第四章市場(chǎng)營(yíng)銷管理(一)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 消費(fèi)者至上 ? 1934年在美國(guó)成立了 消費(fèi)者研究 機(jī)構(gòu)，成為在美國(guó)工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司； ? 70年代，成為最早一家用免費(fèi)電話與 客戶溝通 的公司 ? 每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過 700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流 ? 建立了龐大的 數(shù)據(jù)庫(kù) ，把用戶意見及時(shí)反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn) ? 各種產(chǎn)品每年要做至少一次的 改進(jìn)和改良 ，力求從產(chǎn)品質(zhì)量、配方及包裝設(shè)計(jì)上滿足消費(fèi)者 ? 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰漬”后，已做了 60多次改進(jìn)。 45 局限性（ 1） 顧客 廠商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我沒辦法活了 在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時(shí)，忽視企業(yè)主動(dòng)性需要 46 局限性（ 2） 公共場(chǎng)合 成何體統(tǒng) 片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在 小孩！不準(zhǔn)看 ！ 47 局限性（ 3） 顧客需要 消 費(fèi) 者 長(zhǎng) 期 利 益 長(zhǎng)期社會(huì)福利 造成三 者之間的沖突 你們不要打了 48 浪費(fèi)社會(huì)資源 49 環(huán)境污染 50 五、社會(huì)營(yíng)銷觀念 （ Social marketing concept） 20C70、 80年代 假定（ 1） 個(gè)人 需求 個(gè)人 利益 社會(huì) 利益 他人 利益 他人 需求 社會(huì)上有各種不同的需求 51 假定（ 2） 諸位，我們應(yīng) 該滿足誰呢？ 滿足 目標(biāo) 顧客 的需求 滿足 環(huán)境 的需求 滿足 社會(huì) 的需求 企業(yè)要獲得利潤(rùn)，必須同時(shí)考慮 目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會(huì)的需要 52 經(jīng)營(yíng)思想 公司利潤(rùn) 消費(fèi)者需求 社會(huì)利益 企業(yè)決策者在確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，既要滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的短期利潤(rùn)，又要兼顧消費(fèi)者個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，三 者權(quán)衡，通過消費(fèi)者滿意、社會(huì)滿意獲取企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)。 53 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷十大新理念 54 通過有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、科技知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，使之逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，最終從潛在用戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)用戶。 ： 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 55 戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 戴爾計(jì)算機(jī)公司于 1984年由企業(yè)家邁克爾 戴爾創(chuàng)立。邁克爾 戴爾是目前計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官，他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。 ? 戴爾公司通過這一首創(chuàng)的革命性舉措與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接關(guān)系，從而使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。這種直線訂購(gòu)模式使戴爾公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對(duì)是物超所值。同時(shí)，也使戴爾公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。而從每天與眾多客戶的直接洽談中，戴爾公司掌握了針對(duì)客戶需要的第一手資料。 56 ? 90年代，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在 1994年推出了網(wǎng)站并在 1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，基于微軟公司的操作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)營(yíng)著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的40%~50%。戴爾 PowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的網(wǎng)址包括80個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，目前每季度有超過 4000萬人瀏覽。客戶可以評(píng)估多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。 ? 討論： 結(jié)合你的購(gòu)物體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有何優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？ 57 ? 消費(fèi)者角度： ? 不受時(shí)空限制，可節(jié)省大量的時(shí)間、精力和金錢。 ? 選擇面更廣，有利于作出最佳的購(gòu)買決策。 ? 減少消費(fèi)者與營(yíng)銷人員面對(duì)面可能的沖突 ? 減弱攀比心理，使消費(fèi)更為理性 …… ?
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