經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)(已修改)
2025-05-26 15:42 本頁(yè)面
【正文】 大客戶管理與開發(fā) Key Competences for Key Person? 課程內(nèi)容 ? 為什么要進(jìn)行大客戶管理？ ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級(jí)系統(tǒng) ? 制定客戶計(jì)劃 ? 客戶計(jì)劃實(shí)施 觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要： 80:20法則 ? 利潤(rùn)＝購(gòu)買者購(gòu)物額－購(gòu)買者成本－ 非購(gòu)買者成本 ? 80％的人只帶來(lái) 20％的銷售額， 50％客戶沒有利潤(rùn)貢獻(xiàn)，一半客戶在浪費(fèi)時(shí)間。 ? 80％的資源應(yīng)該投給 20％的重點(diǎn)客戶，因?yàn)樗麄儙?lái) 80％的銷售額。 幾組數(shù)字 16％ 16％ 83％ 15％ 14％ 3％ 0 52％ 無(wú)獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 咖啡 8％ 8％ 84％ 8％ 13％ 3％ 0 76％ 無(wú)獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 可樂 17％ 17％ 67％ 17％ 22％ 11％ 0 49％ 無(wú)獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 小家電 每戶家庭平均消費(fèi) 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理 流失的購(gòu)買者 持續(xù)的購(gòu)買者 新的購(gòu)買者 成本最小 我們的目標(biāo) ? 客戶保留 －是指保留忠誠(chéng)和創(chuàng)利客戶以及渠道的能力，從而帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 ? 客戶獲得 －基于已知的和了解的客戶特征，從而獲得正確的客戶。 ? 客戶創(chuàng)利 －通過(guò)在正確的時(shí)間提供正確的產(chǎn)品，從而增加單一客戶的利潤(rùn)。 四種類型的客戶關(guān)系 賣主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 賣主關(guān)系 ? 你只是眾多賣主或普通供應(yīng)商中的一位，得到客戶普通接待。 ? 銷售被看作是一種公平交易。 ? 你得與企業(yè)的看門人打很多交道。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。 ? 你很少能夠獲得一些專門或絕密的消息。 賣主關(guān)系（續(xù)） ? 你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則，對(duì)你不存在任何例外。 ? 價(jià)格是人們選擇你使得一個(gè)重要因素。 ? 如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是新的，你就得花大量的時(shí)間在服務(wù)上。 ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。許多關(guān)鍵人物不了解你和你的產(chǎn)品。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)。即使面對(duì)一些具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)，客戶仍還是偏愛你。 ? 你有一個(gè)固定的基地，你從事的眾多活動(dòng)都是圍繞著解決問(wèn)題，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，按客戶的要求生產(chǎn)以及設(shè)法滿足具體運(yùn)作者和使用者的需求。 ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 （續(xù)） ? 你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價(jià)。 ? 你能得到其他供應(yīng)商無(wú)法知曉的專門或絕密的信息。 ? 在你執(zhí)行合同是能夠有一個(gè)持續(xù)性，你得客戶能夠一直感覺到你的存在。 ? 只要你一直做得很好，別人就很難逾越進(jìn)出這一領(lǐng)域的障礙。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個(gè)級(jí)別上都有很重要的接觸。 ? 雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高層之間，并且是由一些關(guān)鍵的經(jīng)理人員來(lái)負(fù)責(zé)處理的。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)及持續(xù)的長(zhǎng)期合同。 ? 有時(shí)人員可能會(huì)被
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