【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ?含義： ? 定價(jià)方法是電信企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，給產(chǎn)品制定基本價(jià)格和浮動(dòng)的合理區(qū)間的具體方法。 ?定價(jià)基本方法 ?產(chǎn)品成本 —— 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?市場(chǎng)需求 —— 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) —— 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 45 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 含義： ? 是指企業(yè)以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，再加上一定的利潤(rùn)和稅鑫而形成價(jià)格的一種定價(jià)方法。 ? 使用情況： ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法簡(jiǎn)便易行，是我國(guó)現(xiàn)階段最基本、最普遍的定價(jià)方法。 46 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成定價(jià)法 ? 含義： ? 成本加成定價(jià)法是指在單位成本的基礎(chǔ)上，加上一定百分比的利潤(rùn)來制定產(chǎn)品銷量?jī)r(jià)格。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 計(jì)算簡(jiǎn)便易行，極大地簡(jiǎn)化了定價(jià)程序，也不必常常依據(jù)外界變化調(diào)整價(jià)格； ? 企業(yè)和消費(fèi)者都有公平感； ? 引起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可能性會(huì)減至最低限度。 ? 不足： ? 忽視了供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況，有可能與市場(chǎng)需求脫節(jié)，并難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的變化； ? 由于事先很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)在該價(jià)格水平上的銷售量，導(dǎo)致固定成本的分?jǐn)傠y以確定； ? 忽略現(xiàn)行價(jià)格彈性的定價(jià)方法難以確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 ? 適用： ? 賣方市場(chǎng)條件下的產(chǎn)品。 47 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法 ? 含義： ?在一定的預(yù)測(cè)銷量下，利用盈虧平衡點(diǎn)先求出保本時(shí)的價(jià)格，保本價(jià)格再加上預(yù)期利潤(rùn)，就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的定價(jià)，即為實(shí)際價(jià)格。 ? 前提條件： ?產(chǎn)品為單一品種的大批量產(chǎn)品； ?雖然品種繁多，但品種結(jié)構(gòu)穩(wěn)定； ?收支平衡點(diǎn)產(chǎn)量的總成本能準(zhǔn)確地計(jì)算出來； ?預(yù)期銷售任務(wù)必須能夠全部完成。 ? 適用： ?銷路不好的產(chǎn)品，在制定確保不虧損的價(jià)格時(shí)采用。 48 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 含義： ?指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起成本的變化量。 ? 目的： ?不求贏利，只求減少虧損。 ? 適用： ?競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)、生產(chǎn)能力過剩的市場(chǎng)和產(chǎn)品組合中的招徠定價(jià)等情況。 49 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 目標(biāo)收益定價(jià)法 ? 含義： ? 也叫投資收益率定價(jià)法，它是企業(yè)在確定目標(biāo)利率的條件下，根據(jù)事先估計(jì)未來可能達(dá)到的銷售量和總成本，在保本分析（收支平衡）的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額（或投資報(bào)酬額），然后再計(jì)算出具體的價(jià)格。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 簡(jiǎn)便易行； ? 可提供獲得預(yù)期利潤(rùn)時(shí)最低可能接受的價(jià)格和最低的銷售量； ? 也有利于加強(qiáng)企業(yè)管理的計(jì)劃性，較好地實(shí)現(xiàn)投資回收。 ? 缺點(diǎn)： ? 要求企業(yè)有較高的管理水平，能夠正確地測(cè)算價(jià)格與銷量之間的關(guān)系。 ? 適用： ? 常為一些大型企業(yè)勞務(wù)工程和公用事業(yè)單位所采用。 50 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 含義： ? 企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解及需求強(qiáng)度的不同反應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。 ? 特點(diǎn)： ? 平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化。 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法一般是根據(jù)市場(chǎng)需求變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格，若產(chǎn)品需求強(qiáng)度大，則定價(jià)較高；反之則低。 ? 考慮因素： ? 成本、市場(chǎng)壽命周期、市場(chǎng)購(gòu)買力、銷售地區(qū)、消費(fèi)心理等。 51 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 含義： ?企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和可接受程度，而不是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)商品的實(shí)際價(jià)值來確定價(jià)格。 ? 關(guān)鍵： ?要把本企業(yè)的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比較，做到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，從而找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值。 52 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 需求差異定價(jià)法 ? 含義： ?對(duì)同一產(chǎn)品采用兩種以上的不同價(jià)格。 ? 四種情況： ?以目標(biāo)消費(fèi)者為基礎(chǔ)定價(jià) ?以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ?以時(shí)間為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ?以地理為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn)： ?反映需求差異及變化。 ? 缺點(diǎn)： ?不利于成本控制。 53 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 逆向定價(jià)法 ? 含義： ?主要根據(jù)市場(chǎng)可接受價(jià)位來進(jìn)行定價(jià)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?價(jià)格反映市場(chǎng)需求； ?保證中間商的利益； ?產(chǎn)品能迅速滲透到市場(chǎng)。 ? 缺點(diǎn)： ?忽略成本因素，可能會(huì)合銷售額與利潤(rùn)出現(xiàn)不成正比的現(xiàn)象。 54 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 拉姆塞定價(jià) ? 拉姆塞定價(jià)的核心就是每種業(yè)務(wù)的價(jià)格與需求彈性成反比，即需求彈性小的必需品的定價(jià)可以適當(dāng)提高。 55 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 組合定價(jià) ? 含義： ?所謂組合，實(shí)際上就是俗話說的“捆綁”。 ? 三種情況： ? 業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合定價(jià) ? 客戶與客戶組合定價(jià) ? 電信業(yè)務(wù)與非電信產(chǎn)品的組合定價(jià) 56 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 含義： ? 以競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品價(jià)格為主要依據(jù)的定價(jià)方法。 ? 特點(diǎn)： ? 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變； ? 一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有了變動(dòng)，不論如何價(jià)格都要及時(shí)作出調(diào)整，否則就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。 ?分析我國(guó)電信市場(chǎng)幾年的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商在新業(yè)務(wù)定價(jià)方面主要采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 57 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有三種： ? 隨行就市定價(jià)法 ? 含義： ?隨行就市定價(jià)法是根據(jù)同行業(yè)平均價(jià)格或者同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品價(jià)格來制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。 ? 適用： ?這種定價(jià)方法為現(xiàn)代許多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)廣泛采用。 58 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法 ? 含義： ?根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來制定自己的投標(biāo)價(jià)格的一種方法。 ? 適用： ?常用于批量采購(gòu)、大型機(jī)械設(shè)備制造或建筑工程項(xiàng)目投資等。 59 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ? 含義： ?根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異狀況，以及市場(chǎng)的需求狀況等來確定產(chǎn)品的價(jià)格。 ? 適用： ?這種方法一般為實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)所采用。 60 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 目的 : 實(shí)現(xiàn)電信企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 61 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 撇脂定價(jià) ? 含義： ?在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?采取此策略有利于企業(yè)獲取豐厚利潤(rùn)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新產(chǎn)品開發(fā)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也可提升產(chǎn)品身價(jià)，樹立企業(yè)的良好形象。 ? 缺點(diǎn)： ?不利于市場(chǎng)的拓展，容易使競(jìng)爭(zhēng)加劇。 62 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 撇脂定價(jià) ? 條件： ?市場(chǎng)有足夠的用戶，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少； ?高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益； ?在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，無別的競(jìng)爭(zhēng)者；有專利保護(hù)的產(chǎn)品即是如此； ?某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 63 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 滲透定價(jià) ? 含義： ?電信企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量客戶，提高市場(chǎng)占有率；然后，隨著市場(chǎng)份額的提高調(diào)整價(jià)格，降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?