【正文】 機(jī)會少量化 限量生產(chǎn)、完售機(jī)會、 缺貨社會認(rèn)同化 業(yè)界采購信息、業(yè)界社會新聞 … … 情境刺激化 標(biāo)語、廣告、賀電 … … 成交客戶的忠誠度管理■ 接觸率設(shè)計(jì)接觸率設(shè)計(jì)■ 資訊內(nèi)容設(shè)計(jì)資訊內(nèi)容設(shè)計(jì)■ 服務(wù)機(jī)會掌握服務(wù)機(jī)會掌握■ 使客戶感受唯一使客戶感受唯一成交客戶的忠誠度管理接觸率 資訊內(nèi)容設(shè)計(jì) 服務(wù)機(jī)會掌握 使客戶感受唯一級 頻率 定期資訊 頻率 日期 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)界方式 神龍獨(dú)特方式級 頻率 促銷資訊 頻率級 頻率 不定期業(yè)界資訊 頻率綿延不絕的客戶再生方法■ 情誼情誼 — 朋友化朋友化■ 信任 — 專業(yè)化■ 滿足 — 系列化■ 恩惠 — 記錄化綿延不絕的客戶再生方法建立情誼 步驟 聯(lián)絡(luò)工具、利益贈予頻率 依實(shí)際需求建立信任 專業(yè)化服務(wù) 服儀、專業(yè)知識、咨詢服務(wù)提供方式 依實(shí)際經(jīng)濟(jì)考量獲得滿足 購買車款、數(shù)量追蹤記錄（日期、內(nèi)容） 使用的狀況搜集差異服務(wù) 業(yè)界方式 依實(shí)際市場神龍服務(wù) 依企業(yè)策略大客戶談判的策略運(yùn)作 大客戶交易促成步驟 屢約信息獲得需求診斷商品說明價(jià)量商協(xié)服務(wù)合同交易促成大客戶談判發(fā)生的各種條件分析 ■ 購車時(shí)的進(jìn)行購車時(shí)的進(jìn)行■ 條件差異協(xié)調(diào)條件差異協(xié)調(diào)■ 利益的訴求利益的訴求■ 車型條件車型條件大客戶談判發(fā)生的各種條件分析談判事件 為何要談一、價(jià)格問題 期望的落差、比較的落差二、服務(wù)態(tài)度及品質(zhì) 要求三、車子質(zhì)量問題 比較值、實(shí)際質(zhì)量四、交車時(shí)間及流程 時(shí)間點(diǎn)、地點(diǎn)、特殊程序如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生 ■ 商品比較商品比較■ 合綜建橫合綜建橫■ 量價(jià)互換量價(jià)互換■ 掌握決策要因掌握決策要因如何營造談判優(yōu)勢情境的發(fā)生立定自己的原則 目的說明 東風(fēng)雪鐵龍利基點(diǎn)分析預(yù)防談判流產(chǎn)的措施作業(yè) ■ 保持關(guān)系保持關(guān)系■ 保持假設(shè)空間保持假設(shè)空間■ 與決策者交流與決策者交流■ 掌握需求掌握需求預(yù)防談判流產(chǎn)的措施作業(yè)談判事件 時(shí)機(jī)點(diǎn)切入 避免談及的重點(diǎn)如何收集客戶與競爭者情報(bào) ■ 明查資料收集明查資料收集■ 暗訪利益條件暗訪利益條件■ 邀約客戶提供邀約客戶提供■ 預(yù)測分析預(yù)測分析如何收集客戶與競爭者情報(bào)情報(bào)收集方式 競爭者現(xiàn)況記錄 客戶現(xiàn)況重點(diǎn)記錄、分析如何做有利的商機(jī)布局 ■ 平時(shí)＞購買時(shí)平時(shí)＞購買時(shí)■ 核心人與影響者并重核心人與影響者并重■ 從小合作做起從小合作做起■ 啟動介紹機(jī)制啟動介紹機(jī)制如何做有利的商機(jī)布局情報(bào)整合市場分析競爭者策略及底限東風(fēng)雪鐵龍優(yōu)勢策略東風(fēng)雪鐵龍劣勢對應(yīng)方式知已知彼的利機(jī)分析杈的分析 力的分析 談的策略 判的應(yīng)用各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 (一 )顧客類型 應(yīng)用對策謹(jǐn)慎小心型 給予明確的證據(jù)、數(shù)據(jù)及耐心的溝通沖動情緒型 贊賞他（她）、認(rèn)同他（她） 、尊重他（她）、感謝他（她）提出立刻決策的利益自信決斷型 給予明確的說明及肯定明確的答案猶豫寡斷型 慢工出細(xì)活、耐心及些許的決策協(xié)助摸底法則 實(shí) 際 運(yùn) 作平時(shí)建立程序當(dāng)時(shí)多問多聽耐性法則 實(shí) 際 運(yùn) 作避免一時(shí)之爭建立長征作業(yè)彈性法則 實(shí) 際 運(yùn) 作一切都可變隨時(shí)留一線緩沖法則 實(shí) 際 運(yùn) 作角度不止一個(gè)隨時(shí)間運(yùn)行探秘法則 實(shí) 際 運(yùn) 作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)布線小道網(wǎng)絡(luò)布線各種顧客類型談判應(yīng)用對策各種顧客類型與談判應(yīng)用對策 (二 )顧客類型 應(yīng)用對策太極圓滑型 與狼共舞、比耐力、比情誼、比哥們、敏感排斥型 小心應(yīng)對、慢工出細(xì)活、謹(jǐn)言慎行虛榮好現(xiàn)型 尊敬他、恭維他、給予實(shí)質(zhì)的利益謹(jǐn)慎小心型 ■ 提供證據(jù)■ 慢而細(xì)沖動情緒型 ■ 戴高帽■ 贊之以詞自信決斷型 ■ 明確條件■ 訴之以利猶豫寡斷型 ■ 慢工細(xì)話■ 說之以理大客戶銷售方案撰寫的基本流程 撰寫流程 撰寫內(nèi)容目標(biāo)與目的利益分析競爭分析方案建議費(fèi)用價(jià)格交貨流程結(jié) 語執(zhí)行前的人事布局與安排 職務(wù)人 職務(wù)原則促洽人 給予尊重、提供咨詢、建立關(guān)系行政人 給予便利、給予安全、給予些許的好處職務(wù)人 給予實(shí)質(zhì)的結(jié)果，使他能順利完成任務(wù)預(yù)算成本規(guī)劃與控制 預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用 應(yīng)用原則行 政 實(shí)報(bào)實(shí)銷、開元下的節(jié)流交 通 方便快速、能省則省公 關(guān) 實(shí)質(zhì)、有用、結(jié)果能達(dá)成目標(biāo)預(yù)算成本規(guī)劃與控制預(yù)算項(xiàng)目 規(guī)劃者 預(yù)算成本金額 前一年執(zhí)行項(xiàng)目及成本 檢核時(shí)間 及內(nèi)容銷售預(yù)算編列的方法 預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用行政費(fèi)交通費(fèi)公關(guān)費(fèi)銷售預(yù)算編列的方法客戶名稱 年銷售目標(biāo)臺數(shù) 銷售預(yù)算總計(jì)推廣作戰(zhàn)企劃案的架構(gòu) 目標(biāo)設(shè)定客群對象占有比例行動策略費(fèi)用評估工作分配改善評估實(shí)施執(zhí)行大客戶項(xiàng)目應(yīng)注意事項(xiàng) ■ 切勿主觀好惡切勿主觀好惡■ 切勿主觀判斷切勿主觀判斷■ 長期作業(yè)的決心長期作業(yè)的決心■ 一時(shí)挫敗一時(shí)挫敗 ≠≠ 永遠(yuǎn)失去永遠(yuǎn)失去■ 一切以一切以 ““ 立場立場 ”” 為主為主執(zhí)行大客戶項(xiàng)目應(yīng)注意事項(xiàng)客戶名稱： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 執(zhí)行項(xiàng)目 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵人職權(quán)關(guān)鍵人和我們的關(guān)系實(shí)際決策層分析我們所做的工作?未批準(zhǔn)者?決策者?評測者?使用戶?哥們?支持者?中立者?不支持者?敵人?沒有聯(lián)系?有過聯(lián)系頻率次數(shù)：?多次聯(lián)系頻率次數(shù)：?搞定大客戶項(xiàng)目控制的基本要素 ■■ 抓緊資訊暢通抓緊資訊暢通■■