世聯(lián)_房地產(chǎn)定價(jià)及價(jià)格策略-資料下載頁
2025-01-19 02:35本頁面
【正文】 競爭策略 同區(qū)、同質(zhì)、同品牌產(chǎn)品： 低價(jià)贏取市場，獲得現(xiàn)金流 同區(qū)、高質(zhì)、大品牌產(chǎn)品： 高價(jià)樹立標(biāo)桿，獲得品牌影響力 總言之，若競爭對手優(yōu)于或等同于本項(xiàng)目，本項(xiàng)目需通過低價(jià)與其競爭，若競爭對手劣于本項(xiàng)目，方可以稍高的價(jià)位入市。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 價(jià)格入市策略 高開低走 低開高走 平穩(wěn)推進(jìn) 波浪螺旋 房地產(chǎn)價(jià)格策略 高開低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 低開高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走”策略。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的作法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)整策略 漲價(jià)并不意味著增加銷售難度，其正面意義在于： ? 逼定客戶。 漲價(jià)信息的提前告知可促使客戶早日下定。 ? 維護(hù)客戶。 漲價(jià)讓老客戶看到了物業(yè)升值，對老客戶是一種維護(hù)。 ? 追求利潤。 隨著工程進(jìn)度的變化，產(chǎn)品價(jià)值得到提升，作為價(jià)值外在表現(xiàn)的價(jià)格亦應(yīng)隨之提升，以擴(kuò)大利潤。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 價(jià)格調(diào)整策略 常用價(jià)格調(diào)整法： 小步快跑 快跑： 可時(shí)刻制造緊張感，逼定客戶 小步： 不至于逼死客戶斷檔 房地產(chǎn)價(jià)格策略 價(jià)格優(yōu)惠策略 房地產(chǎn)營銷中的常用優(yōu)惠政策： 購買會(huì)員卡入會(huì)，會(huì)費(fèi) 1萬抵 2萬； ?一次性付款 99折； ?特殊節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠 XX元 /平米； ?特殊節(jié)點(diǎn)贈(zèng)送 XXX； ?特殊折扣如團(tuán)購 95折等。 優(yōu)惠政策雖降低了實(shí)收或者抬高了表價(jià)，但作為營銷噱頭卻一直有效，真是利用了人們的某種消費(fèi)心理。 價(jià)格策略 開發(fā)商應(yīng)對策略 合理的市場價(jià)格應(yīng)該是一個(gè) 范 圍 應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果， 供發(fā)展商選擇。 問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑： 定價(jià)不能太低，不然虧了 定價(jià)不能太高，不然賣不出去 答案是否必須是唯一解？ 我們發(fā)現(xiàn) —— 凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲， +100、－ 100是不是就不行？ 價(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。 只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優(yōu)秀的價(jià)格表 —— 應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項(xiàng)目或可比項(xiàng)目 ， 找到本項(xiàng)目的 市場價(jià)格范圍 。 有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對價(jià)格的分析。 事實(shí)上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是 —— “ 這個(gè)樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢 ？” 這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。 這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價(jià)路線。 其實(shí)，發(fā)展商提出的價(jià)格往往會(huì)基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較 —— 一句話，多做一點(diǎn)工夫。 分享完畢 謝謝各位
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1