【正文】 市場了。在香港銷售多年后，于1992年，美素佳兒系列嬰幼兒奶粉正式進入中國市場，由大昌洋行總代理，美素奶粉開始了十幾年“大昌版”“香港版”的紛爭，各大論壇以及網店到處都有“港版、內地版美素奶粉，哪個更優(yōu)?”“如何辨別港版美素真?zhèn)巍边@樣的討論。日本產的量很少，不出口，很難買得到，網上的假貨也特別的多，澳洲產因缺鋅被判不合格，現(xiàn)在銷量很少了，在臺灣銷售為主。參考鏈接：，就是目前國內的消費者較常見到和關心的真正的國際品牌，但這些品牌并不是每個消費者都能適合和喜歡的，大家在讓國外朋友代購或網購時一定要小心，其他的所謂的假洋鬼子實在太多了，不作說明，下面簡單介紹一下主要的國產品牌：　1伊利：　這個不用說了，中國人都知道這個品牌，伊利和中國大多數(shù)所謂股份制的國企一樣，最大的優(yōu)勢是ZF的資源，20年前就是呼和浩特市國營的紅旗奶牛場，現(xiàn)在幾乎是內蒙的企業(yè)旗幟，國家尤其是內蒙ZF總會舉全省之力支持的企業(yè)，據(jù)說里面很多的管理人員是各種各樣的背景，派系非常的復雜，但其優(yōu)勢也非常的明顯，幾乎擁有著中國最好的奶源基地和牧場，所以就奶源而言，應該是國內比較好的了，很多做液態(tài)奶的同事，喝奶幾乎只喝伊利，所以當初發(fā)生三聚氰胺事件時，雷倒了很多人，但得益于ZF的大力支持，伊利非但沒有被三聚氰胺所打倒，反而因為三鹿、圣元和雅士利等主要競品的下滑而受益，不但市場恢復很快，市場份額也上升了，09年已經成為了國產奶粉的第一品牌，奶粉銷量超過40億元了，對于中低檔的收入家庭而言，伊利這樣的大國企的產品，仍然是很有競爭的較為放心的選擇。從現(xiàn)在看，貝因美事實上是三聚氰胺事件最大的受益者，他們充分利用了三聚氰胺的機會，占領了很大部分空出來的國產奶粉的市場，現(xiàn)在已經成為了國產奶粉品牌中排名前三的品牌。但由于經營不善，在0507年的經營中幾乎都在走下坡路，業(yè)績很差。好在三聚氰胺事件中沒出現(xiàn)品質問題，市場重新得到了一些恢復，但主要集中在東北、華北一帶，成為區(qū)域性品牌了。后來他們也學聰明了，在法國找了一家Lallemand為合生元代工生產菌種，進來在合生元廣州的工廠進行分裝，不過就算是在法國，也從來沒有合生元這個品牌和產品在銷售的，只是騙中國人的而已?！　?蒙?！∵@個大家比較熟悉的，蒙牛主要是液態(tài)奶做得好，奶粉做得很差，比伊利差遠了，也是以中低檔為主的，在三聚氰胺出事后，恢復得也不好，流動資金出現(xiàn)問題，現(xiàn)在牛根生已經不在蒙牛了，將主要股份賣給了中糧集團，是國家控股的公司了，蒙牛有個合資的高端產品，叫蒙牛阿拉的，賣得也不好。品質與配方以及價格走的都是中檔路線，不會出什么大質量問題，但是也不是一流。中國將可能成為高端嬰幼兒奶粉市場的第一大市場。結果表明：在知名度和推薦度方面，國外知名奶粉品牌明顯遙遙領先于國產奶粉品牌。外國奶粉的市場競爭力可能會幫助飛鶴奶粉的銷售機會：三聚氰胺事件制造了國內奶粉業(yè)重新“洗牌”的機會。而奶粉產品卻顯示出市場爆發(fā)力，而且高附值的奶粉產品比例提高更大。更本土化的配方，更容易吸收的營養(yǎng)，這將幫助諸多像飛鶴乳業(yè)一樣的國產高端奶粉在未來表現(xiàn)出色，獲取較大的競爭優(yōu)勢，尤其在對洋奶粉沒有那么強烈追捧的二三線城市。 據(jù)數(shù)據(jù)顯示進口奶粉的市場占有率已從2008年前的30%左右，躍升到50%以上，在高端奶粉市場，這 一數(shù)據(jù)更是超80%。 C、奶粉行業(yè)網民年齡段集中在3039歲奶粉行業(yè)網民年齡分布最高的是3039歲，該年齡段網民占比超過50%，是全網的兩倍 D、購買者分析圖表自身分析與定位優(yōu)勢：奶源優(yōu)勢：飛鶴奶粉和進口品牌組合，處于消費者信任范疇、易接受等同于相對易推廣。傳統(tǒng)的ka渠道、流通等渠道 。美贊臣、惠氏、多美滋、雅培、雀巢等品牌漲價成癮，造成部分消費者負擔過重，轉向國產高端產品。面對巨大的中國市場，歐美奶粉品牌紛紛瞅準時機，強力開拓市場。各種網絡營銷建設：1）利用淘寶、E商城、等平臺、借助母嬰用品專業(yè)銷售平臺分銷奶粉，(如華嬰網、紅孩子等類型的網站)利用母嬰購物平臺。進口奶粉，優(yōu)質奶源，豐富的營養(yǎng) ，先進的工藝，無污染。4）搜索引擎營銷一個網站約80%以上的日訪問量來源于搜索引擎。強勢的專業(yè)組合能夠搶占更多的商業(yè)機會。3） 建立孕嬰專家形象 不止在奶粉的銷售上面達到專業(yè)水準，更應該有著長遠的戰(zhàn)略目光：從奶粉轉向與專業(yè)的孕嬰專家模式。不斷的帖出一些討論的帖子，讓家長孩子廣泛參與。如友情鏈接、合作發(fā)放優(yōu)惠、開發(fā)男性關愛母嬰方案。直營網站建設：搭建直營網站，將現(xiàn)有產品綜合展現(xiàn)并銷售。消費者會對新入市品牌產生疑慮，增大產品營銷難度。洋品牌已經占據(jù)70%以上的市場份額。弱勢：家長對嬰幼兒奶粉的品牌忠誠度很高，一般不會輕易更換品牌。2競爭對手研究3消費者研究A、消費需求分析路線圖消費者的需求和價值取向可從消費欲望的強烈程度以及需求的理性 / 感性兩個角度去理解。 在貴陽這個市場中，我們將以外國品牌的奶粉作為進軍高端市場的主力軍，打開市場，然后幫助輔助飛鶴奶粉建立一個不錯的口碑，從而使國產品牌進入高端市場。而由于運輸不方便、保質期短的因素，導致農村市場液態(tài)奶起步較晚，發(fā)展不暢。奶牛引用這樣的天然蘇打水之后，牛的自身體質得到改善和加強，因此產出的奶本身就已經在質量上比普通的牛產出的奶就有優(yōu)勢。伊利、雅士利、飛鶴、完達山等國內品牌紛紛出手，搶奪三鹿倒塌后留下的大量市場空白，競爭激烈程度可想而知。但是同時，相對于整個奶粉市場而言，中國的奶粉行業(yè)發(fā)展仍然是落后于世界奶粉強國，品牌缺乏，市場長期為國外品牌占據(jù)，行業(yè)競爭混亂，產品質量不過關，大大降低國產奶粉的信譽等?！?秦俑和和氏：都是陜西的乳品老廠，在當?shù)貐^(qū)域銷量還可以，但是陜西奶源整體質量差，所以原料不是很好，質量一般般?！?明一　明一老板是福州的姓陳的兄弟倆人，原來是做奶粉經銷商的，做過很多品牌在福建省的經銷商，熟悉奶粉行業(yè)和挖到第一桶金后，跑到香港注冊了一家公司，以香港明一的名義自己生產奶粉，早幾年量很小，價格很低，主要是做福建省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場， 08年后沒受三聚氰胺影響，在很多省份開始銷售，業(yè)績大增。2合生元假洋鬼子，早在07年就被“315”曝光過，還和“315投訴網”打了一場官司，當然是合生元輸了，被迫將原來的商標“BIOSTIME法國合生元”，改為“BIOSTIME合生元”，法國兩字已被去掉，廣告當中也不敢直接講是法國的品牌了。90年代，完達山還是行業(yè)領先的奶粉企業(yè)，但在2000年之后，決策錯誤，在蒙牛和伊利在快速發(fā)展的時候，需要原料粉，完達山就出決策，要做最大的原料供應企業(yè)。因為潮汕人太會做生意，甚至為了賺錢不擇手段，業(yè)內對雅士利的評估都不高，雅士利和他們的子公司施恩都是整個行業(yè)中最受爭議的企業(yè)?！?貝因美　和中國大多數(shù)私營企業(yè)一樣，這又是一個神話一樣的公司，貝因美的老板叫謝宏，他據(jù)說是個神單，年僅15歲就考入杭州商學院食品系讀大學，畢業(yè)后就留校教書，90年代初技術入股余杭一家快破產的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，將原來做餅干的小廠轉做嬰兒米粉，進而進入奶粉行業(yè)。1旭貝爾/Brightbeginning 這家PBM營養(yǎng)品公司主要是靠賣原料粉和代工為主的，國內的假洋鬼子施恩的所謂的美國原裝進口產品就是他們代工生產，這是一家很小的公司，主要是銷售原料粉和為別人代工的。　明治/Meiji明治是日本天皇睦仁在位期間使用的年號,他開創(chuàng)了日本最為輝煌的歷史，大約相當于中國的唐朝概念，而明治企業(yè)始建于1910年，以練乳和冰淇淋起家的，1930年開始開發(fā)嬰兒奶粉，現(xiàn)在主要是在日本和包括港澳臺在內的大中華區(qū)銷售。美素/Friso和牛欄一樣是荷蘭的品牌，不過Nutrilon是以嬰兒食品為主的，F(xiàn)riso是綜合經營各種食品。相當惠氏和美贊臣，雅培前期在中國是相對保守的，這幾年才急起猛追。其實很多的歐美發(fā)達國家奶粉是給生小孩的公民免費派發(fā)的嬰兒必需品之一，不是完全市場化的商品，而是半社會福利品，所以部分國外品牌的銷售由ZF采購，并不需要自己做市場，其實他們的品質不錯，只是我們市場上看不到而已，比如象德國的HIPP（華人譯作喜寶，可惜別人不做中國市場，國人買不到）。這也是奶粉行業(yè)非常地急功近利甚至為業(yè)績不擇手段的原因之一。市場格局高端市場都一直被外資或合資品牌所把持，奶粉事件后，很多奶粉公司都在一定程度上銷量大增，但還是因為動作太慢而與外資品牌無法抗衡；據(jù)統(tǒng)計：“美國美贊臣奶粉在三聚氰胺事件之后，僅在廣東省的銷量就增加了8倍，日本的明治乳業(yè)和九州乳業(yè)對華出口量也增加至5倍。然而，盡管目前嬰幼兒奶粉數(shù)量和質量正朝向好的態(tài)勢發(fā)展，國內市場現(xiàn)售的奶粉質量仍存在各種不盡人意的問題，寶寶喝后身體感到不適成為群眾反應最為普遍的問題，更有嚴重的各個奶粉事件繞過人心恐慌。調查結果顯示，基本達到了良好的水平。 　　調查結果顯示，在嬰幼兒食品產品質量方面和消費過程中，%表示沒有出現(xiàn)過問題，意味著有65%的群體遇到過質量與消費問題。奶粉之外，分別有七成左右消費者會給孩子消費營養(yǎng)保健品和輔食?！　?009年進口奶粉的價格從‘三聚氰胺事件’后調高，并未下降，但在09年上半年，進口奶粉的促銷力度有所增大，多數(shù)產品的單價都下降了10元以上。（2）外資巨頭日漸引領價格走勢 2006年，原本就占據(jù)著奶粉高端市場的進口奶粉又“價高一籌”。 據(jù)南方網報道，目前洋奶粉的嬰幼兒市場占有率已經突破9 0 % .（二）價格分析 貴陽奶粉價格走勢　　從2007年起，奶及奶制品的價格一直處于平緩的上升階段奶及奶制品的價格指數(shù)變化奶及奶制品的價格指數(shù)變化年份環(huán)比價格指數(shù)（%）價格指數(shù)（%）2012117 2011 2010 2009 2008 2007 表31（注：以2007年作為分析基期）奶及奶制品的價格指數(shù)020406080100120140123456年份%圖32%%，期間波動較大城市居民消費價格指數(shù)123456789年份%圖31　　隨著人們生活水平的提高奶制品的消費也在不斷增加，自2000年來我國城鎮(zhèn)居民在奶產品方面的支出呈現(xiàn)明顯的上升趨勢，同比上升了160多個百分點，接近3倍。 其中產量居前5位的地區(qū)有新疆、黑龍江、陜西、河北、寧夏。教育水平隨著教育水平的提高，人們對于奶粉的，特別是中高收入的家庭，在選擇嬰幼兒配方奶時，奶粉的營養(yǎng)成分已經凌駕于價格之上。所以這就給奶粉市場的發(fā)展提供了一個很有利的環(huán)境。而排除其他因素，50％的市場也要15萬噸。我國近年來的嬰幼兒數(shù)量直線上升，為嬰幼兒奶粉市場帶來了商機。嚴把生產經營許可關，嚴格乳制品行業(yè)管理，嚴格乳制品生產許可管理，強化乳制品流通許可管理，嚴格三聚氰胺生產流通管理?！毒V要》提出了三個階段的工