旅行社經(jīng)營(yíng)管理第四章終結(jié)(編輯修改稿)
2025-03-08 00:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 旅游線路途經(jīng)旅游點(diǎn)的各種服務(wù)設(shè)施必須得到保障，如交通、住宿、餐飲等。這是旅行社向旅游者提供旅游服務(wù)的物質(zhì)保證，缺少這種保證的旅游點(diǎn)一般不應(yīng)考慮編入旅游線路。 3/8/2023 43 內(nèi)容豐富多彩的原則 ? 旅游線路一般應(yīng)突出某個(gè)主題，并且要針對(duì)不同性質(zhì)的旅游團(tuán)確定不同的主題。同時(shí)，旅行社還應(yīng)圍繞主題安排內(nèi)容豐富多彩的節(jié)目，讓旅游者通過(guò)各種活動(dòng)，從不同的側(cè)面了解旅游目的地的文化和生活，滿足旅游者休息、娛樂(lè)和求知的欲望。 3/8/2023 44 五、中西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程比較 3/8/2023 45 ? （ 1）市場(chǎng)調(diào)研階段 ? （ 2）產(chǎn)品計(jì)劃 ? （ 3）談判與定價(jià) ? （ 4）宣傳手冊(cè) 3/8/2023 46 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 ? 需求信息： 。 特征及其原因 。 ? 供給信息 : 。 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 旅游市場(chǎng)環(huán)境信息： 、法律環(huán)境 3/8/2023 47 常用調(diào)研方法 ?問(wèn)卷調(diào)查，了解游客偏好 ?由旅行社的各類員工提供一手資料 ?對(duì)旅行社以往的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售趨勢(shì)。 3/8/2023 48 這個(gè)計(jì)劃必須明確制定出旅行社的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略并制定出詳細(xì)的計(jì)劃，包括目的地的選擇、每個(gè)旅游團(tuán)接待量的確定、發(fā)團(tuán)時(shí)間以及行程設(shè)計(jì)、城市間的交通方式、交通工具、住宿設(shè)施、每個(gè)具體產(chǎn)品的期限、價(jià)格的制定以及發(fā)團(tuán)的日期等。另外為了印制具有吸引力的宣傳手冊(cè)，還需要與印刷商進(jìn)行接洽。 3/8/2023 49 ①與航空公司的談判 ②與飯店的談判 ? A、包銷制 (Commitment) ? B、配給制（ Allocation） ? C、特別購(gòu)買(mǎi)制 (Ad hoc Rooms) ③與其它供應(yīng)商的談判 3/8/2023 50 ? 在西方，宣傳手冊(cè)為旅行社產(chǎn)品的外包裝，是旅行社最為重要的行銷工具?？梢哉f(shuō)，旅行社進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的過(guò)程，也是宣傳手冊(cè)的設(shè)計(jì)與制作過(guò)程，它貫穿了旅行社產(chǎn)品從構(gòu)思到銷售的始終。 ? 宣傳手冊(cè)的內(nèi)容通產(chǎn)包括目的地情況的簡(jiǎn)介、旅行的日程安排、住宿與餐飲設(shè)施狀況、價(jià)格、交通工具的安排、健康要求、保險(xiǎn)以及旅游糾紛的仲裁等。宣傳手冊(cè)一般來(lái)說(shuō)都是制作精美，能從分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，它因此也占旅行社年度營(yíng)銷開(kāi)支的很大一部分，一些大的旅行經(jīng)營(yíng)商制作宣傳手冊(cè)達(dá)上千萬(wàn)冊(cè)。 3/8/2023 51 （ 1）選擇目的地 （ 4）促銷 （ 3）確定價(jià)格 （ 2）選擇地接社 3/8/2023 52 （ 1）市場(chǎng)調(diào)研 （ 2）注重產(chǎn)品的種類與深度的開(kāi)發(fā) （ 3）采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷策略 3/8/2023 53 六、旅行社產(chǎn)品組合策略 利用波士頓矩陣法 (四象限分析法 )對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)指標(biāo)主要為市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)維度 3/8/2023 54 2.（ 1）產(chǎn)品組合概念：指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。 3.（ 2）產(chǎn)品組合分析尺度：廣度 (多少條不同的產(chǎn)品線 ) 、長(zhǎng)度 (產(chǎn)品品種總數(shù) )、 深度 (每一產(chǎn)品的品種 ) 、一致性 (產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)的程度 ) 4.（ 3）旅行社產(chǎn)品組合評(píng)估方法 5. 3/8/2023 55 1.（ 4）旅行社產(chǎn)品組合原則 (四檔產(chǎn)品 ) (二 )旅行社產(chǎn)品組合調(diào)整的策略 1,擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略 (開(kāi)拓產(chǎn)品組合的廣度和深度 ,即增添產(chǎn)品線 ,擴(kuò)展產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng)范圍 ,原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目 ) 2,縮減產(chǎn)品組合策略 3,高檔產(chǎn)品策略 4,低檔產(chǎn)品策略 四 ,旅行社產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡 (最佳組合 ) 適時(shí)增加應(yīng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品 3/8/2023 56 ? ? ? ? 3/8/2023 57 第二節(jié) 旅行社的價(jià)格策略 3/8/2023 58 一、旅行社利潤(rùn)來(lái)源 ? 訂房服務(wù)費(fèi) ? 訂車服務(wù)費(fèi) ? 導(dǎo)游服務(wù)費(fèi) ? 風(fēng)味安排提成費(fèi) ? 購(gòu)票服務(wù)手續(xù)費(fèi) 3/8/2023 59 ? 團(tuán)體門(mén)票折扣費(fèi) ? 全陪勞務(wù)費(fèi) ? 購(gòu)物人數(shù)提成費(fèi)（“人頭”費(fèi)） ? 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 3/8/2023 60 二、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成 ? ? ? ? 3/8/2023 61 三、影響旅行社產(chǎn)品定價(jià)的因素 ? ? ? ? 3/8/2023 62 四、旅行社的定價(jià)策略 ? 撇油定價(jià)策略 ? 市場(chǎng)滲透策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略 3/8/2023 63 撇油定價(jià)策略 指產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，成需求缺乏價(jià)格彈性是通過(guò)高價(jià)以獲得高額利潤(rùn)的定價(jià)方法。當(dāng)產(chǎn)品適合采用這種策略定價(jià)的時(shí)候，盲目的低價(jià)會(huì)使企業(yè)失掉應(yīng)有的利益。但是，短期內(nèi)的高額利潤(rùn)獲獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)者引入市場(chǎng)，從而增加市場(chǎng)內(nèi)的總供給量，最終引起價(jià)格的下降。這種定價(jià)策略在研發(fā)費(fèi)用高的企業(yè)中普遍采用，如制藥企業(yè)和計(jì)算機(jī)廠商等，他們高額的研發(fā)費(fèi)用使其他垂涎于高額利潤(rùn)的企業(yè)望而卻步。但是，旅游市場(chǎng)的可進(jìn)入性極強(qiáng)，旅行社不可能在以較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)維持較高的價(jià)格，因此這種定價(jià)策略一般只適宜在短期內(nèi)使用。 3/8/2023 64 市場(chǎng)滲透定價(jià)策略 有些旅行社在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得很低，以進(jìn)行快速而深入的市場(chǎng)滲透，爭(zhēng)取吸引大量的顧客，贏得較大的市場(chǎng)份額。如果旅行社有實(shí)力使成本降低到競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。采用市
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