【正文】 品銷售和陳列的大小有一個(gè)直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺(tái)或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷方法。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。 什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售 商均有好處。建立起一個(gè)顧客服務(wù)的體系。 2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個(gè)公 司 市場(chǎng)部 藥店 超市 百貨 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 ? 促銷員 2 商店里有更多的親密度，同時(shí)也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購買的消費(fèi)者。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。 商品 商品 商 品 理 解 銷 售 正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是： 1．銷售產(chǎn)品 2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客 3．與店方建立良好的合作關(guān)系 4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。 了解你的重要性 我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個(gè)產(chǎn)品不能銷售出去。 什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售”。顧客購買查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。 ◆ 促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”。 ◆ 保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。只有提供給顧客一個(gè)“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。 3．店內(nèi)宣 傳維護(hù)。而你是顧客體系建立的第一步。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。 陳 列對(duì)店方的利益： 1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵(lì)更多的即興購買行為。 4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè) 3 空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。 2． 陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，這特別在對(duì)一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。 2． 鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購買行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。 5． 售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購買這個(gè)趁里產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。 2． 減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來的不滿 。 2． 水平線擺放時(shí)，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺。 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。 加 強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。 為了使新進(jìn)員工早日成熟 ， 這是 每個(gè)促銷員必須接受 的 指導(dǎo)知識(shí) 。 5 自己 ： 人 在任何時(shí)候都 是需要 通過學(xué)習(xí) ， 來提高自己的。 所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。 ? 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。 2. 生活指導(dǎo)： 新進(jìn)員工的 中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會(huì)中的。 ? 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 ? 不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 6 銷 的 實(shí)務(wù) 培訓(xùn) ： 也是 “ 銷售方法 ” 。 好的促銷同事，是最好的老師。 不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中 。 “ 嗯，進(jìn)步得好快哦，很好 ” 。 每一天對(duì)我們的促銷工作來說都是很重要的。 分析你每天的工作 。 你應(yīng)該在下班后問自己： “多少個(gè)顧客沒有被說服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？” ，呈上司批準(zhǔn)。為了讓 自己 對(duì)工作場(chǎng)所感到親近，讓 自己 輕松愉快。相反的，對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。 ” 。而且 —— (1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。 (4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過來。 (1) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。 ? 答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。因此，價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。如果那是污損或破損即更換貨品。 “ 商品 ” 剛好賣完了時(shí)該怎么辦 ? (1)勸顧客改賣類似品作為代替。 ” (5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí) ： “ 這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著。 顧客也許會(huì)說 ： “ 好討厭哦，這位店員 怎么回事？ 我是問腰部 減肥能不能有效 ， 用起來 是不是 整 身 都減” 這是怎么發(fā)生呢 ？你 認(rèn)真說明的內(nèi)容，與 顧客 想 了解 的內(nèi)容有出入 ，這一來， 顧客 是不會(huì)滿意的。 在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與大家分 享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示： 每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。我還記得開始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 9 長大后，我還經(jīng)常在想這件事情。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知識(shí)。（最主要的是，他控制了別人的動(dòng)作節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷中幾乎沒有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動(dòng)的促銷，很沒有說服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過于理論的控制技巧時(shí)，你很容易通過長時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來對(duì)付顧客的問題和思路。 下面，我們就顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。 * 異議： 不接受你的產(chǎn)品。 解釋名詞： 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意，稱為 “ 接受 ” 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，稱為 “ 異議 ” 如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “ 我不管 這產(chǎn)品 的功效如何，我買不起 ！” B “ 年輕人，你聽著。 ” 答案： A B 解釋名詞： 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。 答案： 懷疑 “ 你的 產(chǎn)品聽起來是 不錯(cuò)，但是， 這幾 年來我 一直 使用的 大印象 很不錯(cuò)。 ” 答案： 懷疑 “你的 產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少 ”。 如果，你遇到 顧客 表示異議時(shí)，你應(yīng)該： A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案： B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)，通常一般的反應(yīng)次序如下： 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實(shí)證 注意： 通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立刻對(duì)你表 示懷疑。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是： A 客戶接受你說的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案： C 碰到客戶表示懷疑時(shí)，你該怎么辦？ 答案：提出實(shí)證 以下情況中 ，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？ A“ 我不相信這 種減肥產(chǎn)品 ， 真 能達(dá)到