【正文】 “很多顧客服用后，都很滿意” 利用以上的資料，做一個實證來回答客戶反應。 實證不被納時，你怎么辦： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點 客戶表示懷疑 提出證明： 1. 重復介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實證不成功時 找出原因 你應該用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出實證失敗的原因 注意 ： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務 客戶表示懷疑，提出證明： 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實證而不被接受時，首先你用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出原因 然后，再提出另外一個更有用的 “ 實證的資料 ”。 答案： B 客戶： “ 我已經(jīng) 在用鍛煉節(jié)食法在減肥 了，不需要這種 產(chǎn)品”。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 15 客戶： “ 我不愿意 隨便服用一些減肥產(chǎn)品” 促銷員： “ 您是說，您 想隨便服用減肥產(chǎn)品？” 客戶： “ 是的 ” 。 客戶： “減肥的副作用實在太大了，很傷害身體的” 重復對方的話：你覺得 副作用傷害身體 ，是嗎？ 回答： “ 你一定 想 知道， 有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？” 如何應付對方已存的成見： 1. 重復對方表示異議時所說的話。 例子： 你在賣 減肥產(chǎn)品 ，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。 (對方認同 、促 銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ，你已通曉滿足推銷技巧。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣。 。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。 答案： B 你已經(jīng)學過：當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，你應該用調(diào)查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。 。 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，以減少客戶的成見?！? (五 )碰上反應冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？ A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕 B.〔促成〕 答案： A. (六 )什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？ 答案：推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑？ 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議？ 答案：任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 ， 你該使用的技巧是： 提出證明 重復說明此項功能 證明此項功能 申述 擴大其功能 (八 )填充 應付客戶的異議態(tài)度： 答案：重復客戶異議的理由 如何應對客戶的誤解？ 答案：直接答復對方，以澄清誤解 如何應付客戶已存的成見？ 答案：找出原因，強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 ，你發(fā)掘他的需要時。經(jīng)常復習教材，可以幫助你成為更優(yōu) 秀的 促 銷人才。 B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。 綜合性與特殊性的需要有何不同？ 17 綜合性 ：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性 ：每個人更進一步的愿望。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 促銷員： “ 你認為 產(chǎn)品太貴”？ (重復對方異議的話 ) 客戶： “ 是的 ！” 促銷員： “ 你不是 它很有效 嗎 ？” (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 這些優(yōu)點可以是： * 在 促 銷當中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點 * 以調(diào)查法和證實產(chǎn)品 方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點 * 新、舊資料混合使用 以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。 答案： A C D 回答 以下問題： 客戶： “ 我承受不了 減肥時的身體反應” 。 B 結束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案： C 表示異議的兩種類型： 。 客戶表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的東西或服務。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。 國家 檢驗局，做過 150次 小白鼠 試驗后， 驗證效果后才能批準生產(chǎn)的” 很多顧客服用后，都很滿意 申述發(fā)揮： 所以，你 可以放心服用 我們的 產(chǎn)品 ，你一定可 以 通過 我們 的 產(chǎn)品達到減肥目的的。 C “ 所以說，你不 用 擔心 產(chǎn)品是沒有效果的” 。 B“國家 檢驗局，做過 150次 小白鼠 試驗后， 驗證效果后才能批準生產(chǎn)的” C“很多顧客服用后，都很滿意” 。 降低食欲 產(chǎn)生 副作用 、 傷胃， 使 服用者相對痛苦。 。 請定出以下提出實證時的正確次序。 D “ 目前我對正在使用的 品牌 感到相當滿意，我已經(jīng)用了 半 年了 ” 。 如果，你遇到 顧客 表示異議時，你應該： A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案： B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應該舉出實例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實，通常一般的反應次序如下： 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實證 注意： 通常在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后，客戶立刻對你表 示懷疑。 答案： 懷疑 “ 你的 產(chǎn)品聽起來是 不錯，但是， 這幾 年來我 一直 使用的 大印象 很不錯。 解釋名詞： 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為 “ 接受 ” 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為 “ 異議 ” 如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “ 我不管 這產(chǎn)品 的功效如何，我買不起 ！” B “ 年輕人，你聽著。 下面，我們就顧客的反應進行一些練習。但是我想將自己對拳法的領悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認為過于理論的指導知識。我還記得開始拳法的時候，是一個丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 顧客也許會說 ： “ 好討厭哦，這位店員 怎么回事？ 我是問腰部 減肥能不能有效 ， 用起來 是不是 整 身 都減” 這是怎么發(fā)生呢 ？你 認真說明的內(nèi)容，與 顧客 想 了解 的內(nèi)容有出入 ，這一來， 顧客 是不會滿意的。 “ 商品 ” 剛好賣完了時該怎么辦 ? (1)勸顧客改賣類似品作為代替。因此，價格標簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。 (1) 確認今天的銷售目標。而且 —— (1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。團體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。為了讓 自己 對工作場所感到親近，讓 自己 輕松愉快。 分析你每天的工作 。 “ 嗯，進步得好快哦，很好 ” 。 好的促銷同事，是最好的老師。 ? 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 2. 生活指導： 新進員工的 中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。 所以，文憑、人際關系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。 為了使新進員工早日成熟 ， 這是 每個促銷員必須接受 的 指導知識 。 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。 2． 減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來的不滿 。 2． 鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳列。 4． 有效地運用店內(nèi)空間：一個細心設計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個 3 空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。而你是顧客體系建立的第一步。只有提供給顧客一個“銷售服務”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務及服務，并且我們充分具備這種服務的高水準。 ◆ 促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護”或“擴大產(chǎn)品展示面”。 什么是促銷？ 很多人認為：“促銷，就是促進我們產(chǎn)品的銷售”。在當前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質和工作效率水平，是公司成功的必備基準。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個公 司 市場部 藥店 超市 百貨 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 ? 促銷員 2 商店里有更多的親密度，同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。 2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。 什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售