房地產(chǎn)定價(jià)策略培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-06 21:34本頁(yè)面
【正文】 上被分割的市場(chǎng) ? (3)不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同 ? 3．差別定價(jià)策略類(lèi)型 ? （ 1）根據(jù)不同消費(fèi)者的心理支付價(jià)格，確定差別性?xún)r(jià)格。 ? （ 2）根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。 ? （ 3）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格。 ? （ 4）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)意愿，確定不同價(jià)格 。 ? （ 5）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)方式，確定不同價(jià)格 。 如某房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)了一個(gè)樓盤(pán)，有 300套住房，實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、登記，第一撥 500人登記，愿意以 5000元每平方米的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，接著又來(lái)了第二波 500人，愿意以 7000元每平方米的價(jià)格購(gòu)買(mǎi) …… 依此類(lèi)推，最后房地產(chǎn)商就會(huì)把房子賣(mài)給愿意出最高價(jià)格的購(gòu)房者。這就是在信息不對(duì)稱(chēng)，房地產(chǎn)商存在壟斷的情況下對(duì)購(gòu)房者所實(shí)行的價(jià)格歧視。 有一種公開(kāi)、而且相對(duì)合法的價(jià)格歧視，比如說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)樓盤(pán)，第一期 7000元，第二期 9000元，第三期 11000。讓顧客感覺(jué)到升值，然后相成哄搶效應(yīng)。 ? 3．差別定價(jià)策略類(lèi)型 ? （ 1）根據(jù)不同消費(fèi)者的心理支付價(jià)格，確定差別性?xún)r(jià)格。 ? （ 2）根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或消費(fèi)次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格。 ? （ 3）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格。 ? （ 4）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)意愿，確定不同價(jià)格 。 ? （ 5）根據(jù)不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)方式，確定不同價(jià)格 。 問(wèn)題：市場(chǎng)細(xì)分真的有效嗎？ 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?完全無(wú)細(xì)分 ?完全細(xì)分 ?按一個(gè)因素細(xì)分 ?按兩個(gè)因素細(xì)分 ?按系列因素細(xì)分 1 2 3 4 5 ? 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 替代產(chǎn)品 ? 購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力 ? 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 市場(chǎng)的吸引力 —— 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)所處的生命周期階段 ? 產(chǎn)品差異性、品牌識(shí)別與客戶(hù)轉(zhuǎn)購(gòu)成本 ? 成本結(jié)構(gòu)。如果產(chǎn)品的固定成本或庫(kù)存成本高，或者研究開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)勢(shì)必會(huì)努力擴(kuò)大銷(xiāo)售額以分?jǐn)偵鲜龀杀荆ń祪r(jià)，這樣一來(lái)，就有可能加劇競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ? 退出成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要性 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 心理定價(jià)案例 劉小姐開(kāi)了家普通服裝店。有一批時(shí)尚女裝賣(mài)剩幾件老也賣(mài)不了。她就把這些 50元一件的抬到 150元 ,送到一個(gè)朋友的高級(jí)服裝店 .不想一下就賣(mài)完了。 小王到家具展覽會(huì)想買(mǎi)套 2023元的套柜。他看到一套標(biāo)價(jià) 2888元的 ,心想講講價(jià) 2023元應(yīng)可以 .還沒(méi)問(wèn)價(jià) .女老板就說(shuō) :”今天開(kāi)張 ,給你優(yōu)惠。想要就1600元得了?！毙⊥踹€沒(méi)開(kāi)口 ,旁邊一家的老板走過(guò)來(lái) ,悄悄對(duì)他說(shuō) :”兄弟 ,我那邊的更優(yōu)惠。同樣的貨 ,你要 1300就行?！毙⊥跣睦锓膏止?,趕快離開(kāi)了。 ? 第一 ， 可用來(lái)替代商品 X的商品 ， 其價(jià)格和替代性為商品 X的生產(chǎn)者所能制訂的價(jià)格設(shè)置了最高限度；同時(shí) ， 這個(gè)最高限價(jià)又對(duì)商品 X的利潤(rùn)潛力做了一定的限制 。 ? 第二 ， 除非商品 X的賣(mài)者能夠提高質(zhì)量 ， 通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格 ， 或者使其產(chǎn)品與它的替代品形成差異 ， 否則可能由于替代品的入侵 ， 它們就有在銷(xiāo)售和利潤(rùn)方面冒低增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 由替代品造成的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由商品 X的單位銷(xiāo)售量和替代產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格之間的交叉需求彈性表現(xiàn)出來(lái)的 。 X的銷(xiāo)售對(duì)于替代品價(jià)格的變化越是敏感 ，替代品的競(jìng)爭(zhēng)影響就越強(qiáng)大 。 替代品競(jìng)爭(zhēng)者 ? 進(jìn)入壁壘： ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 商標(biāo)的偏好和顧客的忠誠(chéng) ? 資本的要求 ? 與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì) 。 包括以下因素：取得最好最便宜的原材料的有利途徑 、 擁有專(zhuān)利權(quán)和獨(dú)特的技術(shù)知識(shí) 、 學(xué)習(xí)曲線和經(jīng)驗(yàn)曲線的效果 、 有利的地段和政府的補(bǔ)貼等 ? 接近銷(xiāo)售渠道 ? 政府行動(dòng)和政策 ? 預(yù)期的現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng) ： ? ① 現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場(chǎng)地位 ， 抵制進(jìn)入方面早有歷史紀(jì)錄 。 ② 現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進(jìn)入的充足財(cái)力 。③ 現(xiàn)有企業(yè)能夠?qū)︿N(xiāo)售者和顧客施加影響以保持它們業(yè)務(wù) 。④ 現(xiàn)有企業(yè)有能力并愿意削減價(jià)格以保持它們的市場(chǎng)份額 。⑤ 產(chǎn)品需求擴(kuò)大緩慢 。 ⑥ 對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 預(yù)期離開(kāi)市場(chǎng)不如決一死戰(zhàn)來(lái)得合算一些 。 ⑦ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的 “ 品格 ” 潛在的進(jìn)入者 ? 投入對(duì)于買(mǎi)者不管怎樣都是重要的 ? 供應(yīng)集團(tuán)受幾個(gè)大型企業(yè)支配 ? 供應(yīng)者各自的產(chǎn)品具有較大差異，使買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本高 ? 購(gòu)買(mǎi)企業(yè)不是供應(yīng)者的重要顧客 ? 一種投入的供應(yīng)者不必與其他行業(yè)供應(yīng)者的替代投入競(jìng)爭(zhēng) ? 供應(yīng)廠商集團(tuán)形成一種可信的前向一體化的威脅 供應(yīng)者的經(jīng)濟(jì)力量 ? 買(mǎi)者規(guī)模很大，為數(shù)很大 ? 買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)在銷(xiāo)售行業(yè)的全部銷(xiāo)售中占有很大的比例 ? 供應(yīng)行業(yè)包括大量規(guī)模較小的賣(mài)者 ? 所購(gòu)買(mǎi)的東西在賣(mài)者之間是標(biāo)準(zhǔn)化的 ，買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本低 ? 買(mǎi)者形成一種可信的后向一體化的威脅 ? 行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量無(wú)關(guān)緊要 ? 買(mǎi)者從若干個(gè)供應(yīng)者而不是從一個(gè)供應(yīng)者那里購(gòu)買(mǎi)投入在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 顧客的經(jīng)濟(jì)力量 三、目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 目標(biāo)市場(chǎng) (所有的 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 1 目標(biāo)市場(chǎng) 1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 2 目標(biāo)市場(chǎng) 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 3 目標(biāo)市場(chǎng) 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 目標(biāo)市場(chǎng) (部分的 ) 房地產(chǎn)全程策劃流程 ? 房地產(chǎn)前期項(xiàng)目發(fā)展策劃與后期營(yíng)銷(xiāo)策劃 ? 前期發(fā)展策劃包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷(xiāo)建議、項(xiàng)目可行性分析等部分。 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃分為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。包括項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略、設(shè)計(jì)、廣告方案設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃方案等。 ? 兩者區(qū)別 —— 入時(shí)間及工作成果上的不同 : ? 發(fā)展策劃 : 介入時(shí)間：一般在發(fā)展商拿地后 (或在拿地前 )產(chǎn)品規(guī)劃前介入 工作成果：在一定條件及背景的前提下 ,形成開(kāi)發(fā)思路 \產(chǎn)品定位 \產(chǎn)品規(guī)劃方向 \解決思路 …… ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃 : 介入時(shí)間：一般在發(fā)展商產(chǎn)品定型后銷(xiāo)售工作開(kāi)展前前介入 工作成果：在一定條件及背景的前提下 ,制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案，促進(jìn)銷(xiāo)售 …… ? 實(shí)質(zhì) — 方案制定與執(zhí)行 謝 謝 :24:3018:2418::24 18:2418:24::24:30 2023年 1月 22日星期日 6時(shí) 24分 30秒 演講完畢，謝謝觀看！
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