crm第3章識別客戶(編輯修改稿)
2025-03-27 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 何種變化？ 利用數(shù)據(jù)庫管理信息？ 信息是否有泄漏？ 有沒有侵犯客戶隱私？ 客戶識別過程 電子商務(wù)研發(fā)中心 20 客戶識別過程 ?定義信息 個人客戶 企業(yè)客戶 人口統(tǒng)計數(shù)據(jù) 態(tài)度數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 基本信息 業(yè)務(wù)狀況 交易狀況 負(fù)責(zé)人信息 電子商務(wù)研發(fā)中心 21 個人客戶信息 ?基本信息 ?關(guān)于 個人客戶自身 的基本信息 姓名、性別、年齡、性格、血型、電話、傳真、住址等。 ?關(guān)于 個人客戶家庭 的信息 婚姻狀況，配偶的姓名、生日、性格愛好；是否有子女，子女的姓名、年齡、生日、教育狀況；是否與父母同住等。 ?關(guān)于 個人客戶事業(yè) 的信息 就業(yè)情況，供職單位名稱、工作地點、職務(wù)、任職時間、收入、離職原因等，對未來事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃 。 電子商務(wù)研發(fā)中心 22 個人客戶信息 ?心理與態(tài)度信息 ?個人客戶購買動機的信息 ?個人客戶個性的信息 ?個人客戶生活方式的信息 ?關(guān)于個人客戶信念和態(tài)度的信息 ?行為信息 ?個人客戶的購買頻率、種類、金額、途徑等 電子商務(wù)研發(fā)中心 23 組織客戶信息 ? 基本信息 ? 名稱、地址、電話、創(chuàng)立時間、所在行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營理念、銷售或者服務(wù)區(qū)域、形象以及聲譽等。 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 銷售能力、銷售業(yè)績、發(fā)展?jié)摿εc優(yōu)勢、存在的問題等。 ? 交易狀況 ? 交易條件、組織客戶的信用等級、與該客戶關(guān)系的緊密程度、組織客戶的合作意愿等。 ? 主要負(fù)責(zé)人信息 ? 包括組織客戶高層管理者、采購經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。 電子商務(wù)研發(fā)中心 24 信息收集途徑 ?直接渠道 ?與客戶的直接交談或者調(diào)研 ?在營銷活動中收集客戶信息 ?通過售后服務(wù)獲得客戶信息 ?通過網(wǎng)站來收集客戶信息 ?間接渠道 ?通過公開出版物 ?購買專業(yè)咨詢公司的報告 電子商務(wù)研發(fā)中心 25 收集信息的方法 ?人員訪談 ?觀察 ?問卷調(diào)查 ?其他方法 ?投訴、俱樂部、購買 電子商務(wù)研發(fā)中心 26 逐戶訪問 ?又被稱為 “ 地毯式尋找客戶法 ” ； ?銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進行訪問，尋找潛在客戶。 ?在訪問中贈送樣品或提供產(chǎn)品說明書。 ?小案例：在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有 50一 100級臺階的住戶進行推銷 ?原因：這些住家很少有人前來推銷 ?結(jié)果：巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。 電子商務(wù)研發(fā)中心 27 逐戶訪問（續(xù)）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1