市場營銷價格策略與市場營銷促進策略(編輯修改稿)
2025-02-03 22:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。l 這類商品不應輕易改變其價格，免得引起消費者反感。企業(yè)寧可在商品內(nèi)容、包裝、容量等方面進行調(diào)整，也不采用調(diào)價的方法。習慣定價(七 )差別定價策略l 此策略是對同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同地區(qū)或不同顧客或不同時間制定不同的價格。如制定季節(jié)差價、地區(qū)差價、批零差價等。(八 )價格保證策略l 此策略是賣方向買方保證當商品的價格低落時、賣方按照買方購買時的價格退還或補貼跌落部分的差額。此策略對中間商和用戶是一種有效的保證，使他們安心進貨而不用顧慮進貨損失。第五節(jié) 市場營銷促進策略l 基本含義：企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費行為和消費結(jié)構(gòu)、進而擴大產(chǎn)品銷售進行的一系列信息聯(lián)系。l 促銷的手段是多種多樣的，主要有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系和銷售技術服務等。因此，如何有計劃地選擇和運用各種促銷手段、擴大產(chǎn)品銷售量，這是促銷策略研究的主要內(nèi)容。一、廣 告l 廣告，顧名思議，就是廣而告之。它是企業(yè)借助于廣告告媒介將產(chǎn)品信息傳遞給消費者的促銷活動。 (一 )廣告的作用l 1．傳遞信息，溝通產(chǎn)需。l 這是廣告最基本的職能。廣告通過各種媒介向社會傳播商品的特點、性能、用途、價格、購買地點、時間、購買方式等各種信息。這樣，就溝通了生產(chǎn)者和消費者之間的聯(lián)系，使需要這種商品的單位和個人，知道在何時、何地出售他們需要的商品。l 2．刺激需求、促進銷售。l 廣告往往以生動活潑的形式和豐富多彩的內(nèi)容吸引人們的注意力。使消費者對廣告宣傳的商品發(fā)生興趣，并引起欲望從而產(chǎn)生購買行為。l 3．介紹知識，指導消費。l 在現(xiàn)代社會里、新技術日新月異，新產(chǎn)品層出不窮、產(chǎn)品種類日異繁多，顧客很難及時認識和分辯各種產(chǎn)品。廣告可以針對不同對象，介紹各種商品知識，指導消費者選擇適應各自不同需要的商品。l 4．改善服務，促進競爭。l 在激烈的競爭中，各企業(yè)都希望突出自己的產(chǎn)品持點，爭先誘導顧客購買，展開了激烈的廣告戰(zhàn)。因此，廣告為企業(yè)在競爭中創(chuàng)名牌，樹信譽起著重要的作用。l 5．豐富人民的文化生活。l 一個好的廣告，實際上可能是一件精美的藝術作品，或是一曲優(yōu)美的音樂．或是一個感人的短?。藗冊诮邮墚a(chǎn)品信息的同時，又獲得了一種精神上美的享受。 (二 )廣告的種類l 1．根據(jù)廣告的內(nèi)容劃分： 介紹性廣告、揭示性廣告、說服性廣 告、分類廣告和比較性廣告。l 2．根據(jù)廣告的目的劃分： 商業(yè)廣告和企業(yè)廣告。l 3．根據(jù)廣告所使用的媒介劃分： 電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志 廣告、路牌廣告等。(三 )廣告媒介l 視聽媒介l 印刷媒介l 戶外媒介 (四 )廣告媒介選擇l 1．廣告媒介所能達到的范圍一定要與所要求的廣告信息傳遞范圍相適應。l 2．廣告媒介所能表達內(nèi)容的方式要與企業(yè)的要求相適應。l 3. 廣告信息保留的時間和能否重復使用要與企業(yè)的要求相一致。l 4． 廣告媒介的費用要與企業(yè)的支付能力相一致。二、人員推銷l (一 )人員推銷的作用l 1．攜帶資料、增進了解。l 2．排除障礙，促成交易。l 3．提供服務，促進銷售。l 4．了解市場、反饋信息。l 5．兼任市場調(diào)查和預測工作。l (二 )人員推銷策略l 1．按地區(qū)分類組織人員推銷策略。l 2．按產(chǎn)品分類組織人員推銷策略。l 3．按顧客類型組織人員推銷策略。l 4．綜合式組織人員推銷策略。三、營業(yè)推廣l 營業(yè)推廣是指刺激顧客強烈反應，促進產(chǎn)生短期購買行為的各種促銷方式，它具有集中性、突出性的持點。(一 )營業(yè)推廣的作用l 1．見效快，收益大。l 2． 費用少，效果大。l 3．調(diào)動推銷人員的積極性、努力開拓市場。 (二 )營業(yè)推廣的方式l 1．對消費者的推廣方式主要有：贈送樣品、附贈品包裝、賒銷或分期付款、專題商品陳列、展銷會、現(xiàn)場表演、操作示范、發(fā)放宣傳資料、組織文體活動等。l 2．對中間商的推廣形式主要有：購貨折扣、廣告折扣、推銷獎金、代培技術人員、交易會、訂貨會、運費津貼等。l 3．對推銷人員的激勵形式主要有：獎金、推銷有獎競賽、記功、授予光榮稱號、提職稱、長工資等。四、公眾關系l 所謂公共關系，就是指企業(yè)為獲得公眾信賴，加深顧客印象而進行的一系列旨在樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象的促銷活動。l 公共關系的對象主要包括顧客、
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