市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四章金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-17 14:23:04 本頁(yè)面
【正文】 種促銷(xiāo)方式，向 消費(fèi)者 或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷(xiāo)；另一種是非人員推銷(xiāo)，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷(xiāo)方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷(xiāo)等也都屬于促銷(xiāo)策略范圍。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。 ? 促銷(xiāo)的形式主要有兩類(lèi)，四種形式： ? 人員推銷(xiāo) ? 非人員推銷(xiāo) ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷(xiāo) 特點(diǎn)： ? 人與人間面對(duì)面的接觸，雙方可直接了解對(duì)方的需求和特征，并馬上作出調(diào)整； ? 人際關(guān)系培養(yǎng)； ? 反應(yīng)溝通是雙向的。 ? 非人員推銷(xiāo) ? 廣告 ? 廣告是一種付費(fèi)方式的溝通。以傳遞有關(guān)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。 ? 廣告的特點(diǎn)是：公開(kāi)展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化。 ◎ ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 是為了刺激購(gòu)買(mǎi)、提高代銷(xiāo)商的效率而進(jìn)行的除人員推銷(xiāo)、廣告公共關(guān)系以外的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。如：免費(fèi)樣品、競(jìng)賽、貿(mào)易展示、免費(fèi)度假旅游、優(yōu)惠券、現(xiàn)場(chǎng)演示等 ? 特點(diǎn)：溝通信息、強(qiáng)烈刺激性、明顯地邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)行目前的交易 ? 公共關(guān)系 ? “被管理者用來(lái)明確并縮小組織現(xiàn)有形象與它應(yīng)有形象間差距的努力。” ? “通過(guò)有計(jì)劃、持續(xù)的努力以建立和保持公司與公眾間良好的溝通和理解” ? 特點(diǎn)：高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化（能使企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生惹人注目的效果） ◎ 信息溝通過(guò)程 信息 發(fā)送者 （信息源） 將信息 譯成適 當(dāng)符號(hào) 人員或非 人員媒介 理解編碼 信息的正 確含義 接收者接 收信息 后的行動(dòng) 評(píng)價(jià)傳 播過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 及其它因 素影響 信息源 編碼 信息渠道 接收方 反饋 噪音 解 碼 文化背景Ａ 文化背景Ｂ 三．促銷(xiāo)組合 1．各種促銷(xiāo)工具的性質(zhì) ? 每種促銷(xiāo)工具都有各自獨(dú)有的特性和成本 2．產(chǎn)品的特性 人員推銷(xiāo) 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 人員推銷(xiāo) 生活資料商品 生產(chǎn)資料商品 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 人員推銷(xiāo) 公共關(guān)系 相對(duì)重要性 生活資料商品 人員推銷(xiāo) 銷(xiāo)售促進(jìn) 廣告 公共關(guān)系 相對(duì)重要性 生產(chǎn)資料商品 產(chǎn)品所處壽命周期階段 ? 投入期：廣告和宣傳的效用大，利用營(yíng)業(yè)推廣可吸引試用； ? 成長(zhǎng)期：；廣告的作用仍很大，營(yíng)業(yè)推廣的應(yīng)用可減少； ? 成熟期：營(yíng)業(yè)推廣的作用更大 ? 衰退期：各種促銷(xiāo)手段的運(yùn)用都可減弱 ◎ 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段 認(rèn)知 理解 信服 訂購(gòu) 再次訂購(gòu) 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 廣告與宣傳 企業(yè)的市場(chǎng)排列 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往能從廣告對(duì)促銷(xiāo)的關(guān)系上導(dǎo)出更多的利益。 企業(yè)的促銷(xiāo)預(yù)算 ? 相對(duì)而言，人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣的單位接觸成本比較高，而廣告的單位接觸成本比較低。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 00:58:1300:58:1300:583/16/2023 12:58:13 AM ? 1以我獨(dú)
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