經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開(kāi)發(fā)(編輯修改稿)
2025-06-20 15:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤(rùn)高 利潤(rùn)高 中等的利潤(rùn) 中等的利潤(rùn) 利潤(rùn)很低 利潤(rùn)很低 目前的關(guān)系很牢固 關(guān)系正在快速發(fā)展 目前關(guān)系不錯(cuò) 關(guān)系的發(fā)展有很大潛力 目前的關(guān)系相當(dāng)有限 關(guān)系正在倒退 A1 A2 A3 A4 A5 A6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關(guān)系正在發(fā)展 地位不錯(cuò) 剛剛進(jìn)入 交往有限 退出位置 B 中等程度的吸引力 ☆☆☆ ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格和價(jià)值 中立 中立 中立 中立 中立 中立 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 接近機(jī)會(huì)有限 靈活的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤(rùn)高 利潤(rùn)高 中等的利潤(rùn) 中等的利潤(rùn) 利潤(rùn)很低 利潤(rùn)很低 目前的關(guān)系很牢固 關(guān)系以中等速度發(fā)展 目前關(guān)系不錯(cuò) 關(guān)系的發(fā)展有不錯(cuò)的潛力 相互提防的關(guān)系 關(guān)系正在倒退 B1 B2 B3 B4 B5 B6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關(guān)系正在發(fā)展 地位不錯(cuò) 剛剛進(jìn)入 交往有限 退出位置 C 不太有吸引力 ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ △△ △△ 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 只講價(jià)格 只講價(jià)格 只講價(jià)格 只講價(jià)格 只講價(jià)格 只講價(jià)格 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 偏向競(jìng)爭(zhēng)者 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 無(wú)法接近 死板的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤(rùn)高 利潤(rùn)高 中等的利潤(rùn) 中等的利潤(rùn) 利潤(rùn)很低 利潤(rùn)很低 相互提防的關(guān)系 關(guān)系發(fā)展緩慢 相互提防的關(guān)系 關(guān)系的發(fā)展的潛力不大 相互提防的關(guān)系 關(guān)系正在倒退 C1 C2 C3 C4 C5 C6 吸引力程度 ? 與別人的差異 ? 價(jià)值與價(jià)格 ? 偏好 ? 接近關(guān)鍵人物 ? 購(gòu)買的規(guī)則 潛力 ? 銷售量 ? 利潤(rùn)率 相互的關(guān)系 ? 關(guān)系發(fā)展的潛力 ? 發(fā)展中的關(guān)系 ? 目前關(guān)系良好 ? 目前關(guān)系非常牢固 ? 目前關(guān)系相當(dāng)有限 ? 防守階段的關(guān)系 ? 倒退中的關(guān)系 重點(diǎn)客戶對(duì)策 ? A1：與其高層和整個(gè)企業(yè)建立各種關(guān)系，設(shè)法建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 ? A2：交叉銷售，建立關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? B1：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。
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