價格策略培訓(xùn)課程(ppt59頁)(存儲版)
【正文】 定價方法 （一）成本導(dǎo)向定價法 成本加成定價法、盈虧平衡法、邊際貢獻定價法 （二）需求導(dǎo)向定價法 區(qū)分需求定價法 （三）競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法、密封投標定價法 三、價格策略 （一）新產(chǎn)品定價策略 （二）折扣和折讓定價 （三）心理定價策略 （一）新產(chǎn)品定價策略 取脂定價策略 指企業(yè)在產(chǎn)品推出不久，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。 滲定價策略案例 金佰利國際集團旗下的舒而美系列婦女用品針對這一市場品牌眾多的特點，在高質(zhì)量的前提下，制定較低價格，此價格甚至比大眾消費品牌安而樂更低來占領(lǐng)市場，在很短的時間內(nèi)迅速贏得消費者。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。大家都說：“這孩子真懂事！” 小外甥又拿了一個，嘴里嘀咕著：“我就不信這第三個還不是茴香餡的！” 和誰說話 丈夫又喝多了，并且回來得很晚。他顧不上多想，一個魚躍飛身將小戰(zhàn)士緊緊地壓在了身下。凡是我長年辛辛苦苦總結(jié)出來的經(jīng)驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們的捕魚技術(shù)竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！” 一位路人聽了他的訴說后，問：“你一直手把手地教他們嗎？” “是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術(shù)，我教得很仔細很耐心。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。 事后，人們議論紛紛。 抉 擇 這是發(fā)生在英國的一個真實故事。 一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有 1萬英鎊。價錢還在不斷攀升。當我返回時，孩子已經(jīng)被洪水沖走了。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現(xiàn)了人生的突圍和超越。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。 于是個經(jīng)常向人訴說心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚的技術(shù)這么好，我的兒子們?yōu)槭裁催@么差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術(shù)給他們，從最基本的東西教起，告訴他們怎樣織網(wǎng)最容易捕捉到魚，怎樣劃船最不會驚動魚，怎樣下網(wǎng)最容易請魚入甕。照常理，發(fā)現(xiàn)敵機俯沖時要毫不猶豫地臥倒。出鍋后，小外甥順手便拿了一個，他媽媽（我姐）瞪了他一眼，于是小外甥把包子掰成兩半，給姥爺一半，姥姥一半，我姐看了很高興。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?30%左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在 45%左右。 優(yōu)：新產(chǎn)品能迅速為市場接受，快速打開銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，并且由于利潤率低使競爭者望而卻步，降低競爭的激烈程度。 如大米、棉花、石油、水果、蔬菜等大宗或日常消費品。 習(xí)題：邊際貢獻定價法 價格＝ 150000／ 10 000+40＝ 55(元／件 ) 價格＝單位邊際貢獻＋單位變動成本 這種定價方法的優(yōu)點：易于各產(chǎn)品之間合理分攤可變成本；采用這一方法定價一般低于總成本加成法，能大大提高產(chǎn)品的競爭力；根據(jù)各種產(chǎn)品邊際貢獻的大小安排企業(yè)的產(chǎn)品線，易于實現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。 優(yōu) 缺 點 缺點： 定價依據(jù)是個別成本而并非社會成本，忽視市場供求狀況，難以適應(yīng)復(fù)雜多變的競爭情況。 需求富有彈性 ：奢侈品如高檔化妝品、汽車、保健品、度假休閑、娛樂等。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。 賣方 成本加正常利潤 買方 商品預(yù)期滿足程度 （二）影響定價的因素 分為內(nèi)部因素和外部因素： 內(nèi)部 營銷目標、產(chǎn)品成本 外部 市場需求、市場競爭 上限 :需求 下限 :成本
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