市場(chǎng)營(yíng)銷第四章金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-03-16 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （二）需求 （三）競(jìng)爭(zhēng)因素 （四）政策因素 銀行產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) （一）獲取利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo) ? 以利潤(rùn)最大化為目標(biāo) ? 以一定的投資收益率為目標(biāo) （二）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo) ? 從價(jià)格和銷售量的關(guān)系分析，采用擴(kuò)大市場(chǎng)份額為定價(jià)目標(biāo)的商業(yè)銀行，多采用低價(jià)吸引客戶。 （三）應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) ? 這種定價(jià)目標(biāo)是存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，主要是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要或避免競(jìng)爭(zhēng)而制定的。 （四）樹立品牌形象的定價(jià)目標(biāo) ? 銀行品牌形象是銀行的無形資產(chǎn)，良好的品牌形象是銀行綜合運(yùn)用合適的營(yíng)銷組合而取得的成果，也是銀行借以拓展業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要財(cái)富。 銀行產(chǎn)品定價(jià)程序 選擇定價(jià)目標(biāo) ? 定價(jià)信息收集整理和價(jià)格預(yù)測(cè) ? 選擇定價(jià)戰(zhàn)略與方法 ? 確定價(jià)格應(yīng)用策略 ? 價(jià)格的執(zhí)行與調(diào)整 銷售渠道策略 ? 它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的 營(yíng)銷渠道 不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。 銷售渠道的功能 ㈠ 交易功能 ? 接觸和促銷：接觸潛在的消費(fèi)者，促銷產(chǎn)品和拉訂單 ? 談判：確定要購(gòu)買和銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的數(shù)量、使用的運(yùn)輸方式、送貨時(shí)間及支付的方法和期限 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn) ㈡ 后勤功能 ? 實(shí)物分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差異 ? 分類：克服數(shù)量和花色差異。 ㈢ 促進(jìn)功能 ? 調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息 ? 融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通 1．實(shí)物流 2．所有權(quán)流 3．付款流 4．信息流 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫、銀行 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 銀行 顧客 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫、銀行 5．促銷流 供應(yīng)商 廣告 代理商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 廣告 代理商 銷售渠道的類型 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： ? 長(zhǎng)的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） ? 短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 ? 寬的銷售渠道 ? 窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對(duì)銷售渠道控制的程度 ? 直接的銷售渠道（由獨(dú)立的中間商組成的銷售渠道） ? 間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） ◎ 銷售渠道的建立與調(diào)整 明確建立銷售渠道的目標(biāo) ? 企業(yè)擬進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)的復(fù)蓋面、對(duì)銷售渠道的控制要求、要求中間商提供服務(wù)的水平 擬定所有可行的銷售渠道方案 對(duì)各種可行的銷售渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià) 1．各種銷售渠道方式的成本（ cost） 2．銷售渠道方式對(duì)資本的要求（ capital） 3．銷售渠道方式的市場(chǎng)復(fù)蓋面（ coverage） 4．企業(yè)對(duì)銷售渠道控制的要求（ control） 5．產(chǎn)品特性對(duì)渠道的要求（ character） 6．企業(yè)對(duì)渠道方式連續(xù)性要求（ continuity） ◎ 促銷策略 ? 促銷 策略 是 市場(chǎng)營(yíng)銷 組合的基本策略之一。促銷策略是指 企業(yè) 如何通過 人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系 和 營(yíng)業(yè)推廣 等各
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