crm第3章識別客戶-資料下載頁
2025-03-09 23:03本頁面
【正文】 電子商務(wù)研發(fā)中心 35 ? 在尋找顧客過程中，推銷人員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的目標(biāo)顧客。 ?了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以 “ 挖墻腳 ” 的方式，把競爭對手的顧客 “ 搶 ” 過來。 ?了解 競爭對手 在哪些傳統(tǒng)的領(lǐng)域里推銷，對其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果 沒有充分滿足 ，那么就一定存在著自己的推銷對象； ?了解競爭 對手忽略了的推銷領(lǐng)域； ?了解競爭對手的銷售策略。制定與競爭者有差別的推銷策略，就能尋找到 新的推銷對象 。 電子商務(wù)研發(fā)中心 36 案例 ?一家比較有發(fā)展前途的公司，規(guī)模擴展，資金短缺。 ?一次，在與它的某個供應(yīng)商（甲）的購貨談判中，由于不能現(xiàn)款支付規(guī)定的定金，遭到供應(yīng)商甲的拒絕，談判陷入僵局。 ?這時，另一家供應(yīng)商（乙）了解到這個情況，通過對這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時的，風(fēng)險不會太大，提出很低的定金支付比例，從競爭對手甲手中挖走了這個頗具潛力的客戶。 電子商務(wù)研發(fā)中心 37 ? 借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法； ? 基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶支持與服務(wù)系統(tǒng)已成為企業(yè)不可缺少的服務(wù)渠道。 ? 與傳統(tǒng)方法的比較優(yōu)勢： ① 成本低，效率高； ② 方便供需雙方互動； “ 推 ” 、 “ 拉 ” 兼?zhèn)洌? ③ 可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客； ④ 可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力。 電子商務(wù)研發(fā)中心 38 ?整合、管理信息 電子商務(wù)研發(fā)中心 39 管理客戶信息 利用數(shù)據(jù)倉庫整合、管理信息的步驟： ?信息的清洗、整理 ?客戶信息錄入 ?客戶信息的分析與整理 電子商務(wù)研發(fā)中心 40 更新客戶信息 ?信息更新的及時性 ?抓住關(guān)鍵信息 ?及時分析信息 ?及時淘汰無用資料 電子商務(wù)研發(fā)中心 41 保護客戶信息安全 ?企業(yè)的客戶信息是否有泄露？ ?樹立信息保密的意識 ?建立相應(yīng)的制度體系 ?分級管理 ?在收集、更新客戶信息的過程中，是否侵犯了客戶隱私？ ?檢查信息的必要性 ?措施的有效性 ?泄露情況 電子商務(wù)研發(fā)中心 42 課后作業(yè) 1. 請簡述客戶關(guān)系管理的定義、核心思想和內(nèi)涵。 2. 請簡述客戶的含義及類型； 3. 請簡述客戶生命周期； 4. 假設(shè)你是中國移動動感地帶的業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)掌握哪些客戶信息？如何收集這些信息？ 要求： 每個學(xué)生獨立完成，手寫在作業(yè)本上（也可以寫在A4或者 16K的白紙上），下次上課前上交。 電子商務(wù)研發(fā)中心 43 演講完畢，謝謝觀看！
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