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正文內(nèi)容

經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)(已修改)

2025-05-26 15:42 本頁面
 

【正文】 大客戶管理與開發(fā) Key Competences for Key Person? 課程內(nèi)容 ? 為什么要進行大客戶管理? ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級系統(tǒng) ? 制定客戶計劃 ? 客戶計劃實施 觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要: 80:20法則 ? 利潤=購買者購物額-購買者成本- 非購買者成本 ? 80%的人只帶來 20%的銷售額, 50%客戶沒有利潤貢獻,一半客戶在浪費時間。 ? 80%的資源應(yīng)該投給 20%的重點客戶,因為他們帶來 80%的銷售額。 幾組數(shù)字 16% 16% 83% 15% 14% 3% 0 52% 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 咖啡 8% 8% 84% 8% 13% 3% 0 76% 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 可樂 17% 17% 67% 17% 22% 11% 0 49% 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 小家電 每戶家庭平均消費 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理 流失的購買者 持續(xù)的購買者 新的購買者 成本最小 我們的目標(biāo) ? 客戶保留 -是指保留忠誠和創(chuàng)利客戶以及渠道的能力,從而帶來業(yè)務(wù)增長。 ? 客戶獲得 -基于已知的和了解的客戶特征,從而獲得正確的客戶。 ? 客戶創(chuàng)利 -通過在正確的時間提供正確的產(chǎn)品,從而增加單一客戶的利潤。 四種類型的客戶關(guān)系 賣主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 賣主關(guān)系 ? 你只是眾多賣主或普通供應(yīng)商中的一位,得到客戶普通接待。 ? 銷售被看作是一種公平交易。 ? 你得與企業(yè)的看門人打很多交道。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。 ? 你很少能夠獲得一些專門或絕密的消息。 賣主關(guān)系(續(xù)) ? 你對所有合同的索價都必須具有競爭力,而且還必須遵守規(guī)則,對你不存在任何例外。 ? 價格是人們選擇你使得一個重要因素。 ? 如果你的產(chǎn)品對客戶來說是新的,你就得花大量的時間在服務(wù)上。 ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。許多關(guān)鍵人物不了解你和你的產(chǎn)品。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系。 ? 你有許多能夠獨享的機會。即使面對一些具有競爭力的投標(biāo),客戶仍還是偏愛你。 ? 你有一個固定的基地,你從事的眾多活動都是圍繞著解決問題,擴展業(yè)務(wù),按客戶的要求生產(chǎn)以及設(shè)法滿足具體運作者和使用者的需求。 ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 (續(xù)) ? 你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi),但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價。 ? 你能得到其他供應(yīng)商無法知曉的專門或絕密的信息。 ? 在你執(zhí)行合同是能夠有一個持續(xù)性,你得客戶能夠一直感覺到你的存在。 ? 只要你一直做得很好,別人就很難逾越進出這一領(lǐng)域的障礙。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個級別上都有很重要的接觸。 ? 雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高層之間,并且是由一些關(guān)鍵的經(jīng)理人員來負(fù)責(zé)處理的。 ? 你有許多能夠獨享的機會及持續(xù)的長期合同。 ? 有時人員可能會被
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