交通運輸市場營銷學-9章運輸企業(yè)促銷策略(編輯修改稿)
2025-05-29 06:23 本頁面
【文章內容簡介】 銷 ? 一、運輸企業(yè)人員推銷的特點 ? 1．人員推銷是人與人面對面的接觸， ? 2．能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客，靈活機動。 ? 3．密切買賣雙方關系。 ? 4．促進行動。 ? 5．提供信息情報。 ? 6．人員推銷具有選擇性。 ? 7．人員推銷具有完整性 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 二、運輸企業(yè)應用人員推銷的條件 ? 人員推銷只有在購買批量大、市場集中度高的范圍內使用才能取得明顯的效益。 ? 式直接向目標市場推銷， ? 。 ? 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 三、運輸企業(yè)人員推銷的目標 ? 現(xiàn)代營銷觀念則認為， ? 銷售額 并非人員推銷的唯一目標， ? 、解決顧客的問題，衡量市場潛力，收集市場信息，制定銷售策略，最終為企業(yè)帶來最大的、長期的、穩(wěn)定的利潤及有利的 市場地位 。 ? 、傳遞信息、推銷運輸產(chǎn)品、提供運輸服務、收集貨源 信息 等方面的任務。 ? 運輸企業(yè)在確定人員推銷目標時影響的因素： ? 1．企業(yè)營銷目標。 ? 2．企業(yè)促銷策略。 ? 3．市場供求局勢 。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 四、運輸企業(yè)人員推銷的過程 ? 要確保推銷成功率的提高，推銷管理人員需要對推銷活動過程有一個全面的認識， ? 有利于管理人員對推銷活動進行有效地調控，也有利于推銷人員的自我管理。 ? 1．推銷準備 ? 2．訪問顧客 ? 3．處理異議 ? 4．建議成交 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 第四節(jié) 運輸企業(yè)營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣： ? 也稱銷售促進 (SalesPromotion，簡稱 SP)， 是一種成熟的促銷手段。 ? 曾任美國促銷協(xié)會主席的 A羅賓遜曾說： ? “ 廣告創(chuàng)造了有利的銷售環(huán)境后，營業(yè)推廣就可以將商品推進輸送管中。 ” 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 一、營業(yè)推廣概念 ? 美國市場營銷學會 (AMA)對營業(yè)推廣的定義是：“ 營業(yè)推廣是人員推銷、廣告和公共關系之外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。 ” ? 國際營銷大師 P科特勒對營業(yè)推廣所作的定義為：“ 營業(yè)推廣是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ” ? 狹義的營業(yè)推廣定義為： ? “ 在給定的時間及預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用、刺激需求，并達成交易目的促銷措施。 ” 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 營業(yè)推廣的基本特征： ? (1)營業(yè)推廣通常用作短程考慮 ，是為立即反應而設計的，所以常常有限定的時間和空間。 ? (2)營業(yè)推廣注重的是行動 ，要求消費者或經(jīng)銷商的親自參與，行動導向的目標是立即銷售。 ? (3)營業(yè)推廣工具的多樣性 。 ? (4)營業(yè)推廣是在一特定時間 給購買者提供一個激勵，以誘使其購買基一特定產(chǎn)品。 ? (5)營業(yè)推廣見效快 ，銷售效果立竿見影，增加了銷售的實質價值。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 二、營業(yè)推廣的作用 ? 營業(yè)推廣具有積極的影響： ? 1．有效地加速產(chǎn)品進入市場的進程 ? 2．說服初次使用者再次購買，以建立購買習慣 ? 3．有效地平衡供求關系 ? 4．有效抵御和擊敗競爭者的促銷活動 ? 營業(yè)推廣的局限性： ? 1．單靠營業(yè)推廣不能建立品牌忠誠度 ? 2．營業(yè)推廣不能挽回已經(jīng)衰退的銷售趨勢 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 三、營業(yè)推廣方式 ? 1．免費類 ? 贈品和贈品印花兩類。 ? 2．優(yōu)惠類 ? 折價券和折扣優(yōu)惠兩種形式。 ? 3．競賽類 ? 運輸企業(yè)常采用的方式是抽獎 。 ? 4．組合類 ? 聯(lián)合促銷、信用卡積分計劃等形式。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 四、營業(yè)推廣策劃過程 ? 在運用營業(yè)推廣的過程中，需要進行一系列的策劃活動， ? 其中主要的企劃包括： ? 建立營業(yè)推廣目標； ? 選擇營業(yè)推廣工具； ? 確定營業(yè)推廣方案； ? 試驗、實施和控制方案； ? 評估營業(yè)推廣效果。 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 五、營業(yè)推廣與廣告的關系 ? 1．營業(yè)推廣與廣告區(qū)別 ? 2．營業(yè)推廣與廣告的互補作用 ? 3．正確運用營業(yè)推廣與廣告 朱明工作室 授人以魚不如授人以漁 五、營業(yè)推廣與廣告的關系 — 續(xù) ? 1．營業(yè)推廣與廣告區(qū)別 ? (1)廣告?zhèn)鞑ミ\輸產(chǎn)品銷售的訊息，給消費者提供某種購買的 “ 理由 ” 。 ? 營業(yè)推廣則是在某一特定的時間里提供給消費者某種購買的激勵。這種激勵可以
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