大客戶經(jīng)營的信念培訓(xùn)教材-wenkub.com
2025-02-16 05:28 本頁面
【正文】 一月 217:50 上午 一月 2107:50January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:50:4807:50:4807:50Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 7:50:48 上午 7:50 上午 07:50:48一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20237:50:48 上午 07:50:48一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:50:4807:50:4807:501/22/2023 7:50:48 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:50 上午 一月 2107:50January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 07:50:4807:50:4807:50Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。取得決策者認(rèn)同的關(guān)系維系技巧團(tuán)購?fù)緩?客戶難度 成功系數(shù)直攻大中型企事業(yè)單位 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 發(fā)動朋友進(jìn)行關(guān)系營銷 ★ ★ ★ ★ ★ 尋找以往有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的個人 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位組織 ★ ★ ★ ★ ★ 取得決策者認(rèn)同的關(guān)系維系技巧■ 實(shí)力的展現(xiàn)實(shí)力的展現(xiàn)■ 方案的展現(xiàn)方案的展現(xiàn)■ 簡報(bào)的展現(xiàn)簡報(bào)的展現(xiàn)■ 服務(wù)的展現(xiàn)服務(wù)的展現(xiàn)■ 理念的共融理念的共融取得決策者認(rèn)同的關(guān)系維系技巧決策者姓名： 決策者電話： 列出可展現(xiàn)神龍實(shí)力的要因列出可行方案列出簡報(bào)的要點(diǎn)列出神龍的服務(wù)項(xiàng)目 列出共融的理念決策者喜好：（記錄并定期給予信息、問侯、賀禮 ……. ）決策者在意事項(xiàng)、影響決策的要因：（如預(yù)算、維修、市場分析 …… ）成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計(jì) 服務(wù)機(jī)會掌握 使客戶感受唯一級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨(dú)特方式級 頻率 促銷資訊 頻率級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率獲得出資者（財(cái)務(wù)）的關(guān)系維系技巧■ 給予安全的獲得給予安全的獲得■ 給予流程的明確給予流程的明確■ 給予公平的證據(jù)給予公平的證據(jù)■ 給予訴求的配合給予訴求的配合獲得出資者 (財(cái)務(wù) )的關(guān)系維系技巧獲得安全感（市場分析）明確的流程（日期及內(nèi)容）公平的證據(jù) 配合的訴求出資者的喜好及維系日期內(nèi)容記錄日期 內(nèi)容 證據(jù)內(nèi)容 出自何處 訴求點(diǎn) 配合方式 維系日期 內(nèi)容 優(yōu)勢（） 劣勢（） 機(jī)會（） 威脅（）總結(jié)：出資者姓名： 出資者電話：潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (一 )成交開發(fā)記錄培育開發(fā)大客戶工具 ■ 親訪 — 情誼建立■ 信訪 — 資訊傳達(dá)■ 電訪 — 經(jīng)濟(jì)快速潛在客戶的經(jīng)營管理維系 (二) 年 月 日姓名： 潛在客戶統(tǒng)計(jì)表 客戶編號及名稱聯(lián)絡(luò)人電話購買車款、數(shù)量信息日期預(yù)定購買月 是否購買有望客戶的刺激消費(fèi)能力■ 資訊行銷化資訊行銷化■ 機(jī)會少量化機(jī)會少量化■ 社會認(rèn)同化社會認(rèn)同化■ 情境刺激化有望客戶的刺激消費(fèi)能力客戶名稱： 電話： ： 內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容 進(jìn)行日期及策略資訊行銷化 促銷信息、折扣信息、贈品 … … 機(jī)會少量化 限量生產(chǎn)、完售機(jī)會、 缺貨社會認(rèn)同化 業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞 … … 情境刺激化 標(biāo)語、廣告、賀電 … … 成交客戶的忠誠度管理■ 接觸率設(shè)計(jì)接觸率設(shè)計(jì)■ 資訊內(nèi)容設(shè)計(jì)資訊內(nèi)容設(shè)計(jì)■ 服務(wù)機(jī)會掌握服務(wù)機(jī)會掌握■ 使客戶感受唯一使客戶感受唯一成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計(jì) 服務(wù)機(jī)會掌握 使客戶感受唯一級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨(dú)特方式級 頻率 促銷資訊 頻率級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率綿延不絕的客戶再生方法■ 情誼情誼 — 朋友化朋友化■ 信任 — 專業(yè)化■ 滿足 — 系列化■ 恩惠 — 記錄化綿延不絕的客戶再生方法建立情誼 步驟 聯(lián)絡(luò)工具、利益贈予頻率 依實(shí)際需求建立信任 專業(yè)化服務(wù) 服儀、專業(yè)知識、咨詢服務(wù)提供方式 依實(shí)際經(jīng)濟(jì)考量獲得滿足 購買車款、數(shù)量追蹤記錄（日期、內(nèi)容） 使用的狀況搜集差異服務(wù) 業(yè)界方式 依實(shí)際市場神龍服務(wù) 依企業(yè)策略大客戶談判的策略運(yùn)作 大客戶交易促成步驟 屢約信息獲得需求診斷商品說明價量商協(xié)服務(wù)合同交易促成大客戶談判發(fā)生的各種條件分析 ■ 購車時的進(jìn)行購車時的進(jìn)行■ 條件差異協(xié)調(diào)條件差異協(xié)調(diào)■ 利益的訴求利益的訴求■ 車型條件車型條件大客戶談判發(fā)生的各種條件分析談判事件 為何要談一、價格問題 期望的落差、比較的落差二、服務(wù)態(tài)度及品質(zhì) 要求三、車子質(zhì)量問題 比較值、實(shí)際質(zhì)量四、交車時間及流程 時間點(diǎn)、地點(diǎn)、特殊程序如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生 ■ 商品比較商品比較■ 合綜建橫合綜建橫■ 量價互換量價互換■ 掌握決策要因掌握決策要因如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生立定自己的原則 目的說明 東風(fēng)雪鐵龍利基點(diǎn)分析預(yù)防談判流產(chǎn)的措施作業(yè) ■ 保持關(guān)系保持關(guān)系■ 保持假設(shè)空間保持假設(shè)空間■ 與決策者交流與決策者交流■ 掌握需求掌握需求預(yù)防談判流產(chǎn)的措施作業(yè)談判事件 時機(jī)點(diǎn)切入 避免談及的重點(diǎn)
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