【文章內(nèi)容簡介】 價格策略,鴨梨帶來了小康日子，村民們歡呼雀躍。這時候，那個賣怪石的年輕人卻賣掉果樹，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。 5年后，他成了村子里第一個在城里買商品房的人。 再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北。這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,小小的山莊更加開放搞活了。鄉(xiāng)親們由單一的種梨賣梨起步，開始發(fā)展果品加工和市場開發(fā)。 就在鄉(xiāng)親們開始集資辦廠的時候，那個年輕人卻又在他的地頭，砌了一道3米高百米長的墻。 這道墻面朝鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這里的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到4個大字：可口可樂。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,據(jù)說這是五百里山川中惟一的一個廣告。那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有4萬元的額外收入。 20世紀(jì)90年代末，日本某著名公司的老板來華考察。當(dāng)他坐火車經(jīng)過那個小山莊的時候，聽到上邊的故事，馬上被那個年輕人驚人的商業(yè)智慧所震驚，當(dāng)即決定下車尋找此人。 當(dāng)日本人尋找到這個年輕人的時候，他卻正在自己的店門口與對門的店主吵架。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,原來，他店里的西裝標(biāo)價800元一套，對門就把同樣的西裝標(biāo)價750元；他標(biāo)750元，對門就標(biāo)700元。一個月下來，他僅批發(fā)出8套，而對門的客戶卻越來越多，一下子批發(fā)出了800套。 日本人一看這情形，頓時失望不已。但當(dāng)他弄清真相后，又驚喜萬分，當(dāng)即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家店也是他的。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,當(dāng)你在馬路上散步的時候，當(dāng)你坐在火車上向外眺望的時候，假如有一個相貌平平的人說賺錢是一件很容易的事，僅需要一點點智慧就夠了，你千萬不要側(cè)目，說不定他就是一個身價百萬的人。 “也許，賺錢的智慧，只需要一點點！”我講完了，朋友端在手上的茶杯，卻不知為什么，總放不到我的手上。他還想聽下去，可是，故事已經(jīng)完了。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷定價戰(zhàn)略,無論是 網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷,價格都是具有靈活性和 藝術(shù)性的策略,是企業(yè)營銷組合中的重要部分,企業(yè)應(yīng)在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上,利用互聯(lián)網(wǎng)的特點,重視價格策略 的運(yùn)用.網(wǎng)絡(luò)營銷價格指企業(yè)在 網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價格. 一、網(wǎng)絡(luò)定價策略種類 1）個性化定價策略 個性化定價策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動性和消費(fèi)者的需求特征來確定商品價格的一種策略。消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀顏色、式樣等方面有具體的內(nèi)在個性化需求并且不斷的創(chuàng)新。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,2）自動的調(diào)價議價策略,根據(jù)季節(jié)變動、市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在收益的基礎(chǔ)山上，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)，自動進(jìn)行價格的調(diào)整。同時建立網(wǎng)上協(xié)商價格的集體議價系統(tǒng)。 3）競爭價格策略 通過顧客跟蹤系統(tǒng)經(jīng)常關(guān)注顧客需求，時刻注意潛在顧客的需求變化，才能保持網(wǎng)站向顧客方向發(fā)展。 4）競爭價格 主要指的拍賣方式銷售，廠家只規(guī)定一個最低價，讓消費(fèi)者竟價。 5）集體砍價策略 網(wǎng)上出現(xiàn)的一種新業(yè)務(wù)，銷售量達(dá)到不同數(shù)量時，廠家制定不同的價格。目前，國內(nèi)的“酷必得”站點提供集體砍價服務(wù)。 6）特有產(chǎn)品特殊價格策略,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,這種價格策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來確定產(chǎn)品的價格。,有以下兩種類型： （1）是創(chuàng)意獨(dú)特的 新產(chǎn)品（“炒新”），它是利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性，滿足了那些品位獨(dú)特、需求特殊的顧客的“先睹為快”的心理。 （2）是紀(jì)念物等有特殊收藏價值的商品（“炒舊”），如古董、紀(jì)念物或 是其他有收藏價值的商品，在網(wǎng)絡(luò)上，世界各地的人都能有辛在網(wǎng)上目睹其芳容，無形中增加多商機(jī)。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,7）折扣定價策略,（1）數(shù)量的折扣策略 （2）現(xiàn)金的折扣策略 8）捆綁定價策略 網(wǎng)上能商店巧妙的利用捆綁手段，使顧客對購買的商品的價格感興趣。 9）聲譽(yù)定價策略 企業(yè)形象聲譽(yù)成為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展初期影響價格的重要因素。網(wǎng)上 的商品能否保證顧客的滿意。 10）產(chǎn)品循環(huán)周期定價策略 網(wǎng)絡(luò)營銷中利用產(chǎn)品周期的四個階段投入、成長、成熟、衰退期四個階段的不同，制定不同的價格。 11）品牌定價策略 產(chǎn)品的品牌與質(zhì)量成為影響價格的主要因素，對顧客產(chǎn)生很大影響。，同時產(chǎn)生品牌效應(yīng)。 12）撇脂定價和滲透定價策略,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,二、免費(fèi)價格策略,1）免費(fèi)定價策略 是市場營銷中常用的營銷策略，它主要用于 促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時的。是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零售價 的形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)價格有四類形式： （1）產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，從產(chǎn)品服務(wù)、購買、售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都免費(fèi)。 （2）產(chǎn)品和服務(wù)有限制的免費(fèi)。 （3）對產(chǎn)品和服務(wù)實行部分免費(fèi)。 （4）對產(chǎn)品和服務(wù)使行 捆綁式免費(fèi)，既購買某種產(chǎn)品或服務(wù)時增送其他產(chǎn)品和服務(wù)。免費(fèi)戰(zhàn)略為了占領(lǐng)市場商機(jī)。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,2）免費(fèi)產(chǎn)品的特性,免費(fèi)產(chǎn)品要受到市場的限定，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)產(chǎn)品。一般免費(fèi)產(chǎn)品具有下列特性： （1）易于數(shù)字化 的產(chǎn)品 （2）無形化特點 （3）零制造成本 主要指產(chǎn)品開發(fā)后，只需通過簡單復(fù)制就可以實現(xiàn)無限制的生產(chǎn)。 （4）成長性：利用產(chǎn)品成長性推動和占領(lǐng)市場。 （5）沖擊性目的推市場成長，開辟出新的市場領(lǐng)地，同時對原有 市場產(chǎn)生沖擊。 （6）間接收益 的特點,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,三、免費(fèi)價格策略的實施,1）免費(fèi)價格策略的風(fēng)險 因特網(wǎng)上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶，開創(chuàng)了因特網(wǎng)上免費(fèi)的先河，后來微軟公司同樣免費(fèi)發(fā)放瀏覽器，想從后續(xù)得到商業(yè)利潤，但不是每個公司都能得到成功，都要承擔(dān)一定的風(fēng)險性． ２）免費(fèi)價格策略的步驟 免費(fèi)價格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計劃和戰(zhàn)略發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)的．應(yīng)從下面幾個方面考慮問題： （１）免費(fèi)價格策略必須與成功的商業(yè)運(yùn)作模式吻合． （２）提供的產(chǎn)品（服務(wù)）是否是市場迫切需要的 （３）分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時機(jī)． （４）考慮產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價格策略． （５）策劃推廣免費(fèi)價格產(chǎn)品（服務(wù)）．,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,海爾電子商務(wù)的成功案例分析,一、電子商務(wù)是海爾的必由之路 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)如何發(fā)展，是一個嶄新而迫切的的問題。1999年達(dá)沃斯“世界經(jīng)濟(jì)論壇”提出了“企業(yè)內(nèi)部組織適應(yīng)外部變化、全球知名品牌的建立、網(wǎng)上銷售體系的建立”三條原則。今年的達(dá)沃斯會議又提出了人類在新世紀(jì)將面臨“網(wǎng)絡(luò)革命和基因革命”的觀點，對應(yīng)于這種新趨勢，海爾從 1999年4月就開始了“三個方向的轉(zhuǎn)移”。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,第一是管理方向的轉(zhuǎn)移（從直線職能性組織結(jié)構(gòu)向業(yè)務(wù)流程再造的市場鏈轉(zhuǎn)移）；第二是市場方向的轉(zhuǎn)移（從國內(nèi)市場向國外市場轉(zhuǎn)移）；第三是產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移（從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移）。這些都為海爾開展電子商務(wù)奠定了必要的基礎(chǔ)。 其次，進(jìn)軍電子商務(wù)是海爾國際化戰(zhàn)略的必由之路。國際化是海爾目前一個重要發(fā)展戰(zhàn)略。而電子商務(wù)是全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，所以，我們必須要進(jìn)入，而且要進(jìn)去就得做好，沒有回頭路。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,第三，中國企業(yè)如果在網(wǎng)上再沒有拓展，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)掛不上鉤，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代就沒有生存權(quán)。在由網(wǎng)絡(luò)搭建的全球市場競爭平臺上，企業(yè)的優(yōu)劣勢被無情的放大，因為新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)就是在（信息）高速公路上行駛的車輛，車況好的車，能夠在信息高速公路上發(fā)揮優(yōu)勢，而破舊的車，即使在高速公路上，也只有被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面的結(jié)局。,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,二、 海爾與眾不同的電子商務(wù)模式,三個月增長10倍速的海爾電子商務(wù)，做有鮮明個性和特點的垂直門戶網(wǎng)站 以通過電子商務(wù)手段更進(jìn)一步增強(qiáng)海爾在家電領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，不靠提高服務(wù)費(fèi)來取得贏利，而是以提高在B2B的大量的交易額和B2C的個性化需求方面的創(chuàng)新。 2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)有限公司。4月18日海爾電子商務(wù)平臺開始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營。截止到12月31日， B2B的采購額已達(dá)到77.8億，B2C的銷售額已達(dá)到608萬。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：,1/24/2021,網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略,例一：我要一臺自己的冰箱 青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺表面看起來像一件藝術(shù)品但又實用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制”模塊，隨即設(shè)計了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。