【正文】 他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。 （八）巧用“銷售活動記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個個掉在地上完整無損?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種 推銷術呢？ 為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。如果上漲，現(xiàn)在花一塊 錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。 （ 7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關我們產品相關資料，往往會促進銷售。 （ 3）、認識客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。” “ 那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。 顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據具體情況靈活地提出問題。 人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。 注意自己的注意力： 關于推銷人員應該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們首先向您推薦一則故事 ：一天，有 位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。你探詢的意見，最好是有關商 業(yè)上的事。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。在行銷界，它還是一種謀略， 例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代替“ 生發(fā)藥”的銷售。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。所以，使用激將法要看準對象。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。 明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。 使用這種激勵方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程， 具體步驟如下： 客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成 A、 B、 C、 D 四級： A 級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 二 銷售流程操作技巧 一、 銷售前的準備與計劃： （一）、目標的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。波導的客戶包含各級經銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等。 宣傳推廣 ： 地域促銷活動：主要指區(qū)域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。根據權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過 2 小時。 設想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。 （ 1）、發(fā)出聲音，讀讀看。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。于是，售貨員便達到了目的。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬 場。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。 你可以使出下面五個方法，達到這個目的。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。目光停留在時間占全部談話時間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。 那么，你應該怎樣說呢？ 下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道 ： 貝爾那 .拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦 到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度?！逼鋵崳瑔栴}并非這樣簡單。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。你的話對我來說沒什么用處。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買。 無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。 （ 3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。 遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。擔心價錢比同類產品貴或買了該產品后，這種產品又降價了?！? 官吏說：“沒關系。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。你必須會“演示”?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。”經理將他帶到了第九層。 4. 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西??“。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。 在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 “ 某某先生的家，買的就是這一種??”。 （ 1）經常要求更大量的訂單。不用說， “鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經理把他領到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。正如俗話所說的：“百聞不如 一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。臨行前，他去跟恩師辭別。 （ 2）、應付猶豫不 決的顧客的方法 ： 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上 。為這樣客戶對你介紹聽產品就產生了信心。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣?！? （ 3）、誘問導入提問法 ： 誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。” 當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的， 我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 因此，對寒暄決不能輕而視之。 什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？ 經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。 但這是一種錯誤的問話方式。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌 的表現(xiàn)。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產生注意力。 任何人對自 己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。我16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經十幾年了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順利了。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。 在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 M、 A、 N 法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A 級 最近交易的可能性最大； B 級 有交易的可能性，但還需要時間； C 級 依現(xiàn)狀尚難判斷。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ?? ，一發(fā) 而不可收拾。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面： 銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。 你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符 合各個準顧客特性的說明。 跟對方約 好時間和地點后，就應趕快結束談話。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。對于這些回信，公司并沒 有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。他在 10 個光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。 在此期間 ，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 實例之一：提供創(chuàng)意 先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。例如，他的房子、嗜好??等。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內容。 （ 1）、了解目光的禮節(jié) ： 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才 合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。 拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機，價值 420 億法