【正文】 售樓部 —— 《培訓手冊》 目 錄 第一章 序言。。。。。。。。 3 第二章 XXX 集團公司組成及概況。。。。。 4 第一節(jié) XXX 集團公司總體概況。。。。。。 4 第二節(jié) XXX 集團公司組織架構。。。。。。 5 第三章 項目公司組成及售樓部總體概。。。。。 6 第一節(jié) 凱茵新城總體概況。。。。。。 6 第二節(jié) 長江項目組織架構。。。。。。 9 第三節(jié) 凱茵新成售樓部組織架構。。。。。。 10 第四章 各項規(guī)章制度。 。。。。。。 11 第一節(jié) 人事、行政制度。。。。。。。 11 第二節(jié) 售樓部規(guī)章制度。。。。。。。 16 第三節(jié) 傭金制度。。。。。。。 17 第四節(jié) 回款管理制度。。 。。。。。 19 第五節(jié) 部門積分制度。。。。。。。 21 第六節(jié) 各崗位職責管理制度及職能。。。。。 22 第七節(jié) 上崗考試制度。。。。。。。 36 第八節(jié) 保密制度。。。。。 。。 38 第九節(jié) 會議管理制度。。。。。。。 41 第五章 儀容儀表要求。。。。。。。 43 第六章 服務意識。。。。。。。 44 第七章 房地產(chǎn)知識。。。。。。。 46 第一節(jié) 房地產(chǎn)名詞解釋。。。。。。 46 第二節(jié) 房地產(chǎn)法律法規(guī)。。。。。。 50 第三節(jié) 房地產(chǎn)動態(tài)。。。。。。。 57 目 錄 第一部分：前臺銷售。。。。。。。 60 第一章 凱茵新城各區(qū)域銷售資料簡要。。。。。 60 第一章 售樓部銷售流程。。。。。。。 79 第一節(jié) 明源系統(tǒng)的使用。。。。。。。 79 第二節(jié) 售樓部銷控流程。。。。。。。 80 第 三節(jié) 售后手續(xù)辦理要求及流程。。。。。。 81 第四節(jié) 銀行按揭須知。。。。。。。 99 第五節(jié) 各項費用及繳款須知。。。。。。 100 第六節(jié) 工程改建須知。。。。。。。 103 第七節(jié) 物業(yè)管理住戶手冊要點。。。。。。 104 第三章 技巧培訓。。。。。。。 105 第一節(jié) 如何引導客戶購買技巧。。。。。。 105 第二節(jié) 各類型客戶跟進技巧。。。。。。 110 第三節(jié) 舊客戶維系技巧。。。。。。。 111 第四節(jié) 處理客戶的投訴技巧。。。。。。 112 第四章 上崗考核標準。。。。。。。 115 第五章 廉政建設。。。。。。 。。 116 第六章 銷售人員心理素質的塑造。。。。。。 118 第一節(jié) 優(yōu)秀銷售人員應具備的條件。。。。。 118 第二節(jié) 優(yōu)秀銷售人員應具備的工作態(tài)度。。。。。 119 第三節(jié) 心態(tài)培養(yǎng)－積極進取的人生。。。。。 120 第四節(jié) 銷售遇情大忌。。。。。。。 121 第五節(jié) 銷售人員的最大障礙。。。。。。 122 第六節(jié) 拒絕是銷售的開始。。。。。。 123 第二部分 銷后部分 。。。。。。 。 124 第一章 售后服務組規(guī)章制度。。。。。。 124 第二部分 營銷策劃部分 。。。。。。。 126 第一章 序言 歡迊您加入凱茵新城售樓部！ 凱茵新城能在激烈的市場競爭中異軍突起，迅速樹立起良好的企業(yè)形象和卓著的社會信譽，除集團公司正確的經(jīng)營方針外，全賴擁有一支匯集了各類專業(yè)人才的優(yōu)秀團隊。今天您能成為其中 一員，希望您能盡快融入我我們的團隊當中，建立起良好的合作關系，共同創(chuàng)造屬于我們的輝煌事業(yè)。在這里，公司將賦予您廣闊的事業(yè)發(fā)展空間，相信您會珍惜這一切，充分發(fā)揮自己的聰明才智， 以您的專業(yè)知識和對事業(yè)的孜孜追求，為公司、為社會作貢獻。 希望您在投入工作之前，仔細學習這本手冊。本手冊清晰地列明了公司各項政策與制度。這也是您在新的崗位上開展工作的基礎。 本部門根據(jù)國家相關政策及企業(yè)的發(fā)展進程，保留對本手冊之修改權和解釋權，并授權本部門的培訓導師接受員工的查詢。本手冊之之修改權和解釋權屬于公司的最高權力機構。 本手冊由 2021 年 4 月 1 日開始生效。 凱茵新城售樓部 第二章 XXX 集團公司組成及概況 第一節(jié) XXX 集團公司總體概況 XXX 地 產(chǎn) 控 股 有 限 公 司 （ 股 票 代 碼 ： 3383）是崛起于華南地區(qū)的一家香港上市企業(yè)，以房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營為主，廣泛涉足物業(yè)管理、裝修服務 等 多 個 領 域 ，品 牌 知 名 度 享 譽 全 國 ，是 為 數(shù) 不 多 的 被 納 為 恒 生 綜 合 指 數(shù)和 恒 生 流 通 綜 合 指 數(shù) 及 摩 根 士 丹 利 中 國 指 數(shù) 成 份 股 的 房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 之 一 。 依托優(yōu)秀的管理團隊和杰出的經(jīng)營策略， XXX 自 1992 年在中山開發(fā)第 一 個 房 地 產(chǎn) 項 目 以 來 ， 一 直 以 ? 世界建 筑視野 ? 的規(guī)劃理念，致力于? 建構未來地標 ? 的定位，在激烈的市場競爭中建立了良好的品牌優(yōu)勢，逐步形成跨區(qū)域、規(guī)?；拈_發(fā)模式，努力為公眾打造和諧舒適的人居環(huán)境 ，多 年 來 累 積 了 豐 富 的 房 地 產(chǎn) 開 發(fā) 經(jīng) 驗 ，迄 今 已 成 為 國 內(nèi) 著 名 的 房 地 產(chǎn)品 牌 。目 前 ，集 團 下 屬 房 地 產(chǎn) 項 目 分 布 于 中 山 、廣 州 、佛 山 、河 源 、惠 州 、南 京 、成 都 、西 安 等 全 國 十 多 個 城 市 ，廣 泛 供 應 多 類 型 物 業(yè) ，包 括 低 密 度住 宅 、 洋 房 、 商 務 樓 宇 等 ， 滿 足 不 同 層 次 的 客 戶 需 求 。 XXX 在取得良好的經(jīng)濟效益的同時，更屢獲國家和地區(qū)的各種殊榮，如 ? 中國房地產(chǎn)品牌企業(yè) ? 、 ? 國家小康住宅示范小區(qū) ? 、 ? 廣東省著名商標 ? 、 ? 廣東地產(chǎn)資信 20 強 ? 、 ? 最具融資能力開發(fā)商 ? 、 ? 廣東房地產(chǎn)卓越貢獻獎 ? 、 ? 最具社會責任感企業(yè) ? 等 ，體 現(xiàn) 了 政 府 和 社 會 各 界對 XXX 所 作 出 的 貢 獻 的 充 分 肯 定 。 展望未來， XXX 將堅持穩(wěn)步擴張、精益管理的方針，繼續(xù)拓展新的業(yè)務增長機會，為打造國內(nèi)最有競爭力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而不懈努力，為股東和客戶創(chuàng)造更大的價值。 第二節(jié) XXX 集團公司組織架構 XXX 地產(chǎn)控股有限公司管理架構表 屬下各項目 中山片區(qū)：雅建項目、雍景園項目、凱茵 amp。長江球會項目 廣州片區(qū)：番禺項目、南湖項目、花都項目、從化項目 佛山片區(qū)：佛山項目、南海項目、三水項目 粵東片區(qū)：惠州項目、河源項目 外省片我：上海項目、南京項目、成都項目、西安項目 審計部 人力資源部 投資部 行政管理部 行政中心 企業(yè)文化部 集團公司 企業(yè)傳訊部 財務中心 營銷策劃中心 物業(yè)管理中心 綜合會計部 資產(chǎn)管理部 資金部 資訊技術部 第三章 項目公司組成及售樓部總體概況 第一節(jié) 凱茵新城總體概況 凱茵新城是一個超大型生態(tài)新城市中心，位于中山市東區(qū)長江旅游生態(tài) 風 景 保 護 區(qū) 內(nèi) ， 緊 鄰 優(yōu) 質 水 源 的 長 江 水 庫 和 天 然 氧 吧 五桂山脈，毗鄰全國十佳 36 洞國際標準的 XXX 長江高爾夫球場，群山環(huán)抱，山明水秀，地 靈 人 杰 ，擁 有 無 可 復 制 的 山 林 景 觀 ，無 可 復 制 的 清 新 空 氣 ，無 可 復 制 的優(yōu) 質 水 源 ，充 分 體 現(xiàn) 人 與 自 然 的 和 諧 結 合 ?？?規(guī) 劃 約 3000 畝 ，有 50000居 住 人 口 規(guī) 模 ， 總 建 筑 面 積 約 205 萬平方米，綠化率達 60％，容積率低至 0。 9。 凱茵新城項目與屢創(chuàng)中山樓市傳奇的凱茵豪園同出一脈，并在其基礎上得以繼承和發(fā)展。自 2021 年 10 月 1 日 開 盤 以 來 ，首 期 別 墅 碧 云 天 168套 單 位 ，銷 售 一 路 飄 紅 ，一 個 月 內(nèi) 全 部 售 罄 ；同 期 推 出 掬 水 灣 、棕 櫚 灣 洋房約 1000 戶 ，在 1 個月內(nèi)銷售 逾 3 成 ；其