【導(dǎo)讀】贏利與發(fā)展的“火車(chē)頭”，更是公司的眼睛和耳朵。我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，那么，圍繞著它的科研開(kāi)發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維。資金投入都無(wú)法回收。4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。顧客購(gòu)買(mǎi)查的同時(shí)，也享有相應(yīng)。的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。促銷(xiāo)人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服。與店中的正式員工、經(jīng)理?！舯Ｗo(hù)宣傳品，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而增加銷(xiāo)量?，F(xiàn)象，增加銷(xiāo)量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失?？臻g面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。物前沒(méi)有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。鼓勵(lì)消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)的演變，

　　

【正文】 不希望 減肥給您 帶來(lái) 更多的 問(wèn)題 ？” B “ 我也認(rèn)為， 減肥 始終是一項(xiàng) 復(fù)雜麻煩的事情” C “您 認(rèn)為， 減肥 是一 項(xiàng)麻煩的事情 ，對(duì)嗎 ？” D “ 那么， 減肥 對(duì)你來(lái)說(shuō)，是一 個(gè) 問(wèn)題，對(duì)嗎 ？” E “ 不錯(cuò)， 您 的看法很對(duì)， 減肥 的確是一項(xiàng) 麻煩 問(wèn)題 ” 。 答案： A C D 回答 以下問(wèn)題： 客戶： “ 我承受不了 減肥時(shí)的身體反應(yīng)” 。 答案：你是說(shuō)，你在擔(dān)心 副作用嗎？ 應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。 客戶： “減肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的” 重復(fù)對(duì)方的話：你覺(jué)得 副作用傷害身體 ，是嗎？ 回答： “ 你一定 想 知道， 有沒(méi)有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？” 如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn)： 1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。 2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí)，你應(yīng) 該： ： 對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 客戶： “ 你們的 產(chǎn)品 太貴了 ！ 我目前 不想買(mǎi)這么貴的產(chǎn)品”。 你想強(qiáng)調(diào)你的 產(chǎn)品 有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用以下哪一句話？ A “ 你認(rèn)為這種 產(chǎn)品 太貴了，是嗎 ？” B “ 換句話說(shuō)，你覺(jué)得這 種產(chǎn)品 帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ？” 答案： B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是： * 在 促 銷(xiāo)當(dāng)中，已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) * 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品 方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) * 新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。 你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 例子： 你在賣(mài) 減肥產(chǎn)品 ，你的客戶在未買(mǎi)之前，已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 這 種產(chǎn)品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因?yàn)樗?的確有效 。 A “ 如果你買(mǎi) 這種產(chǎn)品 的話，你可以節(jié)省很多 不必要的減肥開(kāi)支” 。 16 B “您 不是說(shuō)過(guò)， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò)， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是： “ 你是不是也認(rèn)為 有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷(xiāo)員推銷(xiāo)的例子，看完后，參看后半部的注解。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。 但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi) (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 促銷(xiāo)員： “ 你認(rèn)為 產(chǎn)品太貴”？ (重復(fù)對(duì)方異議的話 ) 客戶： “ 是的 ！” 促銷(xiāo)員： “ 你不是 它很有效 嗎 ？” (以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 ) 客戶： “ 是的 ” 。 (對(duì)方認(rèn)同 、促 銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ，你已通曉滿足推銷(xiāo)技巧。第二單元里，你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 經(jīng)常在你進(jìn)行 促 銷(xiāo)時(shí)， 顧客 一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你： “ 你能夠提供給我什么 ？” 或 “它對(duì)我有用嗎？” 第一次和客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題，而不愿多說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶，那么 ，他就比較容易接納你，愿意花時(shí)間和你談。所以，在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 在做推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷(xiāo)產(chǎn)品。 答案： B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹： 。 。 念完下列例子后： 。 。 “很多 像你 一 樣的 顧客 ，都 很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。我簡(jiǎn)單的 向你介紹一 下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品 ，可以 讓 你的 瘦身愿望實(shí)現(xiàn)” 答案： (很多 像你 一 樣的 顧客 ， 很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品 。 ) 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí)，你應(yīng)該： “ 客戶需要 ” “ 綜合性優(yōu)點(diǎn) ” 正合乎這些需要。 綜合性與特殊性的需要有何不同？ 17 綜合性 ：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性 ：每個(gè)人更進(jìn)一步的愿望。 對(duì) 于一般性的需要，則回答： A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句 答案： B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢？ 事實(shí)上，推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開(kāi)始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí)，你可以利用以下資料： * 產(chǎn)品包裝上的文字說(shuō)明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷(xiāo)售記錄》 寫(xiě)出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說(shuō)明書(shū) C 實(shí)證材料 答案： C B 在推銷(xiāo)調(diào)查一開(kāi)始時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí)，你應(yīng)該： A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷(xiāo)。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后，使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。 答案： B 你已經(jīng)學(xué)過(guò)：當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。 但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí)，你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或 用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝} 記住，你可以選擇其一。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題： 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，可使一個(gè) 促 銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu) 秀的 促 銷(xiāo)人才。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同，另外還增加一些新的問(wèn)題方式。請(qǐng)注意，題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí)，你必須要寫(xiě)出全部的步驟。 舉例：何謂促成？ 。 。 18 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？ 假設(shè)已知客戶的需要，說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 (二 )推銷(xiāo)調(diào)查時(shí)，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？ 推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí) 。 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況： ，想 牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。 ，你發(fā)掘他的需要時(shí)。 ，而不采用時(shí)。 。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4種情況： ，你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。 。 ，你要找出原因時(shí)。 ，你要找出原因時(shí)。 填出以下空白處： 滿足需要的推銷(xiāo)技巧，步驟為： ： A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〕 B.〔提出 成交 要求 〕 ： 〔找出原因〕 ： 〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)，再促成。〕 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí)，可用哪兩種策略？ A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕 B.〔促成〕 答案： A. (六 )什么情況下，客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡？ 答案：推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑？ 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議？ 答案：任何情況 (七 )當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視，但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí) ， 你該使用的技巧是： 提出證明 重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能 證明此項(xiàng)功能 申述 擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度： 答案：重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解？ 答案：直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)？ 答案：找出原因，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。 重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少客戶的成見(jiàn)。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí)，你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處，減少客戶的成見(jiàn) 答案：用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受 的好處。