經(jīng)典培訓(xùn)教材大客戶管理與開發(fā)(已修改)
2025-05-26 15:42 本頁面
【正文】 大客戶管理與開發(fā) Key Competences for Key Person? 課程內(nèi)容 ? 為什么要進行大客戶管理？ ? 大客戶管理的流程 ? 客戶分級系統(tǒng) ? 制定客戶計劃 ? 客戶計劃實施 觀念 ? 不是所有的客戶都同樣重要： 80:20法則 ? 利潤＝購買者購物額－購買者成本－ 非購買者成本 ? 80％的人只帶來 20％的銷售額， 50％客戶沒有利潤貢獻，一半客戶在浪費時間。 ? 80％的資源應(yīng)該投給 20％的重點客戶，因為他們帶來 80％的銷售額。 幾組數(shù)字 16％ 16％ 83％ 15％ 14％ 3％ 0 52％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 咖啡 8％ 8％ 84％ 8％ 13％ 3％ 0 76％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 可樂 17％ 17％ 67％ 17％ 22％ 11％ 0 49％ 無獲利 家庭總數(shù)百分比 銷售數(shù)量百分比 高獲利 中獲利 低獲利 小家電 每戶家庭平均消費 0 漏水桶 (leaky bucket) 原理 流失的購買者 持續(xù)的購買者 新的購買者 成本最小 我們的目標(biāo) ? 客戶保留 －是指保留忠誠和創(chuàng)利客戶以及渠道的能力，從而帶來業(yè)務(wù)增長。 ? 客戶獲得 －基于已知的和了解的客戶特征，從而獲得正確的客戶。 ? 客戶創(chuàng)利 －通過在正確的時間提供正確的產(chǎn)品，從而增加單一客戶的利潤。 四種類型的客戶關(guān)系 賣主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 賣主關(guān)系 ? 你只是眾多賣主或普通供應(yīng)商中的一位，得到客戶普通接待。 ? 銷售被看作是一種公平交易。 ? 你得與企業(yè)的看門人打很多交道。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。 ? 你很少能夠獲得一些專門或絕密的消息。 賣主關(guān)系（續(xù)） ? 你對所有合同的索價都必須具有競爭力，而且還必須遵守規(guī)則，對你不存在任何例外。 ? 價格是人們選擇你使得一個重要因素。 ? 如果你的產(chǎn)品對客戶來說是新的，你就得花大量的時間在服務(wù)上。 ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。許多關(guān)鍵人物不了解你和你的產(chǎn)品。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系。 ? 你有許多能夠獨享的機會。即使面對一些具有競爭力的投標(biāo)，客戶仍還是偏愛你。 ? 你有一個固定的基地，你從事的眾多活動都是圍繞著解決問題，擴展業(yè)務(wù)，按客戶的要求生產(chǎn)以及設(shè)法滿足具體運作者和使用者的需求。 ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 （續(xù)） ? 你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi)，但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價。 ? 你能得到其他供應(yīng)商無法知曉的專門或絕密的信息。 ? 在你執(zhí)行合同是能夠有一個持續(xù)性，你得客戶能夠一直感覺到你的存在。 ? 只要你一直做得很好，別人就很難逾越進出這一領(lǐng)域的障礙。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個級別上都有很重要的接觸。 ? 雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高層之間，并且是由一些關(guān)鍵的經(jīng)理人員來負(fù)責(zé)處理的。 ? 你有許多能夠獨享的機會及持續(xù)的長期合同。 ? 有時人員可能會被
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1