crm第3章識別客戶(參考版)
2025-03-11 23:03本頁面
【正文】 2. 請簡述客戶的含義及類型； 3. 請簡述客戶生命周期； 4. 假設(shè)你是中國移動動感地帶的業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)掌握哪些客戶信息？如何收集這些信息？ 要求： 每個學(xué)生獨立完成，手寫在作業(yè)本上（也可以寫在A4或者 16K的白紙上），下次上課前上交。 ? 與傳統(tǒng)方法的比較優(yōu)勢： ① 成本低，效率高； ② 方便供需雙方互動； “ 推 ” 、 “ 拉 ” 兼?zhèn)洌? ③ 可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客； ④ 可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力。 ?這時，另一家供應(yīng)商（乙）了解到這個情況，通過對這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時的，風(fēng)險不會太大，提出很低的定金支付比例，從競爭對手甲手中挖走了這個頗具潛力的客戶。 電子商務(wù)研發(fā)中心 36 案例 ?一家比較有發(fā)展前途的公司，規(guī)模擴展，資金短缺。 ?了解 競爭對手 在哪些傳統(tǒng)的領(lǐng)域里推銷，對其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果 沒有充分滿足 ，那么就一定存在著自己的推銷對象； ?了解競爭 對手忽略了的推銷領(lǐng)域； ?了解競爭對手的銷售策略。 電子商務(wù)研發(fā)中心 35 ? 在尋找顧客過程中，推銷人員從競爭對手的角度進行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的目標(biāo)顧客。 ? 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息。 ?電話營銷是一項重復(fù)性高、易疲勞，并且需要一個良好的工作環(huán)境。 電子商務(wù)研發(fā)中心 33 ?以打電話的形式來尋找客戶。 ?銷售人員通過搜集目標(biāo)客戶的名片，利用各種機會與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。 ?對于 使用面廣泛的產(chǎn)品 ，如 生活消費品 等，適宜運用 開放式廣告 尋找潛在顧客； ?對于 使用面窄的產(chǎn)品 (如一些特殊設(shè)備、儀器 )和潛在顧客范圍比較小 的情況，則適宜采用 封閉式廣告 來尋找潛在顧客。 又稱為主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對象，與開放式廣告相比，具有一定的主動性，如郵寄廣告、電話廣告等。 又稱為被動式廣告，如電視廣告、電臺廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對象接觸或注意其傳播媒體時，它能被看見或聽到。 ? 關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。 ?在訪問之前，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特性和用途，確定適當(dāng)?shù)耐其N范圍； ?適用于推銷各種如各種家庭用品、化妝品、藥品、保險服務(wù)等必需的各種生活消費品或服務(wù)。 ?小案例：在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有 50一 100級臺階的住戶進行推銷 ?原因：這些住家很少有人前來推銷
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1