產(chǎn)品深度營銷開發(fā)與管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-06-10 12:15 本頁面
【正文】 LOGO 1 深度營銷開發(fā)與管理 2 熱烈歡迎大家來參加本課程的學(xué)習(xí)！ 3 課程目的 如何有效地整合我們的資源，建立有效的團(tuán)隊(duì)， 有組織地展開市場競爭和客戶管理， 實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 。 4 ? 游戲與營銷管理 深度營銷管理 如何進(jìn)行深度營銷管理 5 一、游戲 這是一個(gè)普通蘋果，在不考慮客觀的情況下，如何把一個(gè)蘋果賣到一百萬元？ 6 案例 1 現(xiàn)在我們公司是從以銷售為中心轉(zhuǎn)到以客戶為中心。 上海 ABO日用制品有限公司總經(jīng)理鄧渝波 7 銷售是什么？ “ 銷售是通過揭示 ,引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程 ” “ 銷售的目的在于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 ! ” 8 營銷是什么？ “營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程 ” ‘ 營銷的目的在于使銷售成為多余 ” ——彼德。德魯克 9 營銷分類 —服務(wù)營銷和關(guān)系營銷 項(xiàng)目 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 主要銷售方式 門店銷售 大客戶銷售 核心工作 接待、服務(wù)、 銷售 溝通、說服、 差異 部門分工 銷售部 大客戶管理部 10 二、兩種經(jīng)典的銷售模式 了解需求 說明產(chǎn)品 處理異議 談判成交 處理異議與成交 說明產(chǎn)品 了解需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% 產(chǎn)品導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 11 產(chǎn)品導(dǎo)向： 一． 準(zhǔn)備 二． 接近 三． 探詢 四． 介紹 五． 答疑 六． 締結(jié) 七． 服務(wù) 12 客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購買 選購 客戶 客戶 7 驗(yàn)證與隨訪 1 可行性評估 2發(fā)展關(guān)系 3調(diào)查與提供方案 4證明 價(jià)值 5 處理異議與成交 6 結(jié)束供貨結(jié)款 13 三、經(jīng)典營銷思想回顧 ? 4P s（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷） (20世紀(jì) 50年代末麥克凱瑟 提出） ? 4C s（顧客、成本、便利、溝通） 1990年，美國學(xué)者羅伯特（ Flanterborn） ? 4R s（建立、保持、推薦、挽回 ） 唐 舒爾茨（ DonESchultz， 1990） 觀念層面 策略層面 ? 4v s（ 差異化、功能化 、附加價(jià)值 、共鳴） 14 4P 、 4C、 4R三者之間的關(guān)系 15 4P 、 4C、 4R三者之間的關(guān)系 從 4P理論到 4C理論是一種營銷理念的轉(zhuǎn)變，是從產(chǎn)品導(dǎo)向理念向顧客導(dǎo)向理念轉(zhuǎn)化的過程。過去銷售都以產(chǎn)品為核心，首先設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，然后不斷去尋找顧客，將產(chǎn)品銷售給顧客。隨著一部分具有一定忠誠度的顧客形成，產(chǎn)品銷
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