茅臺營銷案例分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:46 本頁面
【文章內容簡介】 所有中國人”的理念，贏得了所有致力于飛天產品推廣的經銷商的認可 三、渠道策略轉變 營銷渠道 營銷渠道的變革 ①總經銷制 茅臺分片區(qū)成立分公司，轄區(qū)內的經銷商都必須從分公司提貨而不再直接同茅臺股份公司聯(lián)系。以一家大經銷商代替過去多家經銷商同級共存的模式、構筑“國酒茅臺專賣店 +區(qū)總經銷商 +特約經銷商”的復合渠道營銷方式。 ②有計劃的開發(fā)發(fā)展經銷商 不分級別，不分所有制，力求將那些既有經濟實力，又有經營能力的經銷商發(fā)展到企業(yè)的營銷網絡中來。從省、市級向地、縣級延伸，銷售網絡的拓展減少了交易次數(shù)，節(jié)約了社會勞動，促使茅臺酒迅速的擴大市場，為茅臺酒市場份額的擴大奠定堅實的基礎。 ③逐步推進專賣店建設 目前已在全國建立了 360多個專賣店，這些專賣店的規(guī)模市場、超市及興濟酒店相互輝映，構成了茅臺酒的終端銷售主要渠道。方便了企業(yè)強化市場管理，擴大市場銷售，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約社會勞動資本，也打擊了假冒侵權產品在茅臺市場的囂張氣焰，進一步確保消費者利益。 ④擴大直供規(guī)模與范圍 作為“國酒”茅臺，在許多國際性的商會洽談與國家機關公關用酒方面提供茅臺酒直供，并計劃推出相應的專供產品。這一舉措對擴大茅臺影響力、進一步塑造企業(yè)形象具有積極的作用。 營銷渠道 客戶戰(zhàn)略 茅臺加大了對與渠道與終端消費者的關注，建立了 24小時免費語音呼叫服務 ,同時各片區(qū)多次召開經銷商座談會 ,廠商共同策劃婚宴促銷、商超堆頭、酒店展示等活動。另外，茅臺還在貼近消費者上大做精彩文章，大力推進“個性化營銷”。這種創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在包裝和為客戶量身定做上。 2023年 1月，茅臺還為擁有 350多家門店的武漢中百集團提供“專供酒”，由此開創(chuàng)了針對單個零售商推出專供酒的先河。實際上，這是一舉多得，不僅低成本地利用零售商的網絡渠道資源迅速擴大了產品覆蓋面，而且還可以抵制假酒、防止竄貨、預防超市低價銷售等 營銷渠道 地域拓展 茅臺的銷量主要集中在貴、京、津、冀、魯、豫地區(qū)，而蘇浙滬地區(qū)和廣東、福建則相對弱勢。茅臺在銷售薄弱地區(qū)，市場份額甚至無法達到競爭對手五糧液的一半。針對這種情況，茅臺嘗試了獨家總經銷商的模式，為總經銷商開發(fā)定制酒交由總經銷商獨立運作，實現(xiàn)放活經營權、實現(xiàn)快速突破的目的。 2023 年 茅臺在深圳成立了獨立法人的茅臺深圳商貿有 限公司，該公司是隸屬于茅臺集團的獨立子公 司，這個公司的權責幾乎等同于未來的茅臺廣東 總經銷商。從 202
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