【文章內容簡介】 注價格、低價面市、靈活推售！要主動出擊抓住機遇！要看清市場大勢，敢于突破常規(guī)！價格策略極為重要！推售時機要有針對性！企業(yè)戰(zhàn)略及項目運營企業(yè)參考：萬科與龍湖安德里地產(chǎn)戰(zhàn)略目標營銷啟示本項目運營目標鋪排企業(yè)參考：萬科地產(chǎn)經(jīng)營策略 —多快速反應，明確過冬之策：現(xiàn)金為王、積極賣房、不囤地、不捂盤、慎重買地 。萬科地產(chǎn)現(xiàn)金為王積極買房不囤地不捂盤慎重買地快速反應高速流轉項目運營率先進入全體系營銷果敢采取突破式營銷經(jīng)典事件萬團大戰(zhàn)： 11月 11日，深圳萬科推出了第三季 “萬團大戰(zhàn) ”促銷活動。據(jù)了解，萬科位于深圳的兩個項目公園里和清林徑，各拿出 50套房源，以 93折優(yōu)惠推出 ，每銷售 10套、折扣增加 1%，購房者將有機會獲得 最低 88折的優(yōu)惠， 3天售罄。企業(yè)參考：龍湖地產(chǎn)經(jīng)營策略 —暫緩拿地，增強周轉，運營目標理性回歸。龍湖地產(chǎn)暫緩拿地增強周轉調整目標打折降價搶收華東快速反應高速流轉 項目運營率先進入全體系營銷果敢采取突破式營銷經(jīng)典事件煙臺龍湖葡醍海灣： 低于客戶心里預期開盤，折扣幅度較大實現(xiàn)快速回款，開盤當天釋放價格較低（疊院產(chǎn)品單價 70008000元 /平米，帶精裝，花園洋房 55006000元 /㎡），優(yōu)惠幅度較大（北京體驗 3個點、周末簽約 3個點、一次性 3個點）秒殺客戶意向， 狂銷 20億！降價搶收企業(yè)參考：萬科與龍湖相通之處？經(jīng)營策略 —快速反應，全體系發(fā)力，敢于突破，贏利模式發(fā)生劇變。萬科地產(chǎn)快速反應，主動調整 加強流轉，搶占市場份額龍湖地產(chǎn)全體系發(fā)力，敢于調整價格策略“名 ”“利 ”雙收！！深度剖析：在同樣以高周轉謀求市場占有份額的基礎下，我們不難發(fā)現(xiàn)：房地產(chǎn)行業(yè)的收益模式也在發(fā)生著劇變： 由 “毛利率贏利 ”模式轉向 “資本高周轉 ”贏利模式這一點，值得我們關注與借鑒。安德利地產(chǎn)戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標企業(yè)戰(zhàn)略目標： 江湖地位：牟平區(qū)本土房地產(chǎn)行業(yè)領軍者 品牌地位：煙臺東部 本土高品質房地產(chǎn)開發(fā)商代言人目標層 A指標層 L方案層 L房地產(chǎn)品牌價值品牌知名度 品牌忠誠度 品牌美譽度 市場占有度 市場覆蓋度提高房地產(chǎn)品牌價值的策略品牌深度剖析：品牌五大指數(shù)中，市場占有率最為重要， 品牌的提升，必須以市場的占有為前提。本項目運營目標鋪排項目經(jīng)營目標 ——項目銷售壓力巨大，需要及時突破 ！本項目 20232023已去化及未來鋪排結合本項目規(guī)劃體量，按照一般性銷售規(guī)律，銷售周期約為三年；結合當前市場形勢，目標鋪排后發(fā)現(xiàn)：銷售壓力巨大，需要及時采取突破之策！營銷啟示（小結）借鑒一線開發(fā)商先進經(jīng)驗，主動調整，敢于突破！企業(yè)戰(zhàn)略及項目運營企業(yè)參考：龍湖與萬科安德利地產(chǎn)戰(zhàn)略目標本項目運營目標鋪排營銷啟示突破方向主動調整，全體系發(fā)力，敢于 從價格予以突破 盈利模式發(fā)生轉變明確企業(yè)行業(yè)地位與品牌地位兩大目標品牌重要指標：市場占有率！任務重，銷售壓力巨大，需要突破之策！借鑒一線開發(fā)商、盈利模式轉變、品牌要求市場占有份額指標敢于從價格予以突破、銷售壓力巨大圍繞目標，主動調整，注重盈利模式的轉變，發(fā)力全體系營銷，敢于突破，提高市場占有份額！全體系營銷戰(zhàn)略全體系營銷原理營銷思考？本項目全體系營銷戰(zhàn)略品牌項目案例全體系營銷原理原理闡述 ——全體系營銷原理（ 7P原理），注重在整體營銷的基礎上，找準突破點，解決項目困局。深度剖析：強調 整體營銷 ，避免出現(xiàn)短板；同時， 強調不同的時期有不同的突破點 ，綜合當前市場形勢， 價格因素為最關鍵的突破點，暨突破式營銷策略！產(chǎn)品Product價格Price通路Plance 促銷Pomotion過程Process5. 服務政策與宗旨、服務手續(xù)、服務方法服務人員的布署、顧客參與度、顧客服務守則、活動流程4. 廣告、個人銷售、促銷活動、公關活動、人員組織、服務環(huán)境、輔助物、可觸及之附加物、服務傳送過程1. 質量、品牌名、服務線、保證、服務能力、輔助物、可觸及之附加物、價格、人員組織、服務環(huán)境、服務之傳送過程2. 定價、折扣、付款條件、顧客的價值觀、質量與價格之間的互動和差異性3. 地點、方便性、店型態(tài)、渠道廣度人員Participants7. 人員組織、訓練、篩選、承諾、獎勵、人員形象、人際行為與態(tài)度、參與度、顧客接觸服務環(huán)境Physical Evidence6. 服務環(huán)境、氣氛、裝飾、顏色、配置、噪音程度、輔助物、其他可觸及附加物品牌項目案例龍湖葡醍海灣 —全合理運用全體系營銷原理，配合低價策略，尋求突破品牌項目案例萬科假日風景 —全合理運用全體系營銷原理，配合低價策略，尋求突破本項目全體系營銷戰(zhàn)略差距 ——梳理項目價值點，尋找差距，針對性開展全體系營銷。深度剖析：項目整體質素較為均衡，其中 價格存在短板，高于市場同類產(chǎn)品均價 300500元 /㎡ ，急需調整；此外， 項目展示也有較大提升空間。合格優(yōu)秀現(xiàn)狀卓越產(chǎn)品 渠道 團隊促銷 價格 展示 推廣調整后現(xiàn)狀調整后 現(xiàn)狀調整后 現(xiàn)狀調整后 現(xiàn)狀調整后 現(xiàn)狀調整后 現(xiàn)狀調整后本項目全體系營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品 ——加推新品，集中蓄客，集中配合價格策略，集中去化；給予市場與客戶信心。1234675? 上半年推售為 5（ 120+180）推售原則：優(yōu)先去存貨；同時， 結合市場與蓄客情況，集中推售易去化房源，擇機（暫定 6月 1日）優(yōu)先推出 4號樓與 5號樓。? 下半年推售為 2（可售 162套）推售原則： 2的推售需 要考慮 1的去化速度，目前， 1去化速度較慢，但可作為價格標桿，形成與 5樓之間的擠壓之勢頭，并同時可以保證產(chǎn)品體系的完整。本項目全體系營銷戰(zhàn)略渠道 1——重點攔截龍湖客戶龍湖攔截客戶12攔截策略：充分利用龍湖強勢推廣吸納而來的客戶資源， 分區(qū)域針對性攔截。區(qū)域 1— 派單、插車、展示攔截（圍擋等）等實用方式；區(qū)域 2— 針對來客路線，主要利用高炮予以攔截；其他：購買龍湖客戶電話號碼。本項目全體系營銷戰(zhàn)略渠道 2——針對不同目標客戶，制定針對性渠道市區(qū)客戶 派單、巡展、外戰(zhàn)場海岸線，性價比本地客戶 社區(qū)巡展、派單、短信、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展本土品牌、海景房老客戶 種子客戶經(jīng)營、客戶互動活動口碑傳播、滾雪球效用大客戶 自上而下與自下而上 發(fā)掘重點企業(yè)大客戶重點企業(yè)拓展難點客戶 登門拜訪，定制化維護營造尊崇感，解決疑慮外地客戶 攔截龍湖世聯(lián)全國平臺擴大客戶范圍本項