市場營銷第四章金融產(chǎn)品營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-16 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （二）需求 （三）競爭因素 （四）政策因素 銀行產(chǎn)品定價目標 （一）獲取利潤的定價目標 ? 以利潤最大化為目標 ? 以一定的投資收益率為目標 （二）擴大市場份額的定價目標 ? 從價格和銷售量的關系分析，采用擴大市場份額為定價目標的商業(yè)銀行，多采用低價吸引客戶。 （三）應對同業(yè)競爭的定價目標 ? 這種定價目標是存在同業(yè)競爭異常激烈的情況下，主要是適應競爭需要或避免競爭而制定的。 （四）樹立品牌形象的定價目標 ? 銀行品牌形象是銀行的無形資產(chǎn)，良好的品牌形象是銀行綜合運用合適的營銷組合而取得的成果，也是銀行借以拓展業(yè)務的一項重要財富。 銀行產(chǎn)品定價程序 選擇定價目標 ? 定價信息收集整理和價格預測 ? 選擇定價戰(zhàn)略與方法 ? 確定價格應用策略 ? 價格的執(zhí)行與調(diào)整 銷售渠道策略 ? 它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的 營銷渠道 不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。 銷售渠道的功能 ㈠ 交易功能 ? 接觸和促銷：接觸潛在的消費者，促銷產(chǎn)品和拉訂單 ? 談判：確定要購買和銷售的產(chǎn)品與服務的數(shù)量、使用的運輸方式、送貨時間及支付的方法和期限 ? 承擔風險：承擔存貨風險 ㈡ 后勤功能 ? 實物分銷：運輸和儲存貨物以克服時間和空間差異 ? 分類：克服數(shù)量和花色差異。 ㈢ 促進功能 ? 調(diào)查：獲得有關其他渠道成員和消費者的信息 ? 融資：向最終消費者提供信用和其他財務服務以促進產(chǎn)品的流通 1．實物流 2．所有權流 3．付款流 4．信息流 供應商 運輸者 倉庫 制造商 經(jīng)銷商 運輸者 顧客 運輸者 倉庫 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 供應商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 供應商 運輸者 倉庫、銀行 制造商 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 顧客 運輸者 倉庫、銀行 5．促銷流 供應商 廣告 代理商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 廣告 代理商 銷售渠道的類型 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： ? 長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） ? 短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 ? 寬的銷售渠道 ? 窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 ? 直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道） ? 間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） ◎ 銷售渠道的建立與調(diào)整 明確建立銷售渠道的目標 ? 企業(yè)擬進入的目標市場、市場的復蓋面、對銷售渠道的控制要求、要求中間商提供服務的水平 擬定所有可行的銷售渠道方案 對各種可行的銷售渠道方案進行評價 1．各種銷售渠道方式的成本（ cost） 2．銷售渠道方式對資本的要求（ capital） 3．銷售渠道方式的市場復蓋面（ coverage） 4．企業(yè)對銷售渠道控制的要求（ control） 5．產(chǎn)品特性對渠道的要求（ character） 6．企業(yè)對渠道方式連續(xù)性要求（ continuity） ◎ 促銷策略 ? 促銷 策略 是 市場營銷 組合的基本策略之一。促銷策略是指 企業(yè) 如何通過 人員推銷 、 廣告 、 公共關系 和 營業(yè)推廣 等各
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