不同客戶群的銷售方法-wenkub
2023-03-12 15:16:53 本頁面
【正文】 為忠實(shí)的顧客。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說 “好 ”，在不知不覺中完成交易?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “我只看看，不想買。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢 ——堅持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。例如： “我聽你的意思是 這樣講的你是這個意思嗎？ ”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “他會不會問我一些尷尬的事呢？” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。當(dāng)顧客不想 購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。有心事埋在心中而不說出來，確實(shí)是一種很大的痛苦。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國電影明星辛西
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