【正文】 商準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)的脈搏。這樣開發(fā)企業(yè)就可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)作出應(yīng)變的決策。而且企業(yè)能對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低銷售費(fèi)用。但是，直銷也存在銷售面窄、企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、運(yùn)行效率不高等缺點(diǎn)。 房地產(chǎn)企業(yè)委托房地產(chǎn)中間商進(jìn)行租售的屬于間接營(yíng)銷渠道。代理商一般擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)、固定,?,的租售點(diǎn)和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員。當(dāng)然，通過中間商代理租售，發(fā)展商將支付中介代理費(fèi)用，不利于降低營(yíng)銷成本，而且中間商的素質(zhì)對(duì)營(yíng)銷影響也比較大。 通過研究，筆者發(fā)現(xiàn)，廣州、深圳許多成功的地產(chǎn)商贊成委托代理銷售方式，因?yàn)榘l(fā)展商從本質(zhì)上講就是投資商，其自身優(yōu)勢(shì)在于資金融通與資源整合。由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者心理與行為、營(yíng)銷、物業(yè)管理、資金融通、企業(yè)管理、工程、可行性研究等許多專業(yè)知識(shí)，因此，一般的發(fā)展商不可能也沒必要樣樣通。 現(xiàn)在，社會(huì)上各類房地產(chǎn)咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)比比皆是，發(fā)展商完全可以充分利用市場(chǎng)資源。正像萬科地產(chǎn)王石所說：“一個(gè)人為了喝牛奶，沒有必要養(yǎng)一頭奶牛。” 在穗、深房地產(chǎn)高層會(huì)議上，筆者經(jīng)?？吹桨l(fā)展商向代理商發(fā)問：代理商如何與發(fā)展商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?代理商如何與發(fā)展商實(shí)現(xiàn)共贏?,?,要實(shí)現(xiàn)代理商與發(fā)展商的共贏，發(fā)展商關(guān)鍵要做到三點(diǎn)： 一要選好代理商。通過業(yè)內(nèi)人士之間的交流和溝通，發(fā)展商可以了解到哪些代理機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)好、口碑好。在廣州，廣州國(guó)土房管局依據(jù)銷售業(yè)績(jī)每年對(duì)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)選，優(yōu)秀者授予“一級(jí)代理機(jī)構(gòu)”稱號(hào)。 二要慎重簽定代理合同。廣州、深圳一般按照銷售額的1．5％提取代理傭金，區(qū)間在0—8．3％之間。傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎(jiǎng)金、服裝、電話、交通等費(fèi)用，不包括樓盤廣告費(fèi)。為使代理商盡心盡力、拿出“看家本領(lǐng)”售樓，廣州一些發(fā)展商還提出一些額外條款，例如代理商未完成一定銷售額不得提取代理傭金等。 三要認(rèn)真監(jiān)督好代理商的工作。發(fā)展商對(duì)代理商既不要處處不放心，到處指手畫腳，又不要放任自流，搞“大撒把”。發(fā)展商雖不是專業(yè)售樓人員，但也應(yīng)懂,?,得銷售，在重大問題上（如物業(yè)定價(jià)、媒體選擇、成本預(yù)算）應(yīng)起主導(dǎo)作用。 當(dāng)然，開發(fā)商與代理商也可以以足球方面的模式來確定傭金。在房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)實(shí)踐中，人們?cè)絹碓蕉嗟乜吹竭@樣的操作實(shí)例：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把支付營(yíng)銷企劃的費(fèi)用額度、支付時(shí)間與樓盤銷售周期、銷售率緊緊掛鉤，以真正體現(xiàn)期權(quán)激勵(lì)。如此操作，使代理商與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的合法權(quán)益都得到充分尊重。 （二）廣告策劃 廣告策劃目標(biāo) 要保證廣告的有效，關(guān)鍵就在于廣告目標(biāo)的確定。房地產(chǎn)廣告目標(biāo)是指房地產(chǎn)廣告在一定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)特定的目標(biāo)消費(fèi)者所要完成的溝通任務(wù)和銷售目標(biāo)。,?,廣告目標(biāo)的確定，必須以既定的營(yíng)銷決策為基礎(chǔ)。如要求在半年內(nèi)銷售量達(dá)到開發(fā)量的80％，這時(shí)，廣告目標(biāo)就應(yīng)以如何達(dá)到80％的銷售量為目標(biāo)；又如要求在一個(gè)月內(nèi)讓30％以上的市民知道將要推出的新樓盤的名稱，此時(shí)，企業(yè)的廣告目標(biāo)就應(yīng)以如何讓30％的市民知道樓盤為目標(biāo)。 （1）廣告目標(biāo)包括的內(nèi)容 房地產(chǎn)廣告的成功與否，要看它是否能把想要傳達(dá)的信息與態(tài)度在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，花費(fèi)適當(dāng)?shù)某杀緜鬟_(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。如何制定一個(gè)確實(shí)可行的廣告目標(biāo)?主要考慮以下六方面內(nèi)容： ①所要賣的房子的特點(diǎn)是什么? ②最重要特點(diǎn)又有什么? ③目標(biāo)消費(fèi)者是誰? ④消費(fèi)者為什么買或不買?,?,⑤要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是什么?怎樣才能使這些信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者? ⑥用什么樣的準(zhǔn)則來測(cè)定傳達(dá)信息的效果? （2）廣告目標(biāo)的誤區(qū) 房地產(chǎn)廣告目標(biāo)的誤區(qū)常見有以下幾種： ① 提高知名度。 如果一間廣告公司對(duì)發(fā)展商來說，此次廣告的目標(biāo)僅僅在于提高項(xiàng)目的知名度，就等于沒有找到目標(biāo)。因?yàn)橹灰袕V告，就自然產(chǎn)生知名度。知名度可以說是廣告附帶的結(jié)果，卻無法對(duì)創(chuàng)作有指導(dǎo)意義。 ② 促進(jìn)銷售。 這是最常見的廣告目標(biāo)，也是最空洞的廣告目標(biāo)。每個(gè)房地產(chǎn)廣告的最終目標(biāo)當(dāng)然都是為了促進(jìn)銷售。要實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目標(biāo)，必須要明確具體依靠的手段，一定要具體，否則廣告容易落空。,?,③建立品牌。 這是廣告公司最喜歡講的廣告目標(biāo)——一個(gè)無比美麗卻又很容易落空的希望。品牌內(nèi)涵是什么?靠什么來支特?有足夠的廣告費(fèi)嗎?這些問題不搞清楚，廣告就猶如石子投人大海，只能濺起一點(diǎn)浪花，然后就消失得無影無蹤。 認(rèn)清上述廣告的誤區(qū)對(duì)房地產(chǎn)公司是很重要的，但每一個(gè)廣告都有其特定的目的，這個(gè)目的可以進(jìn)行很清晰的表達(dá)，比如可以這樣表達(dá)： ①傳達(dá)降價(jià)的促銷信息； ②傳達(dá)大榕樹帶給住戶生活的好處； ③傳達(dá)度假式生活的具體內(nèi)涵； ④傳達(dá)項(xiàng)目的景觀和生態(tài)。 唯有具體、清晰，看廣告的人才會(huì)清楚廣告想要講什么。如果信息對(duì)買家有吸引力，廣告的效果就會(huì)水到渠成地實(shí)現(xiàn)。,?,廣告目標(biāo)又可以分階段實(shí)現(xiàn)。廣告分為三個(gè)階段，其傳達(dá)給消費(fèi)者的廣告信息目標(biāo)分別是： 鋪墊期：以廣告形式傳達(dá)項(xiàng)目的主要特點(diǎn)； 發(fā)售期：通過價(jià)格與形象之間的落差來推動(dòng)銷售； 發(fā)售后：建立、鞏固項(xiàng)目的地位，主要以銷售業(yè)績(jī)、專家評(píng)價(jià)、媒介報(bào)道為依據(jù)。 甄選廣告公司 廣告不是營(yíng)銷的惟一手段，但營(yíng)銷工作的開展離不開廣告。當(dāng)一家企業(yè)需要做廣告時(shí)，首先面臨的決策是：這個(gè)廣告是自己做還是請(qǐng)他人代理?如果請(qǐng)廣告公司代理，如何選擇合適的廣告公司為自己服務(wù)? 廣告公司甄選標(biāo)準(zhǔn)： （1）廣告公司的規(guī)模。一般預(yù)算較大的廣告傾向于找大廣告公司做，預(yù)算小的則相反。,?,（2）創(chuàng)造性。創(chuàng)意是廣告的靈魂，每一個(gè)廣告公司都聲稱自己富有創(chuàng)意。 （3）對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的熟悉情況。廣告的精髓在于說服——說服廣告所訴求的對(duì)象。一個(gè)廣告成功的前提條件是廣告人員對(duì)所宣傳的產(chǎn)品非常熟悉，不僅要熟悉產(chǎn)品性能和特點(diǎn)、生產(chǎn)和營(yíng)銷狀況、顧客需求的重點(diǎn)，而且還要熟悉產(chǎn)品在行業(yè)的整體情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及國(guó)家相關(guān)政策等。廣告公司對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品越熟悉，各項(xiàng)廣告宣傳工作越能得心應(yīng)手。 （4）產(chǎn)品的沖突性。一般不宜選擇正在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告的公司。 （5）人員的相容性。一個(gè)合適的廣告公司不僅要業(yè)務(wù)優(yōu)秀，而且其人員要容易合作共事，能為廣告主保守商業(yè)秘密，可以長(zhǎng)期信賴。 （6）廣告公司的地理位置。廣告公司與客戶的關(guān)系要求雙方經(jīng)常保持溝通。信息溝通方便也是選擇時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)因素。,?,（7）對(duì)于房地產(chǎn)廣告來說，熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)需求、法律法規(guī)等是極其重要的。因此選擇當(dāng)?shù)毓镜膹V告公司對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說無疑是有利的。 選擇與運(yùn)用廣告媒體 房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具。房地產(chǎn)廣告如何以最低的成本，通過最好的途徑，向目標(biāo)受眾傳達(dá)有關(guān)的房地產(chǎn)信息，是房地產(chǎn)廣告能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵之一，也是房地產(chǎn)廣告媒體選擇所要研究的內(nèi)容。 （1）主要媒體的特點(diǎn) ①報(bào)紙 報(bào)紙是廣告常用媒體。報(bào)紙廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，讀者穩(wěn)定，遍及社會(huì)各階層；時(shí)效性強(qiáng)，反應(yīng)及時(shí)；印象深刻，便于長(zhǎng)期保存；報(bào)紙發(fā)行有一定區(qū)域或行業(yè)，針對(duì)性強(qiáng)；制作靈活，費(fèi)用相對(duì)較低。,?,中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究2000（簡(jiǎn)稱CMMS2000）調(diào)查的20個(gè)城市居民總體中，通過報(bào)紙獲取房地產(chǎn)信息的人占60．2％，并且49．9％的人經(jīng)常閱讀報(bào)紙及雜志中的廣告。由此就不難理解，報(bào)紙應(yīng)成為房地產(chǎn)信息發(fā)布的主要載體。 ② 雜志 雜志作為視覺媒體，其歷史僅次于報(bào)紙。雜志廣告媒體的優(yōu)勢(shì)為：目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，特別是專業(yè)性雜志，有的放矢做廣告，廣告效率高；持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，廣告壽命也長(zhǎng)，精讀率高，重復(fù)出現(xiàn)率高；廣告印刷精致，圖文并茂，對(duì)讀者較有吸引力。 雜志廣告媒體的缺點(diǎn)是：雜志廣告周期長(zhǎng)、時(shí)效性差、缺乏靈活性；雜志的閱讀范圍比較局限；雜志讀者對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)可能會(huì)較慢。 ③ 廣播 廣播是傳播信息最快。并且無所不有的聽覺廣告媒體。,?,廣播廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)十分明顯：傳播最為迅速、及時(shí)，不受時(shí)空的限制；擁有很高的靈活度，隨時(shí)可以修改；盡管聽眾廣泛，但廣播廣告的針對(duì)性仍很強(qiáng)，可以選擇特定的地區(qū)、特定的時(shí)段、特別的專題節(jié)目播放；制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉；可以充分享用廣播本身在消費(fèi)者心中的威望。 作為一種傳統(tǒng)媒體，廣播并未像某些人認(rèn)為的那樣淡出媒介市場(chǎng)。目前，都市有車族正在迅速膨脹，而收聽車載廣播已成為駕車者在枯燥的旅途中最主要的消遣方式。如果一名有車者打算買房，那么毫無疑問廣播將成為他獲得房地產(chǎn)信息的渠道之一。 ④ 電視 電視以其視聽雙重功能的特性，成為發(fā)展速度最快、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的廣告媒體。,?,電視廣告的優(yōu)點(diǎn)是：覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強(qiáng)；電視的表現(xiàn)手段靈活、多樣，具有很強(qiáng)的吸引力；其信息不受時(shí)空限制，及時(shí)迅速；選擇性強(qiáng)，可以在不同地區(qū)、不同時(shí)期、不同時(shí)間播發(fā)電視廣告。 ⑤ 戶外廣告 房地產(chǎn)戶外廣告主要包括路牌、霓虹燈、招貼、燈箱、宣傳條幅以及車廂廣告等等。房地產(chǎn)的戶外廣告常位于城市的主要交通路口、人群匯集地等處。 戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是：廣告展示時(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，可以利用光電技術(shù)使戶外廣告更吸引人，費(fèi)用比較低，不太受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于干擾。 ⑥ 售點(diǎn)廣告 房地產(chǎn)售點(diǎn)廣告主要指房地產(chǎn)銷售處或樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)的廣告。可分為室外售點(diǎn)廣告和室內(nèi)售點(diǎn)廣告。,?,室外售點(diǎn)廣告包括廣告牌、燈箱以及售樓處和樓盤上拉的橫幅、條幅等。室內(nèi)售點(diǎn)廣告包括售樓處內(nèi)的樓盤、小區(qū)模型、照片及一些房地產(chǎn)交易中心內(nèi)介紹房源的電子顯示屏等。 售點(diǎn)廣告易引導(dǎo)和誘發(fā)消費(fèi)者對(duì)售點(diǎn)的差別化認(rèn)識(shí)，樹立售點(diǎn)的形象，加深消費(fèi)者的印象。有利于提醒消費(fèi)者進(jìn)入銷售點(diǎn)，或與銷售點(diǎn)聯(lián)系。 ⑦ 直郵廣告 指通過郵寄方式發(fā)放樓盤介紹書、房源說明書、宣傳小冊(cè)子等廣告。 其最明顯的優(yōu)點(diǎn)是傳播對(duì)象完全可以根據(jù)自己的意愿，從而使廣告針對(duì)性大大提高。在廣告內(nèi)容上不受廣告發(fā)布時(shí)間、媒體面積等的限制，可以對(duì)樓盤或房源進(jìn)行詳細(xì)的介紹，有利于提高企業(yè)和房地產(chǎn)的知名度。廣告制作較簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低。,?,在直接郵寄廣告的設(shè)計(jì)上，從信封到內(nèi)部的印刷品均不能馬馬虎虎，應(yīng)該做到準(zhǔn)確、形象、美觀、有鮮明的個(gè)性，減少目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)此類廣告的排斥心理。 ⑧ 傳單海報(bào)廣告 主要指通過人員散發(fā)關(guān)于企業(yè)或房地產(chǎn)情況介紹的印刷品，散發(fā)地點(diǎn)常根據(jù)房地產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)者層次的不同，選擇鬧市街頭、商店門口、辦公樓聚集地以及住宅區(qū)等地。 傳單廣告的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低廉、比較靈活。由于通過人員散發(fā)，廣告觸及面較廣，且廣告帶有一定的強(qiáng)迫性，對(duì)加強(qiáng)宣傳印象有相當(dāng)?shù)男ЯΑ?但傳單廣告一般不為人重視，常常是拿了就扔，因此傳單廣告散發(fā)要有一定的連續(xù)性和持久性。另外，傳單廣告的散發(fā)也會(huì)受到市政及環(huán)衛(wèi)部門的一定的限制。,?,⑨ 互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告 指通過發(fā)送電子郵件以及在電腦網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立網(wǎng)站主頁來發(fā)布房地產(chǎn)的相關(guān)信息。 互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告最大的優(yōu)點(diǎn)是時(shí)效性強(qiáng)，每時(shí)每刻、每分每秒都可以發(fā)送最新的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)傳媒廣告也不受地域限制，可到達(dá)地球的任一角落。而且廣告成本低廉，廣告表現(xiàn)手段靈活、多樣，既有圖像，又有聲音，針對(duì)性也較強(qiáng)，如電子郵件可只發(fā)給想要傳達(dá)的目標(biāo)客戶。有信息量大、傳遞速度快等不可替代的優(yōu)勢(shì)。但就目前的狀況來看，它的弱點(diǎn)也是不容忽視的。 （2）媒體組合策略 各色各樣的戶外媒體、印刷媒體和報(bào)刊雜志、廣播電視等等媒體在信息傳播的功能方面各有所長(zhǎng)也各有所短，它們?cè)趶V告活動(dòng)中起著各自的作用。,?,為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該對(duì)不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合，以期取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。 因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特質(zhì)，它的常用廣告媒體一般為戶外媒體、印刷媒體和報(bào)刊媒體三大塊。其中戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭ǎ容^偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源；印刷媒體可以定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)；報(bào)刊媒體和廣播電視則覆蓋面廣，客源層多。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短，是房產(chǎn)廣告的三駕車。 理安排廣告節(jié)奏 （1）廣告節(jié)奏類型 房地產(chǎn)廣告時(shí)間的節(jié)奏，一般可以分為：集中型、連續(xù)型、間歇型、脈動(dòng)型。,?,集中型是指廣告集中于一段時(shí)間發(fā)布，以在短時(shí)間內(nèi)迅速形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。房地產(chǎn)企業(yè)常在商品房開盤前后（預(yù)售前后）、樓盤封頂之際或完工入伙之時(shí)采用這種方式。集中型的好處在于能在短時(shí)期內(nèi)給予消費(fèi)者強(qiáng)烈而有效的刺激，以達(dá)到廣告的效果，并能夠促成銷售。但集中型的缺點(diǎn)在于廣告的費(fèi)用集中于一段時(shí)間使用，發(fā)布時(shí)機(jī)的選擇顯得相當(dāng)重要，若廣告未達(dá)到預(yù)期的效果，則很難再進(jìn)行補(bǔ)救。 連續(xù)型是指在一定時(shí)期內(nèi)，均勻安排廣告的發(fā)布時(shí)間，使廣告經(jīng)常性反復(fù)在目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)，以逐步加深消費(fèi)者的印象。許多房地產(chǎn)企業(yè)從項(xiàng)目開工到竣工入伙整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)及銷售期間內(nèi)，采用連續(xù)型的廣告時(shí)間節(jié)奏安排，它的優(yōu)點(diǎn)在于不斷地刺激消費(fèi)者，而且連續(xù)型還可能節(jié)省廣告費(fèi)用。但連續(xù)型的廣告時(shí)間安排往往不可能每次都能達(dá)到刺激消費(fèi)者的目的，而且房地產(chǎn)廣告預(yù)算也決定了連續(xù)型的廣告時(shí)間安排無法進(jìn)行大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的廣告攻勢(shì)，但仍需要保持一定量的。,?,間歇型是指間斷使用廣告的一種方式，即做一段時(shí)間廣告，停一段時(shí)間，再做一段時(shí)間廣告，反復(fù)進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)常在項(xiàng)目開工時(shí)、預(yù)售開始時(shí)、樓盤封頂時(shí)、竣工人伙時(shí)這幾個(gè)可能出現(xiàn)銷售熱潮的時(shí)機(jī)使用廣告。間歇型的使用也要注意廣告發(fā)布的時(shí)機(jī)，注意銷售相對(duì)于廣告的滯后性，還要考慮消費(fèi)者的遺忘速度，若遺忘速度快則應(yīng)使廣告間歇時(shí)間短，反之可長(zhǎng)一些。這是一種較常見的方法。 脈動(dòng)型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，既在一段時(shí)間內(nèi)不斷保持廣告發(fā)布，又在某些時(shí)機(jī)加大發(fā)布力度，形成廣告攻勢(shì)。脈動(dòng)型集中了連續(xù)型和間歇型的優(yōu)點(diǎn)，能夠不斷刺激消費(fèi)者，還能刺激短期的購(gòu)買欲望。當(dāng)然脈動(dòng)型廣告費(fèi)用比較高。 （2）廣告時(shí)間安排,?,廣告時(shí)間的安排，在一個(gè)規(guī)范化的營(yíng)銷行為下，便是廣告周期的擬定。 一個(gè)樓盤的廣告周期是隸屬于它的營(yíng)銷周期的，作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的促銷過程的營(yíng)銷周期，廣告周期的安排便是其不可缺少的一個(gè)部分。 通常，一個(gè)完整的營(yíng)銷周期由籌備期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期這四個(gè)部分組成。 在引導(dǎo)期，大量的作業(yè)是一些銷售前的準(zhǔn)備工作，廣告運(yùn)用僅為一些新聞報(bào)道和戶外媒體。人員銷售只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的少量認(rèn)購(gòu)工作。 進(jìn)入公開期，樓盤則被正式推向市場(chǎng)，適量的報(bào)紙稿配合人員推廣，開始將賣場(chǎng)漸漸熱絡(luò)起來。 當(dāng)強(qiáng)銷期來臨的時(shí)候，的收尾工作，工作平穩(wěn)，廣告量也相對(duì)平靜。大量的報(bào)紙廣告，結(jié)合強(qiáng)有力的,?,業(yè)務(wù)推廣，如人員拜訪、電話追蹤、派報(bào)郵寄等等，立體的促銷攻擊全面展開。為配合銷售達(dá)到頂峰，或者在相對(duì)低落的時(shí)候創(chuàng)造又一個(gè)銷售高潮，各種促銷活動(dòng)層出不窮。 強(qiáng)銷期過后的持續(xù)期，則是對(duì)前期積累客戶的消化吸收和一些事務(wù)性的收尾工作，工作平穩(wěn)，廣告量也相對(duì)平靜。 若這個(gè)營(yíng)銷周期只是整個(gè)銷售過程的一部分，則該階段的工作還應(yīng)包括對(duì)此次銷售策略