【導讀】贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調研生產、廣告宣傳、渠道維。資金投入都無法回收。4．在公司政策和指導下經濟、有效地運作。顧客購買查的同時，也享有相應。的產品服務及醫(yī)務服務。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產品與服。與店中的正式員工、經理?！舯Ｗo宣傳品，增加銷售機會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護”。的技巧將產品售出并獲得顧客的檔案。3．店內宣傳維護。意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務。零售店內增加產品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量?，F(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。產品可以減少因斷貨帶來的損失?？臻g面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。物前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。鼓勵消費者從陳列貨架上拿取產品，并要保證拿取后其他陳列產品。隨著市場的演變，

　　

【正文】 不希望 減肥給您 帶來 更多的 問題 ？” B “ 我也認為， 減肥 始終是一項 復雜麻煩的事情” C “您 認為， 減肥 是一 項麻煩的事情 ，對嗎 ？” D “ 那么， 減肥 對你來說，是一 個 問題，對嗎 ？” E “ 不錯， 您 的看法很對， 減肥 的確是一項 麻煩 問題 ” 。 答案： A C D 回答 以下問題： 客戶： “ 我承受不了 減肥時的身體反應” 。 答案：你是說，你在擔心 副作用嗎？ 應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產品或服務的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可。 客戶： “減肥的副作用實在太大了，很傷害身體的” 重復對方的話：你覺得 副作用傷害身體 ，是嗎？ 回答： “ 你一定 想 知道， 有沒有不傷害身體的減肥產品，是嗎？” 如何應付對方已存的成見： 1. 重復對方表示異議時所說的話。 2. 強調產品或服務的優(yōu)點，以減少對方的成見。 客戶由于成見而對你的產品表示異議時，你應 該： ： 對方表示異議時所說的話。 ： 產品或服務的優(yōu)點。 客戶： “ 你們的 產品 太貴了 ！ 我目前 不想買這么貴的產品”。 你想強調你的 產品 有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話？ A “ 你認為這種 產品 太貴了，是嗎 ？” B “ 換句話說，你覺得這 種產品 帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎 ？” 答案： B 你必須用強調產品或服務的優(yōu)點，來減少對方的成見。 這些優(yōu)點可以是： * 在 促 銷當中，已經被對方接受的優(yōu)點 * 以調查法和證實產品 方法提供產品的新優(yōu)點 * 新、舊資料混合使用 以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。 你若是在強調已經被對方接受的產品優(yōu)點，你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產品的優(yōu)點。 例子： 你在賣 減肥產品 ，你的客戶在未買之前，已經接受了其中的一個優(yōu)點。你重復對方問話之后，又再強調那個已被他接受的優(yōu)點。 這 種產品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因為它 的確有效 。 A “ 如果你買 這種產品 的話，你可以節(jié)省很多 不必要的減肥開支” 。 16 B “您 不是說過， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經說過， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調查問話法也可以是： “ 你是不是也認為 有很多產品是相當有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 對方已經接受了以上優(yōu)點 答案：已經知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 促銷員： “ 你認為 產品太貴”？ (重復對方異議的話 ) 客戶： “ 是的 ！” 促銷員： “ 你不是 它很有效 嗎 ？” (以閉鎖式調查問話法強調產品或服務的優(yōu)點。 ) 客戶： “ 是的 ” 。 (對方認同 、促 銷員強調另外一個優(yōu)點 ) 介紹產品的優(yōu)點 在第一單元中 ，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學習如何去介紹你的產品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產品的優(yōu)點。 經常在你進行 促 銷時， 顧客 一開始就會問你： “ 你能夠提供給我什么 ？” 或 “它對我有用嗎？” 第一次和客戶碰面時，經常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。你應該對你的產品做綜合性的介紹，并說明產品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶，那么 ，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹產品利益時，首先你要先引起他的興趣。 介紹產品的優(yōu)點和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產品正是他所需要的。 在做推銷時，一開始即介紹產品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷進行順利。 C 在更進一步介紹產品特點之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產品的性質。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產品。 答案： B C E 如何做綜合性的產品利益介紹： 。 。 念完下列例子后： 。 。 “很多 像你 一 樣的 顧客 ，都 很重視自己的身材，也都在尋求好的產品，幫助她們瘦身。我簡單的 向你介紹一 下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產品 ，可以 讓 你的 瘦身愿望實現(xiàn)” 答案： (很多 像你 一 樣的 顧客 ， 很重視身材，也在尋求好產品 。 ) 做綜合性的產品利益介紹時，你應該： “ 客戶需要 ” “ 綜合性優(yōu)點 ” 正合乎這些需要。 綜合性與特殊性的需要有何不同？ 17 綜合性 ：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性 ：每個人更進一步的愿望。 對 于一般性的需要，則回答： A 促成語句 B 綜合性的產品優(yōu)點 C 提供特殊服務的語句 答案： B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢？ 事實上，推銷技巧的運用，是在你和客戶碰面之前，就應該開始了。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產品的優(yōu)點。 在做綜合性介紹產品利益時，你可以利用以下資料： * 產品包裝上的文字說明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》 寫出你認為有利用價值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說明書 C 實證材料 答案： C B 在推銷調查一開始時，對產品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產品的反應如何。 做綜合性的產品優(yōu)點介紹 當你做了產品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產品不感興趣 。此時，你應該： A 再介紹產品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調查問話后，使推銷繼續(xù)進行。 答案： B 你已經學過：當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后，你應該用調查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。 但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產品較不利的問題時，你寧可對你的產品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。 調查得知客戶需要 提供產品優(yōu)點或服務 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產品介紹來改變話題 記住，你可以選擇其一。 當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉換話題： 綜合性產品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調查問話法，可使一個 促 銷員的推銷技巧更高明、有效。 □ 復習 此復習部分。經常復習教材，可以幫助你成為更優(yōu) 秀的 促 銷人才。 此復習部分的練習題方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。 舉例：何謂促成？ 。 。 18 (一 )綜合性的產品優(yōu)點介紹，其步驟為何？ 假設已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產品特點。 (二 )推銷調查時，什么情況要做綜合性的介紹產品特點？ 推銷調查的開頭，談話中為轉變新話題時 。 (三 )舉出使用閉鎖式調查法的四種情況： ，想 牽引對方進入你的話題時。 ，你發(fā)掘他的需要時。 ，而不采用時。 。 (四 )舉出使用引發(fā)式調查的 4種情況： ，你要鼓勵客戶說話。 。 ，你要找出原因時。 ，你要找出原因時。 填出以下空白處： 滿足需要的推銷技巧，步驟為： ： A.〔綜合產品的優(yōu)點〕 B.〔提出 成交 要求 〕 ： 〔找出原因〕 ： 〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點或服務，再促成?！? (五 )碰上反應冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？ A.〔閉鎖式調查法找出客戶需要什么 〕 B.〔促成〕 答案： A. (六 )什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？ 答案：推銷調查的開頭 何時客戶對你表示懷疑？ 當你介紹產品的一般性特點后何時表示異議？ 答案：任何情況 (七 )當客戶對產品的某項性能非常重視，但又對你的產品表示懷疑有無此項功能時 ， 你該使用的技巧是： 提出證明 重復說明此項功能 證明此項功能 申述 擴大其功能 (八 )填充 應付客戶的異議態(tài)度： 答案：重復客戶異議的理由 如何應對客戶的誤解？ 答案：直接答復對方，以澄清誤解 如何應付客戶已存的成見？ 答案：找出原因，強調其他優(yōu)點以減少客戶對產品的成見。 重復客戶表示異議所說的話。 強調產品或服務的優(yōu)點，以減少客戶的成見。 當客戶對你的產品早存不滿的成見時，你應該用什么方法強調其他的好處，減少客戶的成見 答案：用閉鎖式調查法再強調已經被客戶接受 的好處。