【正文】 　 　　以社區(qū)為基礎(chǔ)。瓊斯的證券分析師，為投資者提供的投資組合和投資策略傾向于“保守”，他們對于上市公司的利潤預測一般普遍低于市場的平均預期水平。瓊斯的發(fā)展和營運模式爭議很大。 　　 　　愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應(yīng)聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心、強調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應(yīng)聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。 　　 　　培訓 　　 　　應(yīng)聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。培訓指導人、同事和新IR本人將仔細地評價在市場調(diào)研和展業(yè)期間收集到的資料。 　　 　　另外，愛德華瓊斯的IR還可以通過開辦講座的形式，吸引開發(fā)客戶，但IR開辦的任何講座都必須上報總部批準，只能講述規(guī)定范圍內(nèi)的內(nèi)容。 　　 　　網(wǎng)點的運營 　　 　　每一個愛德華瓊斯始終沒有發(fā)展“網(wǎng)上交易”，這讓我們很驚訝。瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，IR每天都可以在網(wǎng)點的電腦上通過衛(wèi)星收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱。 　　 　　研究支持與服務(wù) 　　 　　愛德華2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日報》評為最佳投資組合之首，％，Samp。作為愛德華投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。瓊斯的多項評價第一”與它“自身宣傳上的低調(diào)”；它“先進獨到的信息技術(shù)系統(tǒng)”與“不做網(wǎng)上交易”；它“很少的研究人員”與它“高質(zhì)量的研究產(chǎn)品”；它是“美國最大的經(jīng)紀零售商”卻“只發(fā)展以個人客戶為主”；它的一個網(wǎng)點從開始投入很大的費用到第30個月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續(xù)增長的狀態(tài)；它獨特的招聘與培訓體系等等。瓊斯，帶給我們更多的是思路上的啟迪與理念上的思索。瓊斯的IR擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運作獨立但又不用擔心作為自雇人員的不安全和巨額開銷。瓊斯之前，他已經(jīng)是加拿大皇家銀行的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，位置已經(jīng)很高，但是什么因素促使他選擇了愛德華所以，愛德華愛德華瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務(wù)，以及方便面對面的交流，他們把這當作營運的核心，而非其他。 　　 　　客戶的交易一般都通過打電話給IR或業(yè)務(wù)秘書，IR或秘書在電腦上下單完成交易。但是，愛德華他們的許多技巧，就在于IR在實際營銷過程中的逐步實踐和積累。 　　 　　此后，公司將用“3P”模型評價IR下一步的發(fā)展： 　　 　　潛在客戶（Prospects）：是否堅持拜訪新人并把他們加入到潛在客戶聯(lián)系單中？ 　　 　　成果（Production）：開立了多少帳戶？取得了多少傭金毛收入？ 　　 　　參與（Participation）：是否參加了電話培訓？是否與指導人見面？是否參加了指定的投資代表活動？ 　　 　　公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。 　　 　　第20周為評價／畢業(yè)周，在此期間，新IR將學習更多關(guān)于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。 　　 　　第12周18周為初步培訓階段： 　　 　　第12周學習“認識您的客戶”，進行產(chǎn)品培訓、面對面的展業(yè)訓練、系統(tǒng)培訓、銷售演示等。 　　 　　他們這樣的招聘操作流程，產(chǎn)生了非常好的效果。填寫的網(wǎng)點選址一般參照提前確定的“5000個預選地域”的說明。 　　 　　愛德華 　　 　　保守的策略。 　　 　　愛德華瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀商，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨特的地方。全民醫(yī)療保險，嗯，這使我感到溫暖……”據(jù)統(tǒng)計，這段視頻在Youtube已被點擊超過900萬次，評論超過100萬條。而在每一個“家”里，也不再是“家長說了算”，原來的每一個信息“消費者”都開始逐步變成信息的“生產(chǎn)者”，人人都是“自媒體”。 　　 　　互動娛樂：讓人身不由己的口碑營銷法 　　 　　艾瑞市場咨詢的數(shù)據(jù)顯示，超過95%的網(wǎng)民平均每天在社區(qū)至少花費1個小時。在BBS、博客里，可能是20%的活躍用戶創(chuàng)造80%的內(nèi)容，并影響其他80%的用戶。 　　 　　封殺：SNS的口碑機會 　　 　　不知道你所在的公司有沒有對開心網(wǎng)下“封殺令”？從開心網(wǎng)迅速躥紅，到各位公司老板群起封殺之，似乎不到三個月的時間。此話絕非危言聳聽，正所謂皮之不存、毛將焉附？若因此使得網(wǎng)民減少對BBS的瀏覽，受損失的還是廠商。 　　 　　玩笑開得最大的只怕便是“比爾 　　 　　每個成年人有28~32顆牙齒，在拉美一些地區(qū)，人們形象地將口碑交流稱為“31頻道”。如果兩只證券在風格、業(yè)績等方面都相似，不妨選擇費用較低的那一只。 　　 　　銷售話術(shù)6 　　 　　多數(shù)證券可以跑贏大盤 　　 　　買證券，就是找專家?guī)湍憷碡?，要充分相信證券經(jīng)理的投資水平，多數(shù)證券是可以跑贏大盤指數(shù)的。 　　 　　銷售話術(shù)5 　　 　　選時很重要，要定期調(diào)整 　　 　　投資證券也要跟著市場走，關(guān)注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調(diào)整，爭取收益最大化。看來，吸引和穩(wěn)定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。為什么證券的價格會有差異？由于開放式證券的申購贖回價格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個：一是證券運作時間的長短，二是證券的投資運作水平，即證券凈值的增長率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導致凈值降低。 　　 　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發(fā)的證券，主要是新發(fā)證券在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網(wǎng)點的主動性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關(guān)系上有所偏頗。這套服務(wù)包括了每日大勢紀要，分析師推薦短信，內(nèi)參和投資報告會，你關(guān)注過股市嗎？我們?yōu)槟銣蕚淞艘环荻Y物，你有空來我們公司聽投資報告會時，我把禮物交給你。 　　 　　你：您買的什么股票啊？您給我說一下，我讓我們財富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下。你要不要考慮到我們這里做呀？ 　　 　　客戶：是啊，等我考慮考慮。 　　 　　你：哦，您是滿倉嗎？ 　　 　　客戶：是/不是。 　　 　　第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括(當天發(fā)): 　　 　　溫馨提示:您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的****的客戶經(jīng)理，在接下來的一段時間您將會享受到****的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。 　　 　　3，調(diào)查接近法?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。 　　 　　1，他人介紹法。 　　 　　接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。 　　 　　4，問題求教接近法。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。 　　 　　二、第一次電話營銷話術(shù) 　　 　　第一種方式 　　 　　打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息) 　　 　　你：姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎？ 　　 　　客戶：哦，知道了 　　 　　你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎？ 　　 　　客戶：收到了。 　　 　　(如果客戶有意向，進入第二次電話營銷的內(nèi)容) 　　 　　第二種方式