集團客戶管理培訓資料-文庫吧
2024-12-29 13:56 本頁面
【正文】 04年工作部署： 完善大客戶經(jīng)理制度，為大客戶提供“一站式”服務(wù)，加強后臺支撐力度和北方、南方、國際三大公司協(xié)調(diào)。啟動大客戶行業(yè)專家組，主攻黨政、科教文衛(wèi)、新聞出版、公共事業(yè)四個行業(yè)。 04年工作部署： 充分利用綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，制定專門針對行業(yè)和集團客戶的市場策略，重點發(fā)展有影響力、有規(guī)模的全國性行業(yè)和集團客戶，挖掘存量市場。注重行業(yè)應(yīng)用的深度開發(fā)，在提供行業(yè)解決方案的基礎(chǔ)上，從基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)向信息化服務(wù)延伸?！? ?集團客戶無論從收入、高價值客戶的保有、粘性等多方面來看均具有舉足輕重的作用 ! ?聯(lián)通公司將 “ 整合優(yōu)勢，滿足綜合電信業(yè)務(wù)需求 ”作為發(fā)展集團客戶的指導原則?？偛恳笫〖暗厥泄颈仨氭i定當?shù)?100強的 20家，并瞄準最有價值的八個行業(yè)提供應(yīng)用方案。 ?電信、網(wǎng)通獲得移動牌照后將首先切入集團客戶市場，采用 “ 固定＋移動 ” 的綜合優(yōu)勢掠奪集團客戶。 集團客戶將是中國移動與其他運營商下一步競爭的關(guān)鍵 ! 形勢判斷 對集團客戶的攻堅戰(zhàn)已刻不容緩 ? 國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境良好 – 全面建設(shè)小康社會 – 提高城鄉(xiāng)居民收入和消費水平，拉動內(nèi)需 ? 國民經(jīng)濟和社會信息化進程加快，信息化需求潛力巨大 – 電子政務(wù) – 企業(yè)信息化 ? 2022年摸底和圈地成果顯著，集團客戶規(guī)模迅速發(fā)展 ? 移動信息化逐步被社會認知和認可 最佳時機 ? 集團客戶是各運營商爭奪的最重點領(lǐng)域，各運營商都加大了競爭力度 ? 2022年是全業(yè)務(wù)運營和全方位競爭前的最后機會窗口 ? 信息化的良好契機稍縱即逝 最后時機 市場擴張與用戶維系并舉，業(yè)務(wù)滲透與收入提高并重，以耕地為核心，深入推進四大工程 ? 集團客戶將是 3G牌照發(fā)放后的競爭焦點 ? CDMA和小靈通的主要市場拓展渠道是通過集團客戶 ? 行業(yè)的全業(yè)務(wù)應(yīng)用是集團業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向 ? 各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展在集團客戶解決方案中將得到突破進展 近期目標是加強捆綁滲透 ， 長期目標是鞏固 、 開辟新的收入領(lǐng)域 形勢判斷 —— 2022年是大發(fā)展的關(guān)鍵年 ? 工作回顧 ? 形勢分析 ? 幾點認識 ? 工作思路 ? 實戰(zhàn)演練 提綱 市場營銷的地位演變 生產(chǎn) 營銷 人事 財務(wù) 生產(chǎn) 財務(wù) 人事 營銷 ，營銷發(fā)揮整合集成職能 顧客 人事 財務(wù) 生產(chǎn) 營銷 心，營銷發(fā)揮控制職能 生產(chǎn) 財務(wù) 人事 營銷 顧客 生產(chǎn) 營銷 人事 財務(wù) 集團客戶的市場營銷，成為重中之重！ 關(guān)于集團客戶工作的幾點認識 ? 集團客戶營銷是公司流程再造問題，而不僅是細分市場營銷問題 ? 集團客戶需要全公司聯(lián)合聯(lián)動，而不是足夠的集團客戶經(jīng)理 ? 集團客戶營銷是市場競爭的浪尖，而不是可有可無的形式 ? 我們的目標： 首先是解決集團客戶通信問題 其次是解決集團客戶內(nèi)部管理問題 第三是為集團客戶的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 三者是遞進關(guān)系（案例：銀行等） ? 工作回顧 ? 形勢分析 ? 幾點認識 ? 工作思路 ? 實戰(zhàn)演練 提綱 2022年集團客戶工作指導思想 指導思想： 以深化 “ 四大工程 ” 為主線，以增加粘性和收入為目標，開發(fā)儲備產(chǎn)品，加大耕地力度，提高業(yè)務(wù)普及率和行業(yè)普及率；加強隊伍建設(shè)，優(yōu)化機制和流程，初步使集團客戶工作走上規(guī)范化、流程化、專業(yè)化的軌道。 工作目標 一、用戶發(fā)展指標 集團客戶凈增數(shù) 信息化基本解決方案凈增數(shù) 二、業(yè)務(wù)普及指標 集團 V網(wǎng)普及率 85% 集團短信普及率 40% 集團 IP電話業(yè)務(wù)普及率 8% 集團 E網(wǎng)普及率 2% 集團專線業(yè)務(wù)普及率 % 三、維系指標 全年集團客戶中個人客戶離網(wǎng)率低于 2% 鎖定集團客戶的手段 深耕 集團 客戶 服務(wù) 價格 產(chǎn)品 摸底 圈地 耕地 精品 優(yōu)惠 協(xié)議 簽訂 V 計劃 推廣 行業(yè) 應(yīng)用 實施 以資費優(yōu)惠為 主要特征 ,競爭 對手容易模仿 與跟進 ,未形成 有效的壁壘 以 穩(wěn)定 為核心 防守 型 穩(wěn)定 領(lǐng)先 型 穩(wěn)定 以領(lǐng)先的信息 化整體解決方 案為特征 ,為 客戶創(chuàng)造價值 , 與客戶形成 戰(zhàn)略聯(lián)盟 客戶 穩(wěn)定 在網(wǎng) 話務(wù)與 收入的 保持 以穩(wěn)定為中心的思路模型 培土 分層 服務(wù) 到位 ?建
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