交通運(yùn)輸市場營銷學(xué)-9章運(yùn)輸企業(yè)促銷策略(編輯修改稿)
2025-05-29 06:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷 ? 一、運(yùn)輸企業(yè)人員推銷的特點(diǎn) ? 1．人員推銷是人與人面對面的接觸， ? 2．能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客，靈活機(jī)動(dòng)。 ? 3．密切買賣雙方關(guān)系。 ? 4．促進(jìn)行動(dòng)。 ? 5．提供信息情報(bào)。 ? 6．人員推銷具有選擇性。 ? 7．人員推銷具有完整性 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 二、運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)用人員推銷的條件 ? 人員推銷只有在購買批量大、市場集中度高的范圍內(nèi)使用才能取得明顯的效益。 ? 式直接向目標(biāo)市場推銷， ? 。 ? 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 三、運(yùn)輸企業(yè)人員推銷的目標(biāo) ? 現(xiàn)代營銷觀念則認(rèn)為， ? 銷售額 并非人員推銷的唯一目標(biāo)， ? 、解決顧客的問題，衡量市場潛力，收集市場信息，制定銷售策略，最終為企業(yè)帶來最大的、長期的、穩(wěn)定的利潤及有利的 市場地位 。 ? 、傳遞信息、推銷運(yùn)輸產(chǎn)品、提供運(yùn)輸服務(wù)、收集貨源 信息 等方面的任務(wù)。 ? 運(yùn)輸企業(yè)在確定人員推銷目標(biāo)時(shí)影響的因素： ? 1．企業(yè)營銷目標(biāo)。 ? 2．企業(yè)促銷策略。 ? 3．市場供求局勢 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 四、運(yùn)輸企業(yè)人員推銷的過程 ? 要確保推銷成功率的提高，推銷管理人員需要對推銷活動(dòng)過程有一個(gè)全面的認(rèn)識， ? 有利于管理人員對推銷活動(dòng)進(jìn)行有效地調(diào)控，也有利于推銷人員的自我管理。 ? 1．推銷準(zhǔn)備 ? 2．訪問顧客 ? 3．處理異議 ? 4．建議成交 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 第四節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣： ? 也稱銷售促進(jìn) (SalesPromotion，簡稱 SP)， 是一種成熟的促銷手段。 ? 曾任美國促銷協(xié)會(huì)主席的 A羅賓遜曾說： ? “ 廣告創(chuàng)造了有利的銷售環(huán)境后，營業(yè)推廣就可以將商品推進(jìn)輸送管中。 ” 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 一、營業(yè)推廣概念 ? 美國市場營銷學(xué)會(huì) (AMA)對營業(yè)推廣的定義是：“ 營業(yè)推廣是人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購買和交易效益的那些促銷活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。 ” ? 國際營銷大師 P科特勒對營業(yè)推廣所作的定義為：“ 營業(yè)推廣是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ” ? 狹義的營業(yè)推廣定義為： ? “ 在給定的時(shí)間及預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用、刺激需求，并達(dá)成交易目的促銷措施。 ” 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 營業(yè)推廣的基本特征： ? (1)營業(yè)推廣通常用作短程考慮 ，是為立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)的，所以常常有限定的時(shí)間和空間。 ? (2)營業(yè)推廣注重的是行動(dòng) ，要求消費(fèi)者或經(jīng)銷商的親自參與，行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)是立即銷售。 ? (3)營業(yè)推廣工具的多樣性 。 ? (4)營業(yè)推廣是在一特定時(shí)間 給購買者提供一個(gè)激勵(lì)，以誘使其購買基一特定產(chǎn)品。 ? (5)營業(yè)推廣見效快 ，銷售效果立竿見影，增加了銷售的實(shí)質(zhì)價(jià)值。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 二、營業(yè)推廣的作用 ? 營業(yè)推廣具有積極的影響： ? 1．有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程 ? 2．說服初次使用者再次購買，以建立購買習(xí)慣 ? 3．有效地平衡供求關(guān)系 ? 4．有效抵御和擊敗競爭者的促銷活動(dòng) ? 營業(yè)推廣的局限性： ? 1．單靠營業(yè)推廣不能建立品牌忠誠度 ? 2．營業(yè)推廣不能挽回已經(jīng)衰退的銷售趨勢 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 三、營業(yè)推廣方式 ? 1．免費(fèi)類 ? 贈(zèng)品和贈(zèng)品印花兩類。 ? 2．優(yōu)惠類 ? 折價(jià)券和折扣優(yōu)惠兩種形式。 ? 3．競賽類 ? 運(yùn)輸企業(yè)常采用的方式是抽獎(jiǎng) 。 ? 4．組合類 ? 聯(lián)合促銷、信用卡積分計(jì)劃等形式。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 四、營業(yè)推廣策劃過程 ? 在運(yùn)用營業(yè)推廣的過程中，需要進(jìn)行一系列的策劃活動(dòng)， ? 其中主要的企劃包括： ? 建立營業(yè)推廣目標(biāo)； ? 選擇營業(yè)推廣工具； ? 確定營業(yè)推廣方案； ? 試驗(yàn)、實(shí)施和控制方案； ? 評估營業(yè)推廣效果。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 五、營業(yè)推廣與廣告的關(guān)系 ? 1．營業(yè)推廣與廣告區(qū)別 ? 2．營業(yè)推廣與廣告的互補(bǔ)作用 ? 3．正確運(yùn)用營業(yè)推廣與廣告 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 五、營業(yè)推廣與廣告的關(guān)系 — 續(xù) ? 1．營業(yè)推廣與廣告區(qū)別 ? (1)廣告?zhèn)鞑ミ\(yùn)輸產(chǎn)品銷售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購買的 “ 理由 ” 。 ? 營業(yè)推廣則是在某一特定的時(shí)間里提供給消費(fèi)者某種購買的激勵(lì)。這種激勵(lì)可以
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