分銷商營銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓(xùn)教材(已修改)
2025-06-13 23:32 本頁面
【正文】 分銷商營銷管理與品牌管理 一 、 角色的改變是經(jīng)銷商進(jìn)行營銷管理創(chuàng) 新的基礎(chǔ) 當(dāng)代經(jīng)銷商必須完成 —— 從傳統(tǒng)的老板向職業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變 討論：做生意與做市場的區(qū)別 做生意是做點(diǎn)，做市場是做面；做生意是做個(gè)體，做市場是做群體。 做生意是直線，做市場是立體的： 做生意是有形的，做市場是無形的； 做生意面對(duì)的往往是終端，做市場往往 面對(duì)的是中間商 做生意是越多越好 ， 抓住就是生意 ，利潤談的越高越好 ， 業(yè)績與單點(diǎn)上的贏利是正方向的 。 做生意需要的是個(gè)人英雄，做市場靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 做生意靠的是技巧，做市場靠的是管理。 二、中國銷售通路變革的趨勢(shì) （一）從大量化營銷到一對(duì)一營銷 市場營銷理念 特征 技術(shù)要求 大量化營銷 市場份額 個(gè)體銷售 有限的細(xì)分 大量活動(dòng) 非成本效益 單一處理 關(guān)注交易 靠某種關(guān)系 內(nèi)部的 外部郵購 單調(diào)文件和郵購目錄 目標(biāo)市場營銷 細(xì)分活動(dòng) 小規(guī)模大量化銷售 關(guān)注產(chǎn)品 個(gè)人數(shù)據(jù)庫 項(xiàng)目的應(yīng)用 所有者方案 有限分析 客戶導(dǎo)向營銷 客戶份額 客戶壽命期價(jià)值 分銷模式 追求精致 多種處理 關(guān)注客戶 關(guān)系寬度 事件驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)倉庫 整合數(shù)據(jù)應(yīng)用 客戶知識(shí) 模型分析和提煉流程 一對(duì)一營銷 交互式細(xì)分 適時(shí)匹配 交互式電視 活動(dòng)網(wǎng)頁 客戶互動(dòng) 一對(duì)一關(guān)系 適時(shí)營銷 預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 整合數(shù)據(jù)倉庫 因特網(wǎng)方法 多觸點(diǎn)整合 交叉組織流程 互動(dòng)管理 （二）、當(dāng)代企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)變革的大趨勢(shì) 當(dāng)代分銷網(wǎng)絡(luò)的變化的趨勢(shì)： 1） 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的重視度大大地超過了對(duì)其他營銷工具的重視 。 2） 增加它的外延 ， 注意新的渠道 。 3） 客戶的概念擴(kuò)大 。 4） 管理下沉 ， 深入到二級(jí) 、 三級(jí)及至終端 。 5） 管理全面化 6)渠道結(jié)構(gòu)扁平化 7） 分銷管理上從戰(zhàn)術(shù)往策略及戰(zhàn)略的整合發(fā)展 。 8） 渠道的經(jīng)濟(jì)性更被關(guān)注 9） 愿意為渠道進(jìn)行投資 。 10） 注意渠道的贏利性 ， 使渠道成為價(jià)值鏈中增值的一環(huán) 。 11） 渠道中尋求長期的戰(zhàn)略伙伴 ， 秉承合作與雙贏的原則 。 12 ) 反對(duì)只重視結(jié)果 ， 不重視過程的粗放思維方式 。 激勵(lì)手段多樣化 。 13) 重視網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量提升而非局限于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量 。 14） 多路并用； 15） 通路整合； 16） 供應(yīng)鏈管理與電子商務(wù)整合 ， 五鏈合一 。 營銷網(wǎng) 、 物流網(wǎng) 、 信息網(wǎng) 、 客戶服務(wù)網(wǎng) 、 互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一 。 （三）、當(dāng)代分銷網(wǎng)絡(luò)管理的三大技術(shù)要求： 注意對(duì)顧客資料的建立與管理 。 顧客的資料不再只局限于一級(jí)的經(jīng)銷商 ， 而是包括所有參與分銷的客戶及最終客戶 。 充分地運(yùn)用因特網(wǎng)； 與客戶伙伴關(guān)系的深化與全面化 。 采
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