【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)系，策劃合作方式，擬訂解決方案，進(jìn)行業(yè)務(wù)促成，確保銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成；協(xié)助有關(guān)部門(mén)作好售后服務(wù)，維護(hù)客戶滿意度；負(fù)責(zé)作好所轄客戶的應(yīng)收款管理；執(zhí)行公司費(fèi)用政策，有效地進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算與使用；協(xié)助銷 010000020xx00300000400000銷售代表高級(jí)銷售代表大客戶銷售代表銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售代表16022 25099 36533 56626 74793高級(jí)銷售代表53688 85652 101647 140210 177183大客戶銷售代表36676 45208 54340 70962 114554銷售經(jīng)理46898 67147 91802 128971 182103銷售總監(jiān)84762 105646 145538 226181 2917671 0 分位 2 5 分位 5 0 分位 7 5 分位 9 0 分位南京財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 7 售經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。 3． 大客戶銷售代表：貫徹執(zhí)行大客戶管理政策與業(yè)務(wù)流程，擬訂大客戶 銷售計(jì)劃，深入調(diào)查分析目標(biāo)客戶群，挖掘并創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)拓渠道與方式方法、作好客戶拜訪、業(yè)務(wù)溝通工作，把握客戶需求，策劃合作方式、擬訂服務(wù)與銷售方案，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判與促成，達(dá)成銷售目標(biāo)；負(fù)責(zé)銷售貨款的回收，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)、協(xié)同有關(guān)部門(mén)與資源做好售前、售中與售后服務(wù)，及時(shí)處理客戶的異議，嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用政策，確保銷售任務(wù)與業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成。（一般有 3 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)） 從上圖可以看出，高級(jí)銷售代表和大客戶銷售代表的工資水平相差很遠(yuǎn)，而很多企業(yè)在招聘時(shí)這兩個(gè)名字是混淆的，如果不進(jìn)行職位匹配，將會(huì)給薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù)帶 來(lái)極大的偏差。 （二）職位層次的劃分 例一中的五個(gè)職位稱為該類型公司的銷售職位族， 每個(gè)公司可能會(huì)有不同的職位族，即使是同樣的職位族，其內(nèi)部所包括的職位層級(jí)可能仍不一樣。薪酬調(diào)查所包括的職位層級(jí)數(shù)極有可能與公司的職位層級(jí)數(shù)不一致，也許調(diào)查問(wèn)卷將人力資源分為 3個(gè)層級(jí)，而公司有 4個(gè)層級(jí)。即使兩者的職位層級(jí)數(shù)相同，每一層次職位的職位描述也有可能不一樣。在實(shí)際操作過(guò)程中，一定要注意薪酬調(diào)查報(bào)告對(duì)職位層級(jí)的說(shuō)明。如果薪酬調(diào)查所包括的職位層級(jí)與公司的職位層級(jí)不完全一致，最好能參照不同調(diào)查公司所進(jìn)行的薪酬調(diào)查，根據(jù)這些數(shù)據(jù) 進(jìn)行分析，來(lái)確定每一層級(jí)職位的薪酬水平。 （三） 調(diào)查數(shù)據(jù) 的時(shí)效性 從調(diào)查的策劃、實(shí)施、數(shù)據(jù)處理到最后向市場(chǎng)推出薪酬調(diào)查結(jié)果，需要一段時(shí)間。這段時(shí)間的長(zhǎng)短與調(diào)查公司的專業(yè)水平和能力密切相關(guān)。時(shí)間越長(zhǎng)，受到外界環(huán)境變化的影響，數(shù)據(jù)的有效性就越值得懷疑；時(shí)間越短，相對(duì)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)就更有效。因此，在購(gòu)買(mǎi)薪酬調(diào)查結(jié)果時(shí)，要特別注意調(diào)查的時(shí)間，一般應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)最新的薪酬調(diào)查結(jié)果。當(dāng)然，如果能購(gòu)買(mǎi)不同時(shí)間段的薪酬調(diào)查結(jié)果，然后自己根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，效果會(huì)更為理想。 （四） 勞動(dòng)力市場(chǎng) 的選擇 職位的勞動(dòng)力市場(chǎng)決定了薪酬 調(diào)查的地域和行業(yè)。對(duì)于低層級(jí)的職位來(lái)說(shuō)，比如文員、一般技術(shù)人員和半技術(shù)人員，所調(diào)查的區(qū)域應(yīng)該是和公司在地理位置上比較接近的地方。對(duì)于中高級(jí)職位而言，比如市場(chǎng)部經(jīng)理、人力資源副總等，所調(diào)查的區(qū)域應(yīng)該更大。如果公司在北京，要了解秘書(shū)等職位的薪酬情況，最好就在北京進(jìn)行調(diào)查，而不是在上海、深圳等地進(jìn)行調(diào)查；而如果要了解高級(jí)管理人員的薪酬情況，則最好同時(shí)在南京財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 8 北京、上海、深圳等地進(jìn)行調(diào)查。同樣，調(diào)查所包括的行業(yè)也是應(yīng)該考慮的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于低層級(jí)的職位來(lái)說(shuō)，行業(yè)之間的差別并不大；而對(duì)于中高級(jí)管理人員和技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最好是選 擇可能與公司競(jìng)爭(zhēng)人才的行業(yè)。 （五）參與調(diào)查的公司 從理論上來(lái)說(shuō)，最好參與調(diào)查的公司是本公司在人才、產(chǎn)品和市場(chǎng)等方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在調(diào)查中包括與本公司競(jìng)爭(zhēng)人才的公司，可以了解市場(chǎng)同類職位的薪酬水平，確保公司的薪酬方案具有外部競(jìng)爭(zhēng)力。在調(diào)查中包括本公司在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以確保本公司的薪酬方案與這些公司保持同步，同時(shí)也可以了解這些公司的勞動(dòng)力成本。但是，一般專業(yè)公司所調(diào)查的公司不可能完全與我們的期望一致。此外，大多數(shù)公司一方面希望通過(guò)填寫(xiě)薪酬調(diào)查問(wèn)卷而獲得調(diào)查公司所提供的薪酬調(diào)查結(jié)果，一方面又擔(dān)心泄露 本公司的薪酬信息，所以在填寫(xiě)時(shí)總是特別謹(jǐn)慎，這就使得調(diào)查結(jié)果大打折扣。因此，在使用專業(yè)公司提供的薪酬調(diào)查結(jié)果時(shí)，一定要了解哪些公司參與了調(diào)查，并謹(jǐn)慎地解釋薪酬調(diào)查的結(jié)果。 （六）統(tǒng)計(jì)處理方法的通告 對(duì)于同樣的數(shù)據(jù)，可以采用不同的統(tǒng)計(jì)處理方法，得到的結(jié)果也可能不一樣。在購(gòu)買(mǎi)專業(yè)公司提供的薪酬調(diào)查結(jié)果時(shí)，一定要特別注意數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)處理方法，比如對(duì)于明顯不符合情況的異常值是怎么處理的？對(duì)由于被調(diào)查者沒(méi)有填寫(xiě)而造成的缺省值又是怎么處理的？是怎么對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分組處理的？對(duì)于不能提供最終數(shù)據(jù)處理方法的調(diào)查公司，最好不要相 信其調(diào)查結(jié)果。 （七）數(shù)據(jù)搜集方法的通告 數(shù)據(jù)搜集是薪酬調(diào)查中的重要一環(huán)，采用不同的數(shù)據(jù)搜集方法可能會(huì)得到不同的結(jié)果。在薪酬調(diào)查過(guò)程中，常用的方法有問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法等。問(wèn)卷調(diào)查法相對(duì)來(lái)說(shuō)實(shí)施起來(lái)更容易，成本更低，但是由于不同的人對(duì)不同的問(wèn)題可能會(huì)有不同的理解，使得調(diào)查結(jié)果受到影響。訪談法實(shí)施難度大，成本高，相對(duì)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)更可靠，但是數(shù)據(jù)的可靠性受到訪談員的影響。不管采用什么方法搜集數(shù)據(jù)，都應(yīng)在調(diào)查報(bào)告中附上調(diào)查問(wèn)卷或者訪談提綱。在購(gòu)買(mǎi)薪酬調(diào)查結(jié)果時(shí)，應(yīng)通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷或訪談提綱來(lái)了解調(diào)查公司調(diào)查了哪些信息，是通 過(guò)什么方