市場營銷學(xué)--企業(yè)促銷的方式與促銷組合ppt59頁(1)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 復(fù)播出，覆蓋率高。 成本高，費用大， 競爭者多，選擇性差。場所的限制， 電臺廣告 不受文化水平的限制，對象較為廣泛 傳播成本低不受形象的影響效果 沒有視覺上的刺激 。 不易記憶聽眾可以有所選擇。 廣告媒體的種類及其特點 種類 優(yōu)點 缺點 報紙 期刊 報紙讀者比較穩(wěn)定， 宣傳覆蓋率高； 傳播迅速，可自由選擇刊登日期 保存性較差， 期刊的不足延遲性較大， 郵寄印刷 反應(yīng)及時； 廣告 能對產(chǎn)品進行詳細說明 制作簡單靈活 讀者面有較大 費用較低。 傳遞信息易分散注意力。 廣告媒體的種類及其特點 種類 優(yōu)點 缺點 招貼、路牌廣告、交通 霓虹燈廣告， 方法靈活持續(xù)時間長而且成本較低性 地理選擇 針對性較 差，信息內(nèi)容及表達形式有 一定的局限性 不能動態(tài)化 ２、在選擇使用時還要考慮以下因素： ⑴產(chǎn)品特點。即產(chǎn)品是工業(yè)品還是消費品。一般而言，消費品可選用報紙、廣播、電視、廣告牌等，易于接近廣大消費者的媒體；而工業(yè)品則應(yīng)側(cè)重于專業(yè)性雜志、樣本、目錄等。 ⑵目標市場接收媒體的習(xí)慣。不同的觀眾通常會接觸特定的媒體。 . ⑶產(chǎn)品銷售范圍。如果企業(yè)的產(chǎn)品是銷往全國的，宜在全國性報紙或中央廣播電臺、電視臺做廣告；如果產(chǎn)品是銷往某一地區(qū)的或某一城市的則可以使用地方性報紙、電臺等傳播渠道。 ⑷媒體成本。廣告是付費的宣傳，因此在選擇廣告媒體時，必須考慮企業(yè)的經(jīng)濟支出能力。 ⑸信息類型。如宣傳的信息需要迅速傳遞，就必須選擇電臺或電視媒體；而如果廣告信息中含有大量的技術(shù)資料，則在專業(yè)雜志上做廣告。 （四）廣告費用預(yù)算 廣告費用是廣告管理的一項重要內(nèi)容，企業(yè)制訂廣告預(yù)算通常采用以下方法： 量力而行法 ２、銷售百分比法 ３、競爭均勢法 ４、目標任務(wù)法 （五）廣告效果的測定 對廣告效果的評估主要有兩個方面，一是對廣告信息傳遞效果的評估；一是對廣告對商品銷售影響的評估。 １、廣告信息傳遞效果的評估 對廣告信息傳遞效果的評估就是對廣告在消費者或用戶中造成影響的程度的測試，可分為廣告前的評估和廣告后的評估。 ２、廣告對商品銷售的影響的評估 即測定廣告前后銷售額變化的程度，具體方法有： Ａ、相關(guān)統(tǒng)計分析法。 Ｂ、實驗法。 Ｃ、廣告注意率調(diào)查法。 第三節(jié) 銷售促進 一 、 含義 、 特點及適用性 由一系列具有短期刺激購買作用的促銷工具組成 。 ? 特點：針對性強 ， 立足于短期目標 ， 非連續(xù)性 ， 靈活性 ? 目的：刺激購買 ， 促成交易 ? 用于：一定時期 ， 一定任務(wù)的短期特殊推銷 二、銷售促進的主要方式 （ 1） 贈送樣品 （ 6） 獎勵 （ 2） 優(yōu)惠券 （ 7） 累計購買獎勵 （ 3） 退款 （ 8） 免費試用 （ 4） 特價包裝 （ 9） 產(chǎn)品保證 （ 5） 贈送禮品 （ 10） 聯(lián)合推廣 （ 1） 價格折扣 （ 2） 免費產(chǎn)品 （ 3） 促銷資金 （ 1）營業(yè)額提成。鼓勵推銷人員多推銷商品就可多得獎金。 （ 2）提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。以免費的方式傳授推銷技巧，以提高他們的工作業(yè)績。 （ 3）銷售競賽。為了促使推銷人員超額完成銷售任務(wù)而進行的一種激勵方法，優(yōu)勝者將獲得獎勵。 三、制定銷售促進方案 營銷人員必須制定一個完整的營銷推廣方案，才能使銷售促進工作順利進行，取得最佳效果。這個方案應(yīng)包括： １ .推廣規(guī)模。銷售促進的實質(zhì)就是企業(yè)拿出一定的推廣費用對消費者、中間商和推銷員予以鼓勵，推廣費用大小與促銷效果有直接聯(lián)系，所以在制定銷售促進方案時應(yīng)首先決定獎勵規(guī)模。 . ２、推廣對象的確定。一般來講，應(yīng)獎勵那些現(xiàn)實的或可能的長期顧客。 ３、推廣期限。推廣是一種高刺激性的促銷活動，如果期限過長會減低刺激。如果期限過短，可能遺
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