某汽車營(yíng)銷案例分析(編輯修改稿)
2025-02-04 21:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 S經(jīng)銷商B3市場(chǎng)2S經(jīng)銷商2）、比亞迪汽車分銷策略 目前比亞迪汽車的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中所有的區(qū)域，經(jīng)銷商已經(jīng)由最初的 94家達(dá)到現(xiàn)在的近 900家，其中 4S經(jīng)銷商已經(jīng)由最開始的 13%達(dá)到現(xiàn)在的 65%。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為比亞迪汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了良好的支撐。 同樣是一個(gè)廠家的車型 ， 在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商在 ， 同一品牌下 “不同車型”的新建銷售網(wǎng)模式 ， 有別于合資汽車按品牌進(jìn)行劃分的新建銷售網(wǎng)模式。但與奇瑞、吉利等相比 ， 比亞迪的銷售又顯得更為 獨(dú)特 其是按車型新建銷售網(wǎng)。 比亞迪的分銷渠道較好地緩解了新車上市給經(jīng)銷商帶來的壓力，同時(shí)經(jīng)銷商也可以用更多精力來銷售所代理的車型，這也保證了比亞迪各新舊車型都能取得好的銷量。同時(shí)，比亞迪在后續(xù)網(wǎng)絡(luò)的建立中提高了進(jìn)入門檻：初始資金在 1000萬(wàn)以上，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、商業(yè)信譽(yù)、建店地址、店面形象等有了更高的要求，這也極大改善了比亞迪的渠道形象，有利于樹立比亞迪的國(guó)際化品牌形象。 3)、與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系 好的渠道規(guī)劃必須有廠商和經(jīng)銷商良好的合作關(guān)系作為基礎(chǔ)才能建立完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。比亞迪在進(jìn)入汽車行業(yè)之初提出了 “三三三戰(zhàn)略 ”，前三年打基礎(chǔ)，建平臺(tái)，建模具；第二個(gè)三年是上產(chǎn)品、樹品牌、打市場(chǎng)；到第三個(gè)三年是退出自己的核心產(chǎn)品，成為行業(yè)中堅(jiān)力量。而比亞迪在后來的發(fā)展中也是按照這樣的規(guī)劃進(jìn)行。由此可以看出比亞迪進(jìn)入汽車行業(yè)有著長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。再加上 F3的持續(xù)熱銷，吸引了一大批有實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)入了比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)，原有的經(jīng)銷商也加大投資建立新的店面，就連原先不愿進(jìn)入比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)的有實(shí)力的經(jīng)銷商也掏出了大筆的資金建立的比亞迪品牌店，并與比亞迪建立了長(zhǎng)期合作的關(guān)系4）、 “移動(dòng) 4S”的新營(yíng)銷模式 “移動(dòng) 4S店 ”也是一種新的發(fā)展模式，這是比亞迪拋出了又一新型的營(yíng)銷模式理論 ——“ 移動(dòng) 4S店 ”。比亞迪汽車在南方片區(qū)尋找 10000個(gè)人流量較大的廣場(chǎng)、商場(chǎng)、或顧客群符合購(gòu)車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近 “標(biāo)準(zhǔn)的 4S店 ”的店面，這家移動(dòng) 4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動(dòng) 4S店里有業(yè)務(wù)人員的熱情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來，開發(fā)新客戶，同時(shí)維護(hù)老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。比亞迪的 “移動(dòng) 4S店 ”不僅僅是一個(gè)戶外靜態(tài)展示。它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。價(jià)格策略 F0:~ F3:~F6:~S8:~F3R:~G3:~3萬(wàn) 10萬(wàn) 20萬(wàn) 從上圖可以看出，比亞迪的所有車型價(jià)格分布在 3到 20萬(wàn)之間。其中， 5到 10萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間是車型最為密集的區(qū)域，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)巨大，同時(shí)這一領(lǐng)域的消費(fèi)者比較注重車型的性價(jià)比，正好符合比亞迪的產(chǎn)品策略。比亞迪作為一個(gè)汽車行業(yè)的新兵，選擇從 二三線城市 打開市場(chǎng)是最佳的選擇。同時(shí)比亞迪用兩款車型兩邊的價(jià)格區(qū)間延伸：用 F0這一精品小車去搶占低價(jià)區(qū)間的市場(chǎng)；用一款敞篷跑車 S8進(jìn)攻高端市場(chǎng)，提升品牌形象。 一步到位的定價(jià)策略 比亞迪的車型一般采取的是一部到位的定價(jià)策略，也就是說比亞迪在車型上市時(shí)就將價(jià)格定得很有競(jìng)爭(zhēng)力，在以后一般不會(huì)出現(xiàn)大幅降價(jià)的現(xiàn)象。這樣做的好處是，車在上市時(shí)就可以因較高的性價(jià)比吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)又給消費(fèi)者傳遞了比亞迪的車保值這樣一個(gè)信息 比亞迪 F3上市時(shí)的價(jià)格區(qū)間為~，這款定位為中級(jí)車的 F3最低僅售 ，吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注，甚至還出現(xiàn)了加價(jià)購(gòu)車的
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