經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)-wenkub.com
2025-05-01 15:42 本頁面
【正文】 你產(chǎn)品所具有的特色應(yīng)該能帶來一套顯著的益處， 而這些益處又必須要能與客戶的主要目標(biāo)相匹配。 ? 如果你是新企業(yè)或進(jìn)入新市場(chǎng)，沒有大客戶，那就管理重要的可能客戶。 ? C6：盡可能快地躲開他們。 ? C4：不太值得努力，轉(zhuǎn)為 B4。 ? C3：評(píng)估是否值得努力，轉(zhuǎn)為 B2。 ? C1：努力建立關(guān)系，克服偏見，轉(zhuǎn)為 B2或 B1。 ? B1：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)變?yōu)?A1。 ? 可以設(shè)專門人員負(fù)責(zé)尋找與評(píng)價(jià)。 ? 當(dāng)一些普通客戶有了更大潛力或帶來更多收入，就晉升為重點(diǎn)客戶。 ? 應(yīng)該讓企業(yè)能力最強(qiáng)的人來處理與他們的業(yè)務(wù)。 評(píng)估投資回報(bào)，評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行情況。 客 大 戶 管 理 客戶計(jì)劃 客戶管理 客戶分類 客戶評(píng)價(jià) 重點(diǎn)客戶管理的流程 了解分析 確定重點(diǎn) 制定計(jì)劃 解決問題 衡量評(píng)估 了解你、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；從業(yè)績(jī)中分析原因。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 （續(xù)） ? 兩個(gè)企業(yè)通過共同安排爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。 ? 你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均具有很高的知名度。 ? 在進(jìn)出這一領(lǐng)域的通道上存在很大的障礙。 ? 有時(shí)人員可能會(huì)被安排在同一地點(diǎn)及共同使用這些人員。 ? 只要你一直做得很好，別人就很難逾越進(jìn)出這一領(lǐng)域的障礙。 ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系。 ? 價(jià)格是人們選擇你使得一個(gè)重要因素。 ? 你得與企業(yè)的看門人打很多交道。 ? 客戶獲得 －基于已知的和了解的客戶特征，從而獲得正確的客戶。大客戶管理與開發(fā) Key Competences for Key Person? 課程內(nèi)容 ? 為什么要進(jìn)行大客戶管理？ ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級(jí)系統(tǒng) ? 制定客戶計(jì)劃 ? 客戶計(jì)劃實(shí)施 觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要： 80:20法則 ? 利潤(rùn)＝購買者購物額－購買者成本－ 非購買者成本 ? 80％的人只帶來 20％的銷售額， 50％客戶沒有利潤(rùn)貢獻(xiàn)，一半客戶在浪費(fèi)時(shí)間。 ? 客戶創(chuàng)利 －通過在正確的時(shí)間提供正確的產(chǎn)品，從而增加單一客戶的利潤(rùn)。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。 ? 如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶來說是新的，你就得花大量的時(shí)間在服務(wù)上。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 （續(xù)） ? 你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價(jià)。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個(gè)級(jí)別上都有很重要的接觸。 ? 由你來舉行聯(lián)合的計(jì)劃會(huì)議并分享各自的想法。 ? 在客戶企業(yè)里你的知名度相當(dāng)高。 ? 在雙方企業(yè)的各個(gè)級(jí)別上都有著很重要的接觸，雙方的總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 以前的競(jìng)爭(zhēng)者可能在一些雙方母公司都不予服務(wù)的領(lǐng)域成為合資企業(yè)的供應(yīng)商。 根據(jù)客戶的大小、潛力和重要性決定資源分配。 重點(diǎn)客戶的確定 重點(diǎn)客戶 普通客戶 有可能成為客戶的企業(yè) 客戶百分?jǐn)?shù) 投入時(shí)間百分?jǐn)?shù) 10 10 30 60 30 60 重點(diǎn)客戶 ? 占你目前收入的很大一部分。 普通客戶 ? 不占你很大的業(yè)務(wù)量，失去也沒有太大損失。 可能的客戶 ? 雖然目前還不是你的客戶，但他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)種類。當(dāng)達(dá)到一定成熟度后，再轉(zhuǎn)交給其他銷售員。 ? B2：履行好
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