經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)-資料下載頁(yè)
2025-05-06 15:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】為什么要進(jìn)行大客戶管理？不是所有的客戶都同樣重要：80:20法則。利潤(rùn)＝購(gòu)買者購(gòu)物額－購(gòu)買者成本－非購(gòu)。戶沒有利潤(rùn)貢獻(xiàn)，一半客戶在浪費(fèi)時(shí)間。80％的資源應(yīng)該投給20％的重點(diǎn)客戶，因。為他們帶來80％的銷售額。的能力，從而帶來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。而獲得正確的客戶。得到客戶普通接待。銷售被看作是一種公平交易。及設(shè)法滿足具體運(yùn)作者和使用者的需求。雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高層之間，并且是。有時(shí)人員可能會(huì)被安排在同一地點(diǎn)及共同使用。將價(jià)格作為雙方協(xié)議的一部分來進(jìn)行談判。客戶將這一關(guān)系看成是垂直整合。在進(jìn)出這一領(lǐng)域的通道上存在很大的障礙。強(qiáng)的品牌知名度。雙方的總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟。合資企業(yè)的雇員對(duì)該合資企業(yè)要比對(duì)各自的母。不予服務(wù)的領(lǐng)域成為合資企業(yè)的供應(yīng)商。雙方企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益。溝通、協(xié)調(diào)，迅速解決問題，達(dá)到客戶滿意。評(píng)估投資回報(bào)，評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行情況。至少在短期內(nèi)不具有很高價(jià)值，也不具?？梢栽O(shè)專門人員負(fù)責(zé)尋找與評(píng)價(jià)。
【正文】 的方面 別人不了解 我的方面 建立在滿足需求基礎(chǔ)上 的關(guān)系 ? 你了解購(gòu)買者的需求嗎？ ? 你能滿足嗎？ ? 你能處理客戶的擔(dān)心嗎？ ? 你的價(jià)格有吸引力嗎？ ? 你交貨及時(shí)嗎？ ? 你能迅速處理客戶投訴嗎？ 建立個(gè)人間的信任關(guān)系 ? 相互尊重 ? 具有或能夠培養(yǎng)共同興趣 ? 必須有問題存在但又必須能夠解決它 ? 令人愉快且不斷發(fā)展更新 ? 保持經(jīng)常的定期接觸和溝通 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 ? 相互需要和等值交易 ? 對(duì)私密和極度私密信息的保護(hù) ? 雙方目標(biāo)與價(jià)值觀的一致 ? 高層人員的來往 ? 危機(jī)意識(shí) ? 聯(lián)合研討會(huì)并為客戶提供培訓(xùn) 制定客戶計(jì)劃 除非一個(gè)人能清楚地知道 他正駛向哪一個(gè)港灣， 否則他就不能說 哪一個(gè)風(fēng)向?qū)λ欣? —— 塞涅卡 首先應(yīng)關(guān)注： 購(gòu)買過程中關(guān)鍵人物 ? 決策者 有權(quán)作出或批準(zhǔn)購(gòu)買決定的人 ? 使用者 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和管理的人 ? 顧問人員 支持和協(xié)助決策者的人 ? 把關(guān)者 規(guī)定和程序的維護(hù)者 ? 企業(yè)外部人員 出謀劃策或施加影響力 ? 支持者 非常了解你并希望你成功 ? 阻擋者 不支持你的人 建立“拉鏈?zhǔn)健标P(guān)系網(wǎng) CEO CEO CFO CFO 銷售副總 生產(chǎn)副總 項(xiàng)目經(jīng)理 工廠經(jīng)理 客服經(jīng)理 生產(chǎn)主管 信息 信息 供應(yīng)商的企業(yè) 客戶企業(yè) 其次應(yīng)關(guān)注： 客戶的購(gòu)買程序 ? 如何確定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格？ ? 誰(shuí)有權(quán)作出購(gòu)買決策？ ? 在作選擇時(shí)最重要的因素是什么？ ? 是否允許你在初期接近關(guān)鍵人物？ ? 真正的非正式程序是什么？ 還應(yīng)關(guān)注： 關(guān)系發(fā)展的周期變化 突破 鞏固 成長(zhǎng) 收獲 防御 冬眠 暫停 制定： 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人 開始日期 結(jié)束日期 完成情況 制定： 客戶接觸計(jì)劃 公司名稱 聯(lián)系對(duì)象 職務(wù) 聯(lián)系次數(shù) 下一次聯(lián)系的日期 制定： 聯(lián)系計(jì)劃 我方的關(guān)鍵人員 客戶方的關(guān)鍵人員 總裁 銷售總監(jiān) 工廠經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 總裁 具體事項(xiàng) 沒有聯(lián)系 銷售經(jīng)理 銷售代表 A 制定： 收益計(jì)劃 客戶 計(jì)劃收入 成功率 實(shí)際收入 可能利潤(rùn)率 盈利額 備注 制定： 銷售主題 問題 （客戶對(duì)你 產(chǎn)品的擔(dān)心） 特色 （你打算做 或提供什么） 益處 （她能給客戶 帶去什么） 證明 （對(duì)你所說的內(nèi)容 的確認(rèn)和證明） 要給客戶帶去價(jià)值，你就必須堅(jiān)持將重點(diǎn)和 他們所面臨的問題上。 你產(chǎn)品的特色應(yīng)能滿足客戶不同的需求和解 決各種潛在的問題。 你產(chǎn)品所具有的特色應(yīng)該能帶來一套顯著的益處， 而這些益處又必須要能與客戶的主要目標(biāo)相匹配。 你必須要能夠提供充分的證據(jù)，表明你是 能夠按照所承諾的那樣給客戶帶去益處。 IFBP方案表 獲得內(nèi)部支持 大客戶 經(jīng)理 研發(fā) 運(yùn)輸 制造 客戶服務(wù) 營(yíng)銷 行政支持 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)會(huì) 點(diǎn) 要 總 結(jié) 從理論到行動(dòng) ? 金三角：目標(biāo)、頻率、信息 ? 計(jì)劃、執(zhí)行、反饋 ? 效率與效果 ? 制度與管理
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