【文章內(nèi)容簡介】 策略是將樓盤最早推出面市的個(gè)別或一些單元，以相對低價(jià)銷售，取得促銷轟動效應(yīng)；將樓盤最后難以出售的“死角房”，也以較低的價(jià)格出售，從而形成開盤價(jià)格與收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)。 71 Company name 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。 類型： 差別定價(jià)策略 72 Company name 現(xiàn)金折扣 定價(jià)策略 數(shù)量折扣 定價(jià)策略 職能折扣 定價(jià)策略 季節(jié)性折扣 定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 73 Company name 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵客戶當(dāng)時(shí)或按約定日期付款而給予一定比例的折扣。 例如：“ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價(jià) 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 74 Company name 數(shù)量折扣定價(jià)策略 數(shù)量折扣定價(jià)策略 ， 又稱批量銷售折扣策略，是根據(jù)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品面積或金額的多少，按其達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)給予一定的折扣。 數(shù)量折扣策略有以下兩種形式： ?累計(jì)數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 75 Company name 功能折扣定價(jià)策略 功能折扣定價(jià)策略 ， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，也稱交易折扣。 季節(jié)性折扣定價(jià)策略 季節(jié)性折扣定價(jià)策略 ， 對在非消費(fèi)旺季購買房地產(chǎn)商品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。一般來說，旺季給予較小折扣或不給折扣，而淡季給予較大折扣。 76 Company name 把產(chǎn)品定價(jià)看作是一個(gè)完整的系統(tǒng)，不求每個(gè)因素都獲取高額利潤，而是求得總體效益的最優(yōu)化。 建造住宅小區(qū)時(shí) 解困房，小學(xué)、托兒所 —— 保本或微利 住宅商品房 —— 成本加成 商業(yè)、娛樂業(yè)的經(jīng)營用房 —— 高價(jià) 組合定價(jià)策略 77 Company name 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。 步驟： ，以吸引顧客積極購買，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的聲勢 ，使?jié)撛谫徺I者形成不買還要漲價(jià)的心理，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 優(yōu)點(diǎn)：每次調(diào)價(jià)能刺激有購房動機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 調(diào)幅要 “ 小 ” ，調(diào)價(jià)頻率要 “ 頻 ” 。 階段定價(jià)策略 78 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際成本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目定價(jià)方法與流程 79 Company name 這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。其計(jì)算公式為 : 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+加成率） 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，可以簡化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常的利潤。這種方法也存在著局限性：不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。 該方法的關(guān)鍵在于：加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。 成本加成定價(jià)法 80 Company name 定價(jià)的具體計(jì)算公式為： 稅率成本利潤率）單位成本（單價(jià)???11稅率銷售利潤率單位成本單價(jià)???181 Company name [例 1]某公司開發(fā)了 9000m2的商品住宅，綜合造價(jià)為1710萬元，公司希望成本利潤率達(dá)到 18%，稅率為 %。則該商品住宅的平均銷售單價(jià)為多少？ [解 ]該 商品房的單位成本為： ? ?222m2371%%1811900m1900m90001710元銷售均價(jià)元萬元單位成本??????82 Company name [例 2]某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)購進(jìn)一批平均單價(jià)為 1800元/m2的商品住宅，該代理機(jī)構(gòu)的代理銷售利潤率為 15%，稅率為 5%。試求代理商的銷售單價(jià)。 [解 ]代理商的銷售單價(jià)為： %5%1511800???代理銷售單價(jià)2m/2250 元?83 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 84 Company name 這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在項(xiàng)目投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算步驟如下： ⑴ 確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 ⑵ 確定目標(biāo)利潤。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為： 目標(biāo)利潤＝ 總投資額 目標(biāo)投資利潤率 目標(biāo)利潤＝ 總成本 目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤＝ 銷售收入 目標(biāo)銷售利潤率 目標(biāo)利潤＝ 資金平均占用額 目標(biāo)資金利潤率 目標(biāo)收益定價(jià)法 85 Company name ⑶ 計(jì)算售價(jià)。根據(jù)總成本、目標(biāo)利潤和預(yù)計(jì)銷售量來計(jì)算，計(jì)算公式為： 目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。其最大的缺陷是以預(yù)估的銷售量來計(jì)算應(yīng)制定的價(jià)格，顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，忽略了市場需求和競爭。 這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。 預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤總成本單位產(chǎn)品價(jià)格＝ ?86 Company name 例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一總建筑面積為 20萬平方米的小區(qū)，估計(jì)未來在市場上可實(shí)現(xiàn)銷售 16萬平方米，其總開發(fā)成本為 4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤率的 15%，問該小區(qū)的售價(jià)為多少？ 解：目標(biāo)利潤 =總成本 x成本利潤率 = 4 x 15% = （億元） 每平方米售價(jià) =（總成本 +目標(biāo)利潤） /預(yù)計(jì)銷售量 =（ 4+） /160000 =2875（元） 因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米 2875元 87 Company name [例 ]某開發(fā)公司擬開發(fā)建筑面積為 m2的高檔寫字樓。根據(jù)該寫字樓建造與裝修標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場情況，估計(jì)其建造總成本為 6000萬元，目標(biāo)成本利潤率要達(dá)到 40%，試對該寫字樓的預(yù)售價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。 該寫字樓的預(yù)售價(jià)＝ 6000*（ 1+40%） /=3360 元 / m2 88 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 89 Company name 以盈虧平衡點(diǎn)為基礎(chǔ)制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。 科學(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。定價(jià)后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過該點(diǎn)就能獲得盈利；不足該點(diǎn)則必然出現(xiàn)虧損。 其計(jì)算公式為： 或 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位固定成本 FC+單位變動成本 VC 以盈虧平衡點(diǎn)確定的價(jià)格只能使企業(yè)的開發(fā)成本得以補(bǔ)償，而不能獲得收益。因而這種定價(jià)方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場競爭特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價(jià)目標(biāo)時(shí)，才可使用。 盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡點(diǎn)銷售量開發(fā)成本單位產(chǎn)品價(jià)格＝90 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際成本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 91 Company name 邊際成本定價(jià)法亦稱為變動成本定價(jià)法，就是 以單位產(chǎn)品變動成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限 ，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)（產(chǎn)品賣價(jià)減去邊際成本）來制定價(jià)格的方法。即企業(yè)定價(jià)時(shí)只要所定價(jià)格高于單位產(chǎn)品的變動成本，就可以進(jìn)行生產(chǎn)與銷售，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本，并獲得收益。其計(jì)算公式為 單位產(chǎn)品的價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動成本 + 單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 邊際成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)時(shí)市場難以接受的情況，這時(shí)只要有邊際貢獻(xiàn)，就可以銷售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。 邊際成本本定價(jià)法 92 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 93 Company name 理解價(jià)值 定價(jià)法（根據(jù)顧客的感受價(jià)值定價(jià)） 確定顧客的 認(rèn)知價(jià)值 根據(jù)顧客認(rèn)知價(jià)值 決定初始價(jià)格 預(yù)測商品銷售量 預(yù)測目標(biāo)成本 決策 理解 價(jià) 值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對商品價(jià)值的認(rèn)知程度。 有效溝通、調(diào)查、整理分析是定價(jià)中必不可少的環(huán)節(jié)。 94 Company name 某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積 13265平方米，由一棟 30層商住樓和 3棟 30層住宅樓組成。該樓盤于 1994年 12月底開工， 1995年 4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)上海的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動。 該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 3— 7層共 30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米 5900元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個(gè)“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個(gè)多月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá) 63名。報(bào)價(jià)高的前 12名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購買更好的樓層。從 1995年 8月 31日至 1995年底，該花苑共售出 102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 95 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 96 Company name 區(qū)分 需求定價(jià)法 ■ 區(qū)分 需求定價(jià)法是以需求對象 、 需求地點(diǎn) 、 需求時(shí)間 ， 特別是需求強(qiáng)度的差異為依據(jù) ， 來進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的方法 。 ■ 不同的需求對象 ， 定不同的價(jià)格 。 ■ 不同的需求地點(diǎn) ， 定不同的價(jià)格 。 ■ 不同的需求時(shí)間 ， 定不同的價(jià)格 。 ■ 不同的需求強(qiáng)度 ， 定不同的價(jià)格 。 97 Company name 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 98 Company name 隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)按照行業(yè)的平均價(jià)格水平來制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。一般來說，當(dāng)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品特色不強(qiáng)，產(chǎn)品成本