價格策略培訓課程(ppt59頁)(編輯修改稿)
2025-03-25 23:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價格歧視） ： 不同顧客給予不同價格：新老顧客、會員制下會員與非會員價等； 款式不同產(chǎn)品不同價格：禮品裝、普通裝、精裝版等； 不同地點不同價格：同樣的啤灑，超市賣 2元，在餐館賣 4元，在酒店則賣 10元。 不同時間不同價格：如淡季時低價，旺季時高價。 需求差別定價法的前提 實行需求差別定價法要具備如下前提條件： 一是 市場能夠根據(jù)消費者的需求差異進行細分； 二是 以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客，沒有可能以較高價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人； 三是 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上低價競銷； 四是 價格歧視不致引起顧客反感而放棄購買。 （三）競爭導向定價法 隨行就市定價法 密封投標定價法 （三）競爭導向定價法 隨行就市定價法 隨行就市定價法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。在以下情況下往往采取這種定價方法：（ 1）難以估算成本；（ 2）企業(yè)打算與同行和平共處；（ 3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應。 如大米、棉花、石油、水果、蔬菜等大宗或日常消費品。 （三）競爭導向定價法 密封投標定價法 投標定價法即政府采購機構(gòu)在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應商在規(guī)定的期限內(nèi)投標。 定價依據(jù)：對競爭者的報價的估計 供貨企業(yè)目的：贏得合同 一、影響定價的因素 分為內(nèi)部因素和外部因素： 內(nèi)部 營銷目標、產(chǎn)品成本 外部 市場需求、市場競爭 二、定價方法 （一）成本導向定價法 成本加成定價法、盈虧平衡法、邊際貢獻定價法 （二）需求導向定價法 區(qū)分需求定價法 （三）競爭導向定價法 隨行就市定價法、密封投標定價法 三、價格策略 （一）新產(chǎn)品定價策略 （二）折扣和折讓定價 （三）心理定價策略 （一）新產(chǎn)品定價策略 取脂定價策略 指企業(yè)在產(chǎn)品推出不久，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。 取脂定價策略案例 案例 1：杜邦公司是這種定價法的主要實施者，對尼龍、萊卡等發(fā)明物最初制定一個根據(jù)新產(chǎn)品與有效代用品的比較利益而決定的較高價格，但仍使目標顧客認為值得使用而產(chǎn)生較大銷量，當銷售量逐步下降以后再降低價格來吸引價格敏感的顧客，這樣使杜邦公司獲了大量的最大額收入。 案例 2：格蘭仕公司同樣在 90 年代初以“高起點，高定位”的戰(zhàn)略投入微波爐的生產(chǎn)， 1995年的銷量達到全國第一，占有率為 %， 1996年 8 月和 1997年 10月兩度降價 40%后到 1999年 6月占有 78%的市場，確立了格蘭仕在微波爐行業(yè)的龍頭老大地位，推動了我國微波爐的家庭化步伐，在與國際品牌的競爭中贏得優(yōu)勢確立了在國際知名度。 （一）新產(chǎn)品定價策略 取脂定價策略有哪些優(yōu)缺點？ 優(yōu)： 主動性大；適應性強，可與生產(chǎn)能力相適應，而限制需求量迅速擴張而造成供不應求的局面；能從市場中迅速吸取利潤，較快收回成本；有利于樹立企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象。 缺： 不利于擴大市場，也容易招致競爭者，導致惡性競爭。 （一）新產(chǎn)品定價策略 滲透定價策略 和撇脂定價法相反，以低價吸引消費者，目的是為了爭取最大的市場占有率和目標消費者。 優(yōu)：新產(chǎn)品能迅速為市場接受，快速打開銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，并且由于利潤率低使競爭者望而卻步，降低競爭的
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