【正文】 了。一般情況 下，它能用個(gè)十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均 400 元，每一天平均不到 元。 遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。特別是一些有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評(píng)論和態(tài)度，對(duì)促進(jìn)銷售大有好處。 （ 3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對(duì)方的不安和疑問。 （ 4）、 認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對(duì)于落后品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶 對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競爭對(duì)手在客戶那里的表現(xiàn)， 應(yīng)透過客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，迅速判斷客戶的要求和希望。 無疑，這種提問方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談判陷入僵局?！? 結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購買。一般說來， 藝術(shù)的提問方法有以下 六種： （ 1）、開門見山提問法 ： 所謂開門見山提問法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問題或想了解某一問題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。你的話對(duì)我來說沒什么用處。”談話者往往透過對(duì)方的眼睛來了解他的所思、所想。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。”其實(shí)，問題并非這樣簡單。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動(dòng)熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。 不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。 那么，你應(yīng)該怎樣說呢？ 下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 ： 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦 到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。目光停留在時(shí)間占全部談話時(shí)間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼 前。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。 你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打 破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無用武之地”。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬 場。他幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 比如，在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 （八）、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ： 曾有人說過這樣一句話 ：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無權(quán)勢(shì)，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。 （ 1）、發(fā)出聲音，讀讀看。 把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹? 要以興奮愉悅的心情打電話。 設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題?！? 你不能光靠普通的商品說明。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過 2 小時(shí)。 B 級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“ A”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少； C、 D 級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。 宣傳推廣 ： 地域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。 送貨收款： 及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。 二 銷售流程操作技巧 一、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃： （一）、目標(biāo)的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。 判斷 A 級(jí)客戶的 M、 A、 N 法則如下： M（ MONEY） : 即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程， 具體步驟如下： 客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成 A、 B、 C、 D 四級(jí)： A 級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 增加出訪比率： 每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。換句話說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。 當(dāng)你 準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情： 要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 使用這種激勵(lì)方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 態(tài)度誠懇： 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都 應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 練習(xí)。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點(diǎn)。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能 否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)?！逼浜蟛痪茫艑毩衷谝淮窝莩鲋?，巧妙地把話題扯到了吸煙上。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。在行銷界，它還是一種謀略， 例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。” 美國人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你探詢的意見，最好是有關(guān)商 業(yè)上的事。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。在這 6 秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說話。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。 怎樣做才不失禮呢？ 禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。這個(gè)開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。 例一：霍伊拉開 局得勝 ： 對(duì)方的專長愛好是最能引起對(duì)方興致的話題。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。有必要注意以下兩點(diǎn)： （ 1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。 注意自己的注意力： 關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 ：一天，有 位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。 你 會(huì)聽嗎 ?什么是聽？ 一看到這個(gè)問題，你可以立刻會(huì)回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會(huì)聽。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？ 方法固然很多，但此時(shí)把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把 他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。 人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽你講話了。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。請(qǐng)看下面的行銷 實(shí)例： 一位推銷員來到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)?！? “ 那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些 ，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。 （ 3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 （ 2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。 （ 7）、利用資料 如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。 四、銷售中的技巧 如何應(yīng)酬顧客的挑揀： 反復(fù)地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。 下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)： 一是資金問題。如果上漲，現(xiàn)在花一塊 錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。 恩師對(duì)他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 卡耐基就常用這種方法來 贊揚(yáng)他人。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說的話有相當(dāng)程度的真實(shí)性?！鄙俨涣诉@五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種 推銷術(shù)呢？ 為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無損。 法國人又說：“我還要看看飛船。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。把這樣挪出來的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。說著，說著，你就把高級(jí)品拿出來，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。 有些準(zhǔn)顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“ 需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 （八）巧用“銷售活動(dòng)記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。怎樣的變化可