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正文內(nèi)容

營銷培訓(xùn)房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)售樓人員必看!地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫吧

2025-04-13 09:19 本頁面


【正文】 前迎接,并彬彬有理地說 “歡迎光臨 ”,提醒其他銷售人員注意。 ⑵ 銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?,了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項 ⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。 ⑶ 若不是真正的客戶,也應(yīng)該 注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。 ⑷ 不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到營銷中心門口。 流程三:介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴ 了解客戶的個人資訊。 ⑵ 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明) 注意事項 ⑴ 則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 ⑵ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷ 當(dāng)客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四:購買洽談 基本動作 ⑴ 倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。 ⑷ 針對客戶的疑惑點,進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他下定金購買。 ⑹ 適時制造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。 ⑺⑻ 注意事項 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 5 頁 共 16 頁 ⑴ 入座時,注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑷ 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客 戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切,掌握火候。 ⑺ 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。 流程五:帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征,便走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑶ 盡量多說,讓客戶為你所吸引。 注意事項 ⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六:暫未成交 基本動作 ⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶,讓其 仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶ 對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,始終如一。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因,記錄在案。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因,報告現(xiàn)場的經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七:填寫客戶資料表 基本動作 ⑴ 無論成交與否,每接待一位客戶后,立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的 可能性,將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫,以便以后跟蹤客戶。 注意事項 ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周,應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的措施 流程八:客戶追蹤 基本動作 ⑴ 繁忙間隙,根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 6 頁 共 16 頁 ⑵ 對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳 細(xì)記錄在案,便于以后分析判斷。 ⑷ 無論最后成功與否,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔,一般以 23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動。 流程九:成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約 束。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價 定金欄內(nèi)填寫實收金額,若所收定金為票據(jù)時,填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額,填寫于訂單上。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額,填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式,或其他附加條件與空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹ 填寫完訂單,將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來 。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 注意事項 ⑴ 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑵ 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。 ⑶ 當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時,鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不再于多,三四百至幾千都可以,其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 ⑸ 小定金保留日期一般以 3天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行決定。 ⑹ 定金為合約的一部分,若 雙方任一方無故毀約,都將安定金的一倍予以賠償。 ⑺ 定睛收取金額下限為 1萬元,上縣委防務(wù)總家的 20%。原則上定金金額多多益善,以確??蛻糇罱K簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7天為限,具體情況可自行掌握 ,但過了時間,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑽ 折扣或其他附加條件,應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程 第 7 頁 共 16 頁 ⑾ 定單填寫完后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑿ 收取的定金需確認(rèn)點收。 流程十:定金補(bǔ)足 基本動作 ⑴ 定金欄內(nèi) 填寫實收補(bǔ)足金額。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額
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