【文章內(nèi)容簡介】 。 ? 安全余額＝實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售額與盈虧平衡點(diǎn)的差額 ? 安全余額越大，經(jīng)營越安全，銷售額緊縮的余地越大。 ? 經(jīng)營安全率是安全余額與實(shí)際銷售額的比值，經(jīng)營安全率在0～ 1之間，越接近于 1就越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于 20％的時(shí)候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營安全率的決策。 45 人力資源三級考試課件 ㈢風(fēng)險(xiǎn)性決策方法 風(fēng)險(xiǎn)性決策方法：是一種隨即決策，要具備 5個條件： ? 有一個明確的決策目標(biāo)； ? 存在 2個以上可供選擇的方案； ? 存在著不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)； ? 可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值； ? 可測算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。 ? 決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計(jì)算期望值，剪枝決策。 ㈣不確定性決策方法 ? 悲觀決策標(biāo)準(zhǔn) —— 華德決策準(zhǔn)則 ? 樂觀決策標(biāo)準(zhǔn) —— 赫威斯準(zhǔn)則 ? 中庸決策標(biāo)準(zhǔn) ? 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn) —— 薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn) ? 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)） —— 拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn) 46 人力資源三級考試課件 二、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃 ㈠企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn) ：決策目標(biāo)具體化、提高企業(yè)的工作效率、為控制提供標(biāo)準(zhǔn) ㈡制訂企業(yè)計(jì)劃的原則 ：可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合、短期計(jì)劃與長期計(jì)劃相結(jié)合、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則 ㈢編制經(jīng)營計(jì)劃的方法 ：滾動計(jì)劃法、 PDCA循環(huán)法、綜合平衡法 ? 滾動計(jì)劃法計(jì)劃期可長可短，若是年度計(jì)劃則按季度滾動，若是中長期計(jì)劃在按年度滾動。 ? PDCA循環(huán)法就是按照計(jì)劃（ PLAN）、執(zhí)行（ DO）、檢查（ CHECK）、處理（ ACTION）四個階段的順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作。 ? 綜合平衡法是指綜合考慮企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的各個因素，通過反復(fù)測算制定科學(xué)的計(jì)劃，對企業(yè)經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、控制和協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合平衡的要求，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。 47 人力資源三級考試課件 ㈣ 企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理 目標(biāo)管理的特點(diǎn)： ? 它是一種系統(tǒng)化的管理模式。 ? 要求有明確完整的目標(biāo)體系。 ? 更富于參與性。 ? 強(qiáng)調(diào)自我控制。 ? 重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)。 48 人力資源三級考試課件 第三節(jié) 市場營銷 一、市場分析 ? 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。 ? 按交換對象不同可分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等等。 ? 按買方類型可分為消費(fèi)者市場和組織市場。 ? 按活動范圍和區(qū)域不同可分為世界市場、全國性市場和地方市場等等。 ? 消費(fèi)者市場是指所以為了個人消費(fèi)而購買物品和服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 ? 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素：社會、文化、個人和心理等因素。 ? 組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場。 ? 影響產(chǎn)業(yè)市場購買者的因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素等等。 49 人力資源三級考試課件 二、市場營銷管理過程 ? 市場營銷的管理過程：分析市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；設(shè)計(jì)市場營銷組合；執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。 市場細(xì)分 ? 消費(fèi)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理、人口、心理、行為 ? 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶、用戶規(guī)模 目標(biāo)市場選擇 ? 無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷 設(shè)計(jì)市場營銷組合的四個基本變量（ 4PS）： ? 產(chǎn)品（ product）、價(jià)格（ price）、地點(diǎn)（ place）、促銷 （ promotion） 50 人力資源三級考試課件 三、市場營銷策略 ㈠產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切關(guān)聯(lián)程度。 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 品牌與商標(biāo)策略：品牌是用來識別商品或勞務(wù)的名稱、記號、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分。 ? 商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個品牌或一個品牌的一部分。 ? 一般來說，對于不是以生產(chǎn)企業(yè)而是以規(guī)格劃分質(zhì)量的均質(zhì)產(chǎn)品，如電力、鋼材等產(chǎn)品，消費(fèi)者習(xí)慣上不認(rèn)商標(biāo)。 ? 品牌化策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略 51 人力資源三級考試課件 包裝策略：包裝的作用主要是保護(hù)商品，便于運(yùn)輸、攜帶和保存。 ? 相似包裝、差別包裝、組合包裝、復(fù)用包裝、附贈品包裝等策略 產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期、衰退期。 ? 投入期：快速掠取、緩慢掠取、快速滲透、緩慢滲透等策略 ? 成長期：改進(jìn)和完善產(chǎn)品、開拓新市場、樹立產(chǎn)品形象、增強(qiáng)銷售渠道、適時(shí)降價(jià) ? 成熟期：市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良 ? 衰退期：維持、集中、收縮、放棄、服務(wù)等策略 52 人力資源三級考試課件 ㈡ 定價(jià)策略 ? 價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成品成 （ 1+加成率） ? 盈虧平衡：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位固定成本 +單位變動成本 ? 目標(biāo)收益：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 +單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 =投資總額 目標(biāo)收益率 247。 預(yù)期銷售量 目標(biāo)收益率＝ 1/投資回收期 100％ ? 邊際成本：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 53 人力資源三級考試課件 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 理解價(jià)值定價(jià)法： ? 需求差別定價(jià)法：以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以地理為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以時(shí)間為基礎(chǔ)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)； ? 逆向定價(jià)定價(jià)法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求關(guān)系狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法 確定產(chǎn)品的成交價(jià)格 ? ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 撇油、滲透、滿意定價(jià)策略 ? ②折扣和折讓定價(jià)策略 ? 數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補(bǔ)貼 ? ③心理定價(jià)策略 ? 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級定價(jià)策略 54 人力資源三級考試課件 （三）分銷策略 ? 最佳分銷渠道的選擇要解決三個問題，是否使用中間商、確定中間商的數(shù)目、中間商的選擇。 （四）促銷策略 ? 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。 55 人力資源三級考試課件 第四章 管理心理與組織行為 第一節(jié) 個體心理與行為的分析 一、個體差異 ㈠員工的能力與人格 ? 能力差異：心理學(xué)所指的能力，其一是指個人在某方面所表現(xiàn)出的實(shí)際能力，即 “ 所能為者 ” ，其二是指個人將來有機(jī)會通過學(xué)習(xí)，在行為上表現(xiàn)出的能力，即 “ 可能為者 ” 。前者稱為實(shí)際能力或 “ 成就 ” ，后者稱為潛在能力或性向。 ? 大五人格特質(zhì)：情緒穩(wěn)定性、外向、開放性、宜人性、責(zé)任感。 ? 責(zé)任感與工作績效有最強(qiáng)的正相關(guān) ㈡員工的態(tài)度 ? 工作滿意度來源于：富有挑戰(zhàn)性的工作，公平的報(bào)酬，支持性的工作環(huán)境，融洽的人際關(guān)系，個人特征與工作的匹配 ? 在組織水平上滿意導(dǎo)致生產(chǎn)率。 ? 組織承諾：感情承諾、繼續(xù)承諾、規(guī)范承諾 56 人力資源三級考試課件 ㈢ 員工的知覺和歸因 ?社會知覺是指個體對其他個體的知覺，即我們?nèi)绾握J(rèn)識他人。包括：首應(yīng)效應(yīng)、光環(huán)效應(yīng)、投射效應(yīng)、對比效應(yīng)、刻板效應(yīng)。 ?歸因，就是利用有關(guān)的信息資料對認(rèn)的行為進(jìn)行分析，從而推論其原因的過程。包括：內(nèi)因、外因、穩(wěn)因和非穩(wěn)因。 57 人力資源三級考試課件 二、工作動機(jī)的理論與應(yīng)用 ㈠人的多重需要和組織的報(bào)酬形式 ? 關(guān)鍵的社會性心理需求和動機(jī)：成就、權(quán)力、親和、安全、地位等需要。 ? 最初，金錢被認(rèn)為是唯一的報(bào)酬形式（以科學(xué)管理理論為代表），過一段時(shí)間以后這種外部誘因又包括了工作環(huán)境、安全感或者民主管理的風(fēng)格。然后，更為穩(wěn)定的工作動機(jī)又被認(rèn)為是 “ 更高層次 ” 的需要，如自尊和自我實(shí)現(xiàn)（以人本主義心理學(xué)為代表）、責(zé)任、贊賞、成就和進(jìn)步、以及個人成長和發(fā)展，因而組織所設(shè)計(jì)的報(bào)酬形式要更多地滿足人的內(nèi)在需求，如晉升、發(fā)展、創(chuàng)造等。 ㈡組織公正與報(bào)酬分配：分配公平、程序公平、互動公平。 58 人力資源三級考試課件 ㈢期望理論與績效薪資 ? 弗洛姆認(rèn)為：人之所以努力工作，是因?yàn)樗X得這種工作行為可以達(dá)到某種結(jié)果，而這種結(jié)果對他有足夠的價(jià)值。即人們是否努力工作，一是要判斷自己的努力是否能夠?qū)е铝己玫臉I(yè)績和評價(jià)；二是判斷自己良好的工作績效能否帶來組織的獎勵；三是判斷組織的獎勵是否符合個人的需要。 ? 績效薪資的最大特點(diǎn)：它不是根據(jù)工作時(shí)間或工作資歷來決定的，而是由個人或群體或組織的績效水平?jīng)Q定的。 ? 群體和組織層面的績效薪資：如收益共享、利潤共享、員工持股等。 59 人力資源三級考試課件 三、員工的學(xué)習(xí)和行為的管理 ㈠員工的學(xué)習(xí) ? 強(qiáng)化的學(xué)習(xí)的三大法則（桑代克提出）：①在對相同環(huán)境做出的幾種反應(yīng)中，那些能引起滿意的反應(yīng)，將更有可能再次發(fā)生（強(qiáng)化原則）；②那些隨后能引起不滿意的反應(yīng)，將不太可能再次發(fā)生（懲罰原則）；③如果行為之后沒有任何后果，既沒有正性的也沒有負(fù)性的事后結(jié)果，在若干時(shí)間后，這種行為將會逐漸消失（消退原則）。 有效的行為管理的黃金法則：為了改變行為（學(xué)習(xí)），我們應(yīng)付出不懈的努力去強(qiáng)化而不是懲罰。 ? 認(rèn)知學(xué)習(xí)原理（托爾曼） ? 社會學(xué)習(xí)原理（班杜拉）：觀察學(xué)習(xí) ㈡員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正 ? 組織行為矯正的具體步驟：①識別和確認(rèn)對績效有重大影響的關(guān)鍵行為②對這些關(guān)建行為進(jìn)行基線測量③做功能性分析④干預(yù)行為。 60 人力資源三級考試課件 第二節(jié) 工作團(tuán)隊(duì)的心理與行為 一、工作團(tuán)隊(duì)的動力 ? 團(tuán)隊(duì)的有效性由四個要素構(gòu)成：績效、成員滿意度、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、外人的滿意度。 ? 邊界管理：指一個團(tuán)隊(duì)與自己團(tuán)隊(duì)之外的人們進(jìn)行合作的方法。邊界管理是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的主要范疇之一，在創(chuàng)造和維護(hù)團(tuán)隊(duì)有效性方面起著關(guān)鍵性的作用。 ? 團(tuán)隊(duì)過程的主要范疇是溝通、影響、任務(wù)和維護(hù)的職能、決策、沖突、氛圍和情緒問題。 二、群體決策與人際溝通 ㈠群體決策 ? 優(yōu)點(diǎn)：①提供比個體更為豐富和全面的信息②提供比個體更多的不同的決策方案③增加決策的可接受性④增加決策過程的民主化 ? 缺點(diǎn)：①比個體決策浪費(fèi)時(shí)間②會妨礙不同意見的表達(dá)③易產(chǎn)生個人傾向④對決策結(jié)果的責(zé)任不清。 ? 影響群體決策的群體因素：群體多樣性，群體熟悉度，群體的認(rèn)知能力，群體成員的決策能力，參與決策的平等性、群體規(guī)模、群體決策規(guī)則。 61 人力資源三級考試課件 ㈡人際關(guān)系和溝通 ? 人際關(guān)系發(fā)展階段：選擇或定向階段、試驗(yàn)和探索階段、加強(qiáng)階段、融合階段、盟約階段。 ? 把人們聯(lián)結(jié)在一起的 共同基礎(chǔ)是承諾和溝通 。 ? 周哈利窗模型是對溝通風(fēng)格進(jìn)行評估與分類時(shí)最常用的模型。根據(jù)周哈利窗，要想提高溝通的有效性，就要從兩方面進(jìn)行努力。一方面時(shí)增加自我暴露的程度，縮小隱藏區(qū)，擴(kuò)大開放區(qū)，讓對方了解自己多些，誠實(shí)坦率地與對方分享信息；另一方面，提高他人對自己的反饋程度，縮小盲區(qū)，擴(kuò)大開放區(qū)。 ? 根據(jù)這種分析，可以把個體的溝通風(fēng)格劃分成四種類型：自我克制型、自我保護(hù)型、自我暴露型、自我實(shí)現(xiàn)型。 ? 溝通風(fēng)格與 個性 有關(guān)。決定溝通風(fēng)格的 另一重要方面是溝通環(huán)境 。 62 人力資源三級考試課件 第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論 一、領(lǐng)導(dǎo)的活動與角色 ? 人際關(guān)系類角色、信息類角色、決策類角色（亨利 明茨伯格） 二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及其權(quán)變因素 ㈠領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ： 1 內(nèi)驅(qū)力，即對成就的渴望，并且精力充沛 2 自信心 3 創(chuàng)造性 4 領(lǐng)導(dǎo)動機(jī) 5 隨機(jī)應(yīng)變能力 ? 管理者的領(lǐng)袖魅力：自信、遠(yuǎn)見、又清楚表達(dá)目標(biāo)的能力、對目標(biāo)的堅(jiān)定信念、行為不循規(guī)蹈矩，變革的代言人，對環(huán)境敏感。 ㈡領(lǐng)導(dǎo)的行為和風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的確定 ? 對領(lǐng)導(dǎo)行為的早期研究顯示出以下兩個維度：關(guān)懷維度，結(jié)構(gòu)維度 ? 在常規(guī)性任務(wù)為主的生產(chǎn)部門，高結(jié)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)行為與生產(chǎn)效率成正比，關(guān)懷的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)效率成反比。而在非生產(chǎn)部門情況則剛剛相反。 63 人力資源三級考試課件 領(lǐng)導(dǎo)行為的權(quán)變理論 ①費(fèi)德勒的權(quán)變模型 任何一種領(lǐng)導(dǎo)行為可能是有效的也可能是無效的，關(guān)鍵是看它是否適合于特定的領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境。 ? 決定領(lǐng)導(dǎo)行為有效性的關(guān)鍵：領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系，任務(wù)結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)。 ? 在非常有利和非常不利的情境下， “ 工作取向 ” 的領(lǐng)導(dǎo)都會比 “ 關(guān)系取向 ” 的領(lǐng)導(dǎo)更有效。 “ 關(guān)系