【文章內容簡介】 向 事不關 己導向 強力推 銷導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 銷售員的類型 事不關己型： “要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關心，對公司業(yè)績也不在乎。 顧客導向型： 只知道關心顧客，不關心銷售，十分重視推銷工作中的人際關系，自認為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關系。他們把建立和保持良好的人際關系作為自己推銷工作的首要目標，為達此目標，可以不考慮推銷工作本身的效果。 強力推銷型： 只關心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 銷售員的類型 推銷技術型： 既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務。 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ? 吸引推銷人員 ? 減少推銷人員的流動性 ? 激勵推銷人員 ? 控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ? 固定工資制 ? 固定傭金制 ? 固定工資加傭金 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ? 傭金制度 ? 銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ? 獎牌 ? 榮譽稱號 ? 頒獎（發(fā)新聞） ? VIP俱樂部 ? 與老板共進晚餐 （四）廣告 廣告是企業(yè)通過支付一定的費用，利用一定的傳播媒體，向目標市場傳遞有關企業(yè)或產品的信息，以打動顧客購買的一種促銷手段。 廣告依據所有傳播媒體的不同，有多種類型。 ? 按人們感官接觸的不同，可分視覺、聽覺及綜合三類； ? 根據內容和目的劃分，廣告分為商品廣告和企業(yè)廣告； ? 根據廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分，全國性廣告和地區(qū)性廣告； ? 按廣告的形式劃分，可分為文字廣告和圖畫廣告； ? 按媒體不同，可分為報紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、其它媒體廣告等。 策劃廣告?zhèn)鞑? 廣告 — 付費的廣而告之。 A、通知廣告（ information advertising） B、勸說廣告（ persuasive advertising） C、提示廣告 (reminder advertising） 視覺類廣告 A、報紙廣告：傳播迅速，影響面大，能夠留存作多次宣傳，廣告面積可大可?。挥∷①|量較差，表現手法局限性大，并隨報紙時效失去廣告作用。 B、雜志廣告：雜志一般有較為固定、專一的讀者，廣告的針對性可以加強；保存時間較長，多次宣傳的效果更好；印刷質量也較報紙要好。但是廣告?zhèn)鞑ニ俣嚷?，影響范圍較小。 C、年歷、日歷、月歷廣告：廣告宣傳的時間長，印制質量高；時間靈活性及對象選擇性較差。 D、招貼廣告：在街頭張貼，可以深入街頭巷尾、村落，造成促銷氣候；但是，宣傳時間長短與氣象關系密切，風吹雨打便易剝落。 視覺類廣告 E、傳單廣告：利用紙片傳單形式發(fā)送，一般選擇節(jié)假日、展銷會舉辦日與特定時間散發(fā)。使用靈活，費用較低，有助于強化廣告宣傳氣氛，但受時間、地點局限性大。 F、郵政廣告：利用郵局代為發(fā)送，常見的有征訂單、商業(yè)信函、產品宣傳印刷品等。簡便，內容詳盡。 G、路牌廣告：畫面大，宣傳時間長，影響范圍只限于經過的路人，能送達的對象相對要少。 H、車船廣告：在車船等交通工具外部或內部涂制、張掛的廣告，流動性大。 視覺類廣告 I、售貨現場廣告：利用商店櫥窗、貨架或店內其他空間，張掛、豎立、擺放，也叫 POP（ Point of Purchase）。方法靈活，形式多樣，展示生動；廣告場所與銷售場所一致，有助于顧客當即購買。 J、霓虹燈、燈箱廣告：色彩閃爍豐富，容易引起注意。 K、包裝廣告：利用產品本身的內外包裝物及裝潢所作廣告。廣告與產品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產品。 L、氣球廣告：采用大型氫氣球高空懸吊的一種廣告。容易引起周圍廣大地區(qū)顧客的注意和興趣，廣告內容一般只能非常簡單。 聽覺類廣告 A、廣播廣告：利用電臺、廣播播送。傳播速度快，影響的空間廣；可以配樂，可以朗誦，可配音響，聽覺形象強；費用較低。時間短促，不易記憶。 B、歌謠廣告：把產品宣傳文字譜成歌曲、戲曲，或編成民謠、口訣、順口溜等，錄制以后利用電臺、廣播或其他音響設備播放。樂感強，朗朗上口，容易引起注意，廣為流轉。 綜合類廣告 A、電視廣告：可以同時運用活動畫面、語言文字和音響效果，送達對象范圍大，穿透力、滲透力強，印象深。費用昂貴，時間短促。 B、電影廣告：在電影正片之前放映的。特點與電視廣告相同，但觀看人數不及電視觀眾。 幻燈廣告：畫面靜止，作用遜于電視及電影廣告，制作容易，費用低廉，可另行配詞配樂解說。 錄相廣告：可靈活運用于各種場所。 廣告欣賞： 寶馬 Z3型跑車 評析：利用車型的局部線條所構成的鯊魚特征來凸顯產品的狂飆風格 廣告欣賞： TIMBERLAND 越野鞋 評析：運用由碎石沙土組成的跑步機來突出鞋子本身特佳的越野性能。 廣告欣賞： John West 吞拿魚 評析：巧妙的視覺布局，將 John West 吞拿魚的鮮味表現 得淋漓盡致。 廣告欣賞：可口可樂之“足球系列” 1996年歐洲國家杯足球錦標賽期間， FCB廣告公司為 可口可樂制作了戶外宣傳廣告。以可口可樂的瓶子為 基礎，進行夸張變形，與球賽密切關聯。 廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列” 廣告語： 隨著你的本性而去 廣告語： 隨時隨地的休閑 廣告語： 為清涼而傾倒 廣告語： 突然間的清爽 廣告欣賞： KITECAT 貓食品