經典培訓教材大客戶管理與開發(fā)(編輯修改稿)
2025-06-20 15:42 本頁面
【文章內容簡介】 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 很容易接近 規(guī)定限制很少 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 目前的關系很牢固 關系正在快速發(fā)展 目前關系不錯 關系的發(fā)展有很大潛力 目前的關系相當有限 關系正在倒退 A1 A2 A3 A4 A5 A6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出位置 B 中等程度的吸引力 ☆☆☆ ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 有些不同 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 價格和價值 中立 中立 中立 中立 中立 中立 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 接近機會有限 靈活的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 目前的關系很牢固 關系以中等速度發(fā)展 目前關系不錯 關系的發(fā)展有不錯的潛力 相互提防的關系 關系正在倒退 B1 B2 B3 B4 B5 B6 客戶分類體系圖 （續(xù)） 很有潛力 中等程度潛力 不太有潛力 地位很穩(wěn)固 關系正在發(fā)展 地位不錯 剛剛進入 交往有限 退出位置 C 不太有吸引力 ☆☆ ◇ ◇ △△ △ △ △ △△ △△ 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 鮮有不同 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 只講價格 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 偏向競爭者 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 無法接近 死板的規(guī)定 量大 量大 中等的量 中等的量 量很小 量很小 利潤高 利潤高 中等的利潤 中等的利潤 利潤很低 利潤很低 相互提防的關系 關系發(fā)展緩慢 相互提防的關系 關系的發(fā)展的潛力不大 相互提防的關系 關系正在倒退 C1 C2 C3 C4 C5 C6 吸引力程度 ? 與別人的差異 ? 價值與價格 ? 偏好 ? 接近關鍵人物 ? 購買的規(guī)則 潛力 ? 銷售量 ? 利潤率 相互的關系 ? 關系發(fā)展的潛力 ? 發(fā)展中的關系 ? 目前關系良好 ? 目前關系非常牢固 ? 目前關系相當有限 ? 防守階段的關系 ? 倒退中的關系 重點客戶對策 ? A1：與其高層和整個企業(yè)建立各種關系，設法建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。 ? A2：交叉銷售，建立關系，轉變?yōu)?A1。 ? B1：擴大差異，接近關鍵人物，轉變?yōu)?A1。
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