dòng)安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。 也許從這個(gè)調(diào)研的結(jié)果可以理解，汽車(chē)銷(xiāo)售人員為什么強(qiáng)烈要求提高自己對(duì)汽車(chē)技術(shù)知識(shí)的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，絕大多數(shù)類(lèi)似的技術(shù)問(wèn)題其實(shí)還是利益問(wèn)題。商務(wù)問(wèn)題的定義是：所有有關(guān)客戶采購(gòu)過(guò)程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車(chē)時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題。了解了所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，熟悉了潛在客戶的消費(fèi)行為，則必須問(wèn)問(wèn)自己，為什么要從事汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)？也許，你不過(guò)是為了暫時(shí)糊口，你還有其它的遠(yuǎn)大志向；也許，你對(duì)汽車(chē)實(shí)在是情有獨(dú)衷，但又不是學(xué)習(xí)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的，所以在車(chē)行銷(xiāo)售汽車(chē)，至少也可以天天與自己喜愛(ài)的東西在一起；又也許，在你所在的地區(qū)，汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)非常體面的工作，尤其是一些國(guó)際的品牌的汽車(chē)車(chē)行，有明亮的大廳，舒適的環(huán)境，又不需要過(guò)度的體力勞動(dòng)，極其符合你對(duì)工作的要求，等等原因。因此在開(kāi)始銷(xiāo)售汽車(chē)的第一天，銷(xiāo)售人員通常都會(huì)得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車(chē)知識(shí)方面的培訓(xùn)。并由專(zhuān)門(mén)的維護(hù)人員確定了 90 天的日期回來(lái)更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。通常，對(duì)于車(chē)行的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最后檢查銷(xiāo)售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)。 汽車(chē)行銷(xiāo)售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷(xiāo)售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題。 這對(duì)夫妻看來(lái)對(duì)“探險(xiǎn)者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車(chē)，因?yàn)?，后者的利?rùn)會(huì)多一些。他邀請(qǐng)了兩個(gè)孩子到車(chē)的座位上去感覺(jué)一下，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒(méi)有什么事情干，開(kāi)始調(diào)皮，這樣一來(lái)，父母對(duì)喬治的安排表示贊賞。在優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程最為有用。喬治開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的第二步驟收集客戶需求的信息。這個(gè)車(chē)行展廳內(nèi)有六輛各種類(lèi)型的越野車(chē)。還有的時(shí)候，銷(xiāo)售人員需要上門(mén)拜訪客戶，于是就需要識(shí)別最有潛力的客戶的技巧和能力，并在識(shí)別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。這些專(zhuān)家?guī)缀跻恢碌卣J(rèn)為，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員可以將汽車(chē)賣(mài)好，那么世界上就沒(méi)有什么東西是他不會(huì)賣(mài)的了。 祝賀各位學(xué)者有機(jī)會(huì)參與一個(gè)改變中國(guó)工業(yè)格局的活動(dòng)，參與一個(gè)書(shū)寫(xiě)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的歷史的工作。人們?cè)诨窘鉀Q了吃、穿、住的問(wèn)題之后的第一個(gè)發(fā)展就是行。 大家準(zhǔn)備好了嗎？ 銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都不例外，即使象油餅，豆?jié){的銷(xiāo)售都可以是一種成規(guī)模的銷(xiāo)售格局，尤其復(fù)雜的就是銷(xiāo)售技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，如汽車(chē)。銷(xiāo)售是藝術(shù)的含意就在這里。 目前，汽車(chē)工業(yè)在中國(guó)還是一個(gè)非常年輕的領(lǐng)域，這使得許多的從業(yè)人員都因此抓住了最初的機(jī)會(huì)，獲得了回報(bào)，更有一些人獲得的回報(bào)是非常之大的。之后，他看來(lái)是不經(jīng)意地抱怨天空逐漸積累起來(lái)的云層，以及周末可能來(lái)的雨雪天氣，似乎是自言自語(yǔ)地說(shuō)，也許周末的郊游計(jì)劃要泡湯了。這種客戶信息為銷(xiāo)售人員留下了絕佳的下一次致電的由頭。他隨口一問(wèn)，計(jì)劃月付多少車(chē)款。這些客戶多數(shù)都是高收入，高學(xué)歷，而且多數(shù)傾向購(gòu)買(mǎi)較高檔次的汽車(chē)（如越野車(chē)），從而也將為車(chē)行帶來(lái)更高的利潤(rùn)。這也就是汽車(chē)銷(xiāo)售流程中的第四個(gè)步驟――協(xié)商。經(jīng)過(guò)再次協(xié)商，喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)高 4%的價(jià)格。 兩天以后，客戶終于打來(lái)電話，表示他們?nèi)タ戳似渌能?chē)行，但是不喜歡他們，準(zhǔn)備向喬治購(gòu)買(mǎi)他們喜歡的車(chē)，雖然價(jià)格還是高了一點(diǎn)，但是可以接受。雖然很多的銷(xiāo)售基本實(shí)力不容易得到量化，但是，根據(jù)我們對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期研究，我們提煉了七種必須的銷(xiāo)售基本實(shí)力，這七種基本實(shí)力分別是：行業(yè)知識(shí)，客戶利益，顧問(wèn)形象，行業(yè)權(quán)威，贊揚(yáng)客戶，客戶關(guān)系，壓力推銷(xiāo)。許多采購(gòu)汽車(chē)的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰?chē)而采購(gòu)，而是抱著一種因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑?chē)自己也應(yīng)該有一輛的心態(tài)而采購(gòu)的，于是在中國(guó)，發(fā)生一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)后的兩年時(shí)間里，僅僅開(kāi)了不到 2022 公里的情況也就不足為奇了。 內(nèi)飾有哪些選擇？ 百米加速表現(xiàn)如何？ 可以載重多少？ 越野性能怎么好？ 氣囊如何工作和使用的呢？ 剎車(chē)系統(tǒng)與以往的有什么不同？ 沒(méi)有豐田的豪華配置吧？ 比路上公務(wù)艙貴多了，價(jià)格上有沒(méi)有商量呀？ ABS 是幾通道的？ 是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 2022 年，圣路可商務(wù)顧問(wèn)公司經(jīng)過(guò)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者在完整的汽車(chē)采購(gòu)過(guò)程中，平均會(huì)問(wèn) 48 個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題可以歸納為三個(gè)方面。但其實(shí)質(zhì)應(yīng)該算是利益問(wèn)題。 我們希望銷(xiāo)售人員通過(guò)閱讀這本汽車(chē)銷(xiāo)售指南將會(huì)掌握如何向客戶介紹你要推薦的產(chǎn)品的方式，我們還用奧迪 A6， 技術(shù)領(lǐng)先型的車(chē)型為例： 我向您推薦這款車(chē)，應(yīng)該從五個(gè)方面來(lái)看，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。在第二節(jié)我們將通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)潛在客戶的消費(fèi)行為的分析來(lái)闡明這樣做的好處是什么。如奧迪 A6 技術(shù)領(lǐng)先型的轎車(chē)有四個(gè)安全氣囊；有防盜報(bào)警系統(tǒng)；有ABS 電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。但是，這也不能確保客戶會(huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。由此可見(jiàn)，ABS 是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向控制的一個(gè)裝置。 請(qǐng)用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述。在結(jié)束這節(jié)時(shí)，應(yīng)該驗(yàn)證一下你自己對(duì)這一節(jié)的徹底理解和掌握。喬治有效地掌握了這個(gè)潛在客戶的傾向，如他們有知識(shí)，有自己的判斷能力，在訪問(wèn)車(chē)行前對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，他們?cè)诓少?gòu)上是成熟的，他們不會(huì)在？清楚地了解銷(xiāo)售人員推薦的車(chē)前就談?wù)搩r(jià)錢(qián)，他們能夠體察銷(xiāo)售人員對(duì)他們孩子的關(guān)注，他們也會(huì)去其它的車(chē)行進(jìn)行比較，但是，他們清楚應(yīng)該比較什么。消費(fèi)行為是一種表現(xiàn)在客戶采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的行為傾向，他們通常會(huì)表現(xiàn)為謹(jǐn)慎，小心，敏感，激動(dòng)，興奮，警覺(jué)。我們應(yīng)該認(rèn)同的是，客戶的第一次拜訪到簽約是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，尤其是對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品。遇到這個(gè)情況時(shí)，沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員通常都會(huì)努力說(shuō)服無(wú)級(jí)變速才是汽車(chē)發(fā)展的方向，無(wú)級(jí)變速才有更大的駕乘快感，銷(xiāo)售人員試圖讓客戶接受一個(gè)新的觀點(diǎn)，并形成新的對(duì)汽車(chē)動(dòng)力的看法和價(jià)值判斷尺度。他們的年齡說(shuō)明他們比較成熟，一般不會(huì)輕易改變自己的即有看法，他們一般在了解自己不了解的東西的時(shí)候傾向運(yùn)用已知的，過(guò)去被反復(fù)運(yùn)用的方法來(lái)形成自己的看法。為什么？ 可以選擇的余地太多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，本地區(qū)的車(chē)行太多，都是原因。而一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么呢？尤其是作為汽車(chē)的銷(xiāo)售人員，到底應(yīng)該在哪些方面提升自己的銷(xiāo)售能力呢？第一，就是深刻認(rèn)識(shí)客戶的消費(fèi)行為，只有在認(rèn)識(shí)之后才有可能談其它技能的增加，而且有許多技能其實(shí)都是提高對(duì)客戶消費(fèi)行為準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)的工具和方法。第三節(jié) 自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力28 / 91 在英文中 attitude 是態(tài)度的意思。他又問(wèn)這個(gè)人說(shuō)：“朋友，你在做什么？”那個(gè)人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個(gè)法郎。有太多搞電視的從業(yè)人員不看電視，有太多的汽車(chē)銷(xiāo)售人員不學(xué)習(xí)汽車(chē)知識(shí)。如果你給 a 是 2 分，那么 b 就是 1 分，如果給 a 是 1 分，那么 b就是 2 分，如果 a 是 0 分，那么 b 就是 3 分，a 是 3 分，不就是 0 分。3b 客戶周?chē)囊恍┤硕荚趲椭覀鬟f汽車(chē)的信息，因此客戶采購(gòu)。7b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車(chē)的行業(yè)知識(shí)，因此信任我。11 b 由于我擁有汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)方面的資格，因此客戶采購(gòu)非常放心。15b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車(chē)產(chǎn)品的知識(shí)，因此信任我。19b 客戶總是認(rèn)為我能給他們的觀點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。33 / 91如此得到一個(gè)類(lèi)似心電圖一樣的曲線。如，面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車(chē)帶著樣品給他的客戶展示，那么，他對(duì)汽車(chē)的要求將集中在儲(chǔ)藏空間，駕駛時(shí)的平順等。 二、客戶利益 在第一節(jié)中，我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品利益的陳述方法。 三、顧問(wèn)形象 顧問(wèn)形象意味著什么？它意味著銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。四、行業(yè)權(quán)威 前三個(gè)核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。 行業(yè)權(quán)威不一定是整個(gè)行業(yè)授予的，當(dāng)然，如果是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)國(guó)