【正文】 ，冗長浪費的 ，調(diào)整幅度小 ③ 產(chǎn)品單價高，調(diào)整幅度大，產(chǎn)品單價低，調(diào)整幅度小 ④ 功能配置理想，調(diào)整幅度大，配置不符合使用原則， 則調(diào)整幅度小，或為負(fù)價差。 ⑤ 室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大，室內(nèi)開窗位置不良，空 氣無法對流者，調(diào)整幅度小 水平差價制定的目的，在于適當(dāng)反映同一水平層面各戶之 間相對優(yōu)劣的程度。就預(yù)售樓盤而言，水平價差制定的越合 理成功，各戶銷售的速度和可能性越一致。 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價程序 127 Company name 制定水平差價的程序 ①確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù) ②確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，則以該棟同一 樓層不同戶別指定價差，如屬多棟，則以同一層面不同棟 別制定差價。 ③確定影響水平差價的因素 ④評定（調(diào)整）各個因素對價格的影響程度 ⑤評定或調(diào)整各戶各棟別就各個因素的價差以計算出個別價差 ⑥累計各戶別、棟別之正負(fù)價差總數(shù) ⑦確定正負(fù)價差總數(shù)是否為零 ⑧確定是否再進(jìn)行單棟定價 ⑨水平價差定價完成 房地產(chǎn)產(chǎn)品定價程序 128 Company name 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 調(diào)價的前提 （ 1）面臨強大的競爭壓力。 競爭是調(diào)價的主要原因，新競爭者的出現(xiàn)、競爭者 價格的變動、促銷手段的變化，都可能引起消費者需 求的變化，此時，調(diào)價尤為重要。 （ 2）樓盤成本費用發(fā)生改變 價格是以成本為最低界限的，成本的降低或提高使 價格的底線產(chǎn)生變動，價格的調(diào)整也就有了基礎(chǔ)。 （ 3）產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動 價格受供求關(guān)系的影響，地產(chǎn)產(chǎn)品供過于求時，產(chǎn) 品就得殺價。 129 Company name （ 4）銷售中的心理戰(zhàn)術(shù) 針對消費者“買漲不買跌”的心理，來表明 產(chǎn)品具有廣闊的升值空間，樓盤可以相應(yīng)的采取 提價措施。 （ 5）營銷策略的變動 隨著銷售的深入，以及市場行情的變化，營銷 策略也隨之不斷調(diào)整，做為營銷策略的一部分， 價格也相應(yīng)有了調(diào)整的必要 。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 130 Company name 房地產(chǎn)價格調(diào)整的類型 （ 1）降低價格 消費者對房地產(chǎn)商品降價的反應(yīng)不外乎有以下幾種： ①房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可能有問題，銷售不佳； ②房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財務(wù)周轉(zhuǎn)可能有困難； ③對剩余的、銷售不出去的房地產(chǎn)商品作促銷； ④價格可能還會再降 ， 不妨等一等； ⑤在房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)過程中有可能發(fā)生了偷工減 料的情況。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 131 Company name （ 2）提高價格 消費者對房地產(chǎn)商品價格調(diào)高的反應(yīng)有以下幾種： ①該房地產(chǎn)商品質(zhì)量優(yōu)越，應(yīng)趕快購買以免失去 機 會； ②銷售情況與市場反應(yīng)都很好； ③房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想多賺錢。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 132 Company name 競爭對手對調(diào)價的反應(yīng) 對升價的猜測 ①該樓盤銷售較好 ②該樓盤希望利用漲價區(qū)別產(chǎn)品的差異，擺脫競爭 ③該樓盤可能利用漲價來制造熱銷假象 對降價的猜測 ①樓盤銷售情況不佳 ②希望利用降價來搶占市場 ③利用降價來區(qū)別產(chǎn)品品質(zhì)，擺脫競爭 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 133 Company name 因此不難看出，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，調(diào)價策 略的運用、調(diào)價方式的確定、調(diào)整幅度的大小、調(diào)整時 機的掌握等都需要十分慎重。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 134 Company name 房地產(chǎn)價格調(diào)整的方法 房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、 調(diào) 整付款方式、 優(yōu)惠折扣 、團購調(diào)整等 方面內(nèi)容 ： （ 1）直接價格調(diào)整： ①基價調(diào)整。 就是對一棟樓的計算價格進(jìn)行上調(diào)或下降。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對。 ②差價系數(shù)的調(diào)整。每套單元因為產(chǎn)品的差異而制定不同的差價系數(shù)，每套單元的價格是由房屋基價加權(quán)所制定的差價系數(shù)而計算來的 。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 135 Company name （ 2）調(diào)整付款方式 ① 付款時間的調(diào)整：指總的付款期限的減少或拉長，各個 階段付款時間的設(shè)定是向前移或向后靠。 ②付款比例的調(diào)整：指各個階段的付款比例是前期高或后 期低，還是付款比例的各個階段均衡分布。 ③付款利息的調(diào)整：指付款利息高于、等于或者低于銀行 的貸款利息，或者干脆取消貸款利息，純粹是建筑付款在交 房后的繼續(xù)延續(xù)。 我們經(jīng)常見到的 “ 建筑進(jìn)度付款 ” 、 “ 開發(fā)商提供三年 30％免息付款 ” 、 “ 首期零付款 ” 、 “ 以租代售 ” 、 “ 先試 住、后買房 ” 等的促銷方案都是付款方式調(diào)整的最為典型的 例子。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 136 Company name 以租帶售方式就是將空置的商品房進(jìn)行出租，并與租房 者簽訂一個合同，在合同期內(nèi)買所租的房，開發(fā)商即以租房 時的價格賣給租房者，而租房者在租房期內(nèi)所交的房租，可 以抵沖部分購房款，待租房者付清所有房款后，便獲得該房 的全部房產(chǎn)權(quán)；如果租房者在合同期限內(nèi)不購房，則作退租 處理，先期交納的租金可以作為房產(chǎn)開發(fā)商收取的房租。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 137 Company name 優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活 動汁劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行 直接刺激的一種方法。 必須指出的是：優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確 實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷手段而已； 其次，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需求，是 他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。如買 了房屋要裝修，提供免費裝修或送家具是最為合適的。 最后，不要與其他競爭樓盤的優(yōu)惠折扣相類似也是一條 基本準(zhǔn)則。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 138 Company name 付款方式及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) 總 房款 2％ 總 房款 1％ 無 優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) 18萬元 12萬元 6萬元 150平米以上 15萬元 10萬元 5萬元 125～ 135平米 12萬元 8萬元 4萬元 100～ 115平米 9萬元 6萬元 3萬元 90平米以下 方式 3 ? 方式 2 ? 方式 1 （ 1）選房款支付方式及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)（選房款未含誠意金 1萬元） 139 Company name 付款方式及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) （ 2）購房款支付方式及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn) A 選擇按揭購房： 按定價執(zhí)行 B 選擇一次性付款： 優(yōu)惠總房款 1％ 140 Company name 團購降價法調(diào)整 即客戶只要在買樓時，湊夠 5個人同時購房，開發(fā) 商便為這 5個團購客戶一個更大的價格折扣，其目的是 吸引更多人購房，實質(zhì)上又是暗中降了價。 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 141 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 銷售項目整體調(diào)價策略 低開高走調(diào)價策略 高開低走調(diào)價策略 穩(wěn)定價格策略 波浪螺旋策略 ⑴ 低開高走調(diào)價策略的涵義 所謂低開高走調(diào)價策略，就是根據(jù)項目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào)價時點，就按預(yù)先確定的幅度有計劃的調(diào)高一次售價的策略。 這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時較常見的定價策略，多用于中低檔項目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。 低開高走調(diào)價策略 Company name ① 根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整 根據(jù)工程形象進(jìn)度來實施低開高走的價格調(diào)整策 略，可以按照以下幾個階段來確定調(diào)價時機： 。 。 。 ② 根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整 在 2023年，南京河西的著名樓盤 “ 典雅居 ” 的銷售 過程中，開發(fā)商就利用 “ 每月鐵定上調(diào) 1%” 的方式來吸 引客戶，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷售均價比開盤 價格提高了 28%以上。 144 Company name ③根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整。開發(fā)項目的銷售周期會隨著開發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來說，對于總銷售周期為一年左右的項目，銷售期達(dá)兩個月左右時即有調(diào)價的必要，同時調(diào)價的時機也可結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到 20%時即可調(diào)價。若銷售期僅三四周時間即達(dá)到 30％的銷售率，此時就有了調(diào)價的必要；若三成的銷售率經(jīng)過很長的時間才達(dá)到，此時調(diào)價危險性較高。 145 Company name 以上這兩種情況還有一種處理方式就是及時 “ 封 盤 ” ，即暫時停止銷售，以避免機會損失或者長期銷售 不利而帶來的負(fù)面宣傳效應(yīng)。在南京亞東詠梅山莊的銷 售過程中，由于新城市總體規(guī)劃中的大學(xué)城位于樓盤周 圍，因此詠梅山莊受到了大量客戶的熱力追捧，開發(fā)商 及時 “ 封盤 ” ，待規(guī)劃明確后，開發(fā)商再度開盤繼續(xù)銷 售時，價格已由最初的開盤價每平方米 1858元，上升至 每平方米 3400元。根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整價格，其表現(xiàn) 形式也可以有多種，以適應(yīng)不同項目的需要。 146 Company name 低開高走調(diào)價策略的主要優(yōu)點 : ①快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。 ②調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值的印象，給前期購房者以信 心，并通過其口碑傳播，能進(jìn)一步形成人氣，刺激有 購房動機者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。 ③價格控制較容易。 ④加速資金周轉(zhuǎn)。有成交便有資金流入，公司的運轉(zhuǎn)才 能形成良性循環(huán)，特別是在市場不景氣時。 147 Company name 低開高走調(diào)價策略的主要缺點 ①首期利潤不高。低于市場行情的售價往往首期利潤不 高，有的甚至沒有利潤，開發(fā)商因此將主要利潤的獲取 寄希望于后續(xù)調(diào)價。 ②樓盤形象難以提升。高價位不一定代表高品質(zhì)，但高 品質(zhì)是需要高價位來支撐的。低價開盤，作為局部的促 銷活動問題不大，但若作為公司的一項長久的策略，則 必然會影響樓盤的檔次定位和實際運作。 148 Company name 適用范圍 若一個樓盤面對以下一種或多種情況時，低價面市 將是一個比較明智的選擇。 (1)產(chǎn)品的均好性不強。 (2)樓盤的開發(fā)量相對較大。 (3)市場競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。 149 Company name 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 銷售項目整體調(diào)價策略 低開高走調(diào)價策略 高開低走調(diào)價策略 穩(wěn)定價格策略 波浪螺旋策略 150 ⑴ 高開低走定價策略的涵義 所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法”，其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價，力求盡快回籠資金。 高開低走調(diào)價策略 Company name 其優(yōu)點主要表現(xiàn)在： 。 ，便于展示樓盤的品質(zhì)和 口碑，與領(lǐng)導(dǎo)者形象相呼應(yīng)，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)。 ，價格是先高后低，或者定價高折 扣大，消費者也會感到一定的實惠。 152 Company name 其缺點主要表現(xiàn)在： 日后的價格直接調(diào)控余地少。 但若價位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r位，則資金周轉(zhuǎn)相對緩慢。 由于價格較貴，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”， 樓盤營銷有一定的風(fēng)險。 153 Company name 適用范圍 這種策略一般適用于以下兩種情況： 第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，開發(fā) 商在以高價開盤取得成功，基本完成了預(yù)期的營銷目標(biāo) 后，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金； 第二是樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟周期的衰退階 段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達(dá)到預(yù)期效果， 開發(fā)商不得不調(diào)低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收 回投資。 154 Company name 低開高走與高開低走的比較： 價格走勢 低開高走 高開低走 物業(yè)品牌 影響物業(yè)檔次 展示物業(yè)形象 賣場人氣 旺盛 一般 升值空間 先大后小 先小后大 發(fā)展商品牌 較易建立 較難建立 銷售速度 快 慢 155 Company name 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 銷售項目整體調(diào)價策略 低開高走調(diào)價策略 高開低走調(diào)價策略 穩(wěn)定價格策略 波浪螺旋策略 156 Company name (3)穩(wěn)定價格策略 這種價格策略是指在整個營銷期間，樓盤的售價始 終保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)，既不大幅度提價，也不大幅度 降價，一般適用于房地產(chǎn)市場比較成熟穩(wěn)定的區(qū)域，房 地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)項目的銷售量小或短期銷售也可采用 . 157 Company name 房地產(chǎn)開發(fā)項目調(diào)價策略 銷售項目整體調(diào)價策略 低開高走調(diào)價策略