【正文】 1 了解你的部門 促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。 了解你的重要性 我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義 ，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收。 總而言之，促銷人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。 商品 商品 商 品 理 解 銷 售 正因為促銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是： 1．銷售產(chǎn)品 2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客 3．與店方建立良好的合作關(guān)系 4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟、有效地運作。 什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進我們產(chǎn)品的銷售”。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。 ◆ 促進服務(wù)，增加銷售機會，又叫“服務(wù)營銷”，這是維持我們 與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購買查的同時，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。他對公司的意義，遠遠大于一個曾經(jīng)購買的消費者。 ◆ 促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護”或“擴大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去 出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。 ◆ 促進客情，增加銷售機會，又叫“關(guān)系促銷”。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個公 司 市場部 藥店 超市 百貨 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 ? 促銷員 2 商店里有更多的親密度，同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。 ◆ 保護宣傳品，增加銷售機會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。 什么是再銷售？ 我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。只有提供給顧客一個“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過良好的服務(wù)，與顧客建立起來一個更長久的銷售關(guān)系。 促銷工作職責(zé) 圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分： 1．產(chǎn)品和服務(wù)的銷售及顧客檔案的建立。 2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。 3．店內(nèi)宣 傳維護。 4．客情關(guān)系建立、深化及維護。 什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務(wù)。建立起一個顧客服務(wù)的體系。而你是顧客體系建立的第一步。 什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。 什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售 商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 一個促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。 在近年的保健品市場上，發(fā)生了很大的變化，特別是進入自選店和超市，大大改變了保健品消費者的購物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，都是最有效的促銷方法。 陳 列對店方的利益： 1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。 2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。 3． 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。因為產(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。 4． 有效地運用店內(nèi)空間：一個細(xì)心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個 3 空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。 5． 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價值，使之 成為日后購物習(xí)慣之一。 陳列對顧客的利益 1． 消費者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。 2． 陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。 3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。 一個好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費者的最終橋梁，任何一個成功陳列是有賴于使多少個消費者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高 客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售過程。 推廣銷售 +貨品陳列 =增加銷量 1． 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。 2． 鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳列。鼓勵消費者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會倒塌。 3． 顯眼 /存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)品手冊等，增加擺設(shè)面積，集 合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。 4． 可購得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對購物者的注意外，也會很快出售完，需要頻繁補貨。 5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。 貨架管理 隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之中。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。 貨架管理對客戶的好處 1． 減少產(chǎn)品斷貨。 2． 減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來的不滿 。 3． 減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。 貨架管理的目標(biāo)： 1． 產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補貨期間的銷量。 2． 水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費者對品牌的警覺。（公司的陳列出樣原則） 3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的 ——— 影響出售。 4 ◆ 我們在貨架管理上一定要記住：我們的目的不是要將同類產(chǎn)品搬離貨架，我 們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個更加合理、有效的出售位置。 ◆ 我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長久。 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。 2．特征：訂貨及補貨容易 利益：減低人工成本及工時。 3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加產(chǎn)品檔次和消費者即興購買的銷售量。 4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購物環(huán)境 利益